产品市场 - UCD大社区

如果独立B2C网站要做社区化

白鸦 — 2013-03-07 20:03:55

以下内容是之前我和@Fenng 在“贝塔.朋友”微信公众号上的公开探讨。想要看到的更及时请关注：BetaCafe
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问：如果独立B2C网站要做社区化，你认为好的切入点是什么？未来电商和社交会怎样交集？

答：

0、独立B2C网站要做社区化这帽子太大，这事儿很扯。还是说说B2C网站做不做自己的社区这事儿吧。

1、我不认为B2C网站一定要有自己的社区。值得大多数B2C网站先做好的是：在用户经常去的社区里维护好和他们的关系。然后再同时考虑要不要有自己的社区，也不迟。

2、重点在于建设渠道品牌、服务品牌或者产品品牌的B2C，确实有必要搞个自己的社区，因为确实需要保持和客户的紧密沟通，确实需要有个客户交流的地方，就当是自己的客厅吧。但这个社区不需要很复杂，一个简单的BBS往往确实最好的选择，把BBS用好了足矣满足需求。

3、此社区的切入点更合适是“会员服务和互助交流”，而非“会员营销”的地方。出发的方向决定了前面能走多远。（当然，“会员服务和交流”并不代表不可以做“会员营销”，重点不同而已）

4、此社区更不可能做成一个“xxx行业社区”或者“xxx平台”。商户的基因和出发点很简单：卖货+赚钱，这样的情况下想做好社区几乎不可能；用户到商户就是：买东西+花钱，他们随时会担心商户狡诈多赚自己的钱，内心里很难跟商户做朋友，在商家的网站上看到陌生人他们都会怀疑是商家派来骗钱的。
当当没可能做出来一个豆瓣，正是如此。“凡客达人”也是个很好的失败案例，不只是SKU太少根本支撑不起来一个分享氛围，而是出发点本来就有问题。

5、很多淘宝的大卖家有自己的QQ群，一个店铺挂三五百个QQ群是非常正常的事情，会员在这里聊天、互相咨询、炫耀自己的穿衣效果，蛮好。一方面会员有地方呆着，一方面商家需要的时候还可以方便的把信息送达给他们。
但，当他们尝试把这些人从QQ群拉到自己的论坛，从自己的论坛拉到自己的“社会化分享社区”的时候，大部分会员根本就不会买帐了。
因为这些人压根就不需要总呆在“商家提供的”社区，在QQ群是顺便，而且还可以“屏蔽消息”，进你的网站的那条路实在太远太麻烦。

6、多数商家做自己的社区最后都会变成无人问津却又不舍得关闭的坟场。特别是哪些非综合性的B2C。因为消费者根本就不会有事没事就去百度一下你的网站，然后再转到你的社区转转。

7、我相信未来超过半数的电商交易会来自于“社交”。因为人们会越来越多地进行“因为别人有，我也要有”的消费，而不是“我得有”的消费。“受他人影响的消费”占绝大多数的时候，来自社交的消费就是主流。电商平台会成为“下单和结账”的地方，社区才是消费产生的起点，才是货品展示的地方。

但，这个“社区”并不会是“商家自己的社区”。

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问：知道为什么不用做交通罚款吗？

答：

1、交警木有接口，银行接口区域性过份强，接入成本过高。

2、taobao.com > 搜索“城市名交通罚款” > 查看商品详情找到卖家QQ > QQ上砍价(通常可以不可扣分，1分100元，罚款照交) > 回到淘宝下单，支付宝付款。… … 担保交易，放心安全！
（温馨提示：发货后7天系统会自动确认收货付款，自动确认之前如果对方还没搞定要点申请退款）。

源地址：http://ucdchina.com/baiya/?p=930

一无所有

白鸦 — 2013-03-07 20:03:18

春节期间无数IT城市精英们回到了乡村，和往年一样节后回来出现了很多“描述乡村现象的好文”，和更多“认为先进科技毫无价值的臭文”。

好文我不说了，其实如果你像我们一样经常跟老家保持联系，跟老家的哥们沟通，根本不会太震惊。列举下那些臭文的集中观点吧：

在大城市YY移动互联网有个屁用，老家人用手机就是打电话短信都很少发，醒醒吧，看看中国大众的需求吧；电子商务也就这么大了，我们老家的人买东西都是到七大姑八大姨左邻居右亲戚那里，他们这辈子都不可能在网上买东西；微信不是神，我们老家的人拜年信息一样都是用短信，四亿用户的时候就到顶了；醒醒吧，别一股脑的都去做什么智能手机，我们老家的人根本不用什么总是要充电的智能机…
总而言之一句话：智能手机、移动互联网、电子商务，都是扯淡的东西，中国最大的乡村市场是不需要这些的，退回去做他们真正需要的东西吧。

唉，这事儿我都不想辩论：

1、不出两年，你们老家多数人都会用上智能手机；
2、不出两年，你们老家多数人都会用手机上网；
3、不出两年，你们老家的年轻人多数都会在网上买东西。

带动社会发展的永远都会是那些往前看的人，活在当下往前看也许是互联网从业者最应该有的态度。好的、细致的观察是必要的，短见的结论实在没有必要拿出来戏说了。

— 下面是第二个吐槽 —

微信4.5更新的时候开头动画用了一首“一无所有”。按照常规的产品设计原则，这是犯了一个愚蠢的大忌，整个app才几M，而这首歌就二十多M，违反了“应用越小越好”的原则。

但实际上微信这次的做法得到的更多反馈是好评，骂声很少。（绝非信口雌黄，“一无所有”发布的前三天我一直在跟踪关于“一无所有微信”的微博）用户觉得新鲜有创新好玩，同行觉得allen把思想灌入到了微信里，是一个做产品的更高境界。

可以说，这次“大忌”犯的很“成功”。

于是，更左的声音出现了，不少产品设计师和CEO们开始在微博上放炮：

什么狗屁设计原则，人家微信就没遵循什么“应用越小越好”的原则；那些易用性规则简直就是废话，天天照顾着那些原则怎么可能设计出好的产品，应该把它们都甩到一边去；要创新就不应该管什么规矩，没规矩才能创新；创新就是大家都认为该那么做的时候，我偏偏反正来；从来不要听那些专业用户体验设计人员的高谈阔论，按照自己想法做有自己思想的产品才是王道；我还看那些设计经验的分享干嘛啊，都是大粪…….

唉，我吐槽一下：
1、微信绝大多数地方是非常遵循设计原则的。微信首先是做好了一个“好用”的通讯工具，然后才有其他，这是根基。

2、通常我们所讲的设计原则都是经验积累，它可以帮助你更快的理解该如何做“一个好的设计”，但不负责帮助你搞出“卓越”的设计。

3、什么设计原则都不管，完全靠自己的思想，那样不是在做好产品，是在打王八拳。作为猴的后代，练王八拳很容易走火入魔。基本的东西就是基本的东西，没有易用性的基本功能，出不来那些“有思想”的创新亮点。

4、什么地方都创新，就没法创新；什么地方都突破，就什么都突破不了。大多数时候大多数地方，都是应该做到“好的设计”，然后几个卓越的突破原则，“卓越”就出来了。没学会走的时候就想跑，说“走毫无用户，走毫无创新”其实是为了逃避“学习走”，明显的投机倒把心态。大多数时候人类是在“行走”的，奔跑和跨栏只是少数时候，刘翔四年跑一次还经常放鸽子呢，你让他一直跨栏试试？

源地址：http://ucdchina.com/baiya/?p=931

为什么互联网产品的成功率这么低

纯银 — 2013-03-04 09:49:25

收到一封创业者写满沮丧的来信，回信安抚了几句，解释为什么互联网产品(不含游戏)的成功率这么低。这个话题我以前在博客里讲过，还可以再讲一次。

众所周知，互联网新产品的成功率可能不足1%。不成功的产品勉强维持几年，终究还是会化为粉末。相当于互联网新产品的存活率可能不足1%。

讲这件事，首先得对成功产品下一个定义：譬如有独特的品牌价值，有相当大的用户量，以及可靠的盈利模式。没错，能达到标准的不足1%，别的都只不过是炮灰。如此高失败率的原因是：

1、马太效应

互联网的马太效应有两个强劲的发动机，第一是渠道的扁平化。

相对传统行业对渠道的依赖性，互联网到达成本为零。你可能选择家门口的便利店，哪怕它买牛奶贵5毛钱，但比大超市少走15分钟路；然而到达任何一个网站都只需要输入网址——用户自然会选择他知道的最大，最好，最有名气的互联网产品，直至形成稳固的使用习惯。渠道差异带来的市场多元化在互联网上几乎不存在，大者恒大。

第二个发动机是体验的单一性。人体有多种感官能力，对于互联网产品来说，大部分感知仅仅由脑补来完成，盯住小屏幕动动手指头就好。相对现实体验，由互联网而触动的身体感知是极为单调的(哪怕它很强烈)。简单点说，就是产品之间高度的同质化。什么“极致体验”都是自吹自擂，两款同类型App的差异，可能远小于岐山臊子面与重庆小面的口感区别，甚至是正宗重庆小面与上海改良版微辣重庆小面的区别。

所以，互联网在同一需求领域注定只有极少数强大的生存者，而用户需求本身是有限的，可供开采的市场也是有限的。在泰坦尼克号上，坐不上救生艇的人哪怕抓住一块木板，最终也会在冰水中悲惨地死去。

2、盈利单一

这个问题在国外的情况略好，国内嘛，哈哈，情况大家都知道，互联网服务向用户收费的主要方式是多人游戏。这意味着小而美的个性化产品很难生存下去。盈利模式的单一，逼迫互联网产品必须做大，上规模，然后将巨大的流量变现。

如果追求巨大的流量，自然只能切入大众化的需求市场，符合大众化的口味。那么可预见的是：红海欢迎您。在一片红海之中，又受到马太效应的影响，失败率高是完全符合逻辑的。活下来才是奇迹！

3、孤军奋战

传统行业的成熟之处在于，有着极其复杂的，各司其职的行业生态体系。在传统行业做一件事情，比如说，开一家面包店，你既不用自己动手刷墙，更不必去栽培麦子。只需要做好有着独特竞争力的一部分，剩下的都可以包给专业的团队去处理。

然而互联网行业就不是这样了，任何新产品的推出，从策划到视觉，从研发到运营，从推广到销售，几乎都得自己大包大揽下来。内部分工越来越细，外援又大多靠不住。你可能有创新想法，研发未必跟得上；可能产品体验很赞，推广资源未必跟得上；可能运营强势，产品思路又不大清晰。总之，你得独自做好跨域的每个环节，每一个环节的落伍都有可能拖累整个项目。

于是出现了一则悖论。

一方面，马太效应驱赶新产品尽可能远离红海，去开拓新生市场；另一方面，新产品团队无法从行业生态中得到足够的帮助，必须向全能型发展，结果提高了创新的门槛。大而完备的组织会削弱创新的活力，可是更适合创新的小而精干的团队，多存在职能岗位上的短板。再加上国内市场并没有给小而美的产品留下活路……怪不得成功产品都要求扳着指头算“天时地利人和”，好像占卜谁家的祖坟沾染了王气。

综上所述，互联网新产品的成功率是非常低的，可能不足1%。马太效应放大了成功者的光环，掩盖了炮灰们的悲号。这其实是一个赌局，每个人都在赌我就是那1%，就算今天不是，五年十年内我必然是那1%——嘿嘿，哪里有什么必然。最终大部分从业人员都是赌局上的输家。互联网行业聚集了最聪明，最勤奋的一部分人，有着公平的游戏规则，这个规则同时也注定了1%的存活几率。你的青春在这里耗尽，你的产品在这里凋零。

生于这个梦想的时代，奇迹的时代，炮灰的时代。

我以前特别悲观，现在还是特别悲观。大约在一年以前，就不再以“产品成功”为愿景，死了中彩的心。我希望能做出自己特别中意，还有许多人拍巴掌叫好的产品，给用户留下一些美好的体验。至于它能不能做大，变红，可以斜45度仰着头去幻想，但也并不作为紧咬下唇的人生目标来对待。总有一天你会明白，相比起每个人都有过的“改变世界”的悠长的梦，追求和装扮心爱产品的经历才是更真实的人生。

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转载随意，但请带上我的微博地址……

http://weibo.com/cicada

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创业者一手货：我是怎么在网上卖鱼的？

虎嗅 — 2013-02-15 18:47:33

其实我刚开始在网上卖鱼的时候，很多身边的朋友都觉得我疯了。

当每个人眼睛都盯在房产，科技，手机，汽车的时候，我选择了卖鱼，这的确是一个很艰难的决定，但却很踏实。

O2O怎么玩才能玩出新意？我们到底要不要放弃微信？雷军和J.Wong谁比谁更牛逼？黑莓能不能屌丝逆袭？库克能不能接过乔帮主的班？我不关心。因为这些离我们都很远，梦想很大，但现实很小，人还是应该活的俗一点。

优菜倒了，死得很不甘。但我依旧一点也不怀疑生鲜在电子商务中的巨大潜力。

2012年，我开始试着B2C在网上卖鱼，优菜死了，我活下来了。当然，这可能和我只是一个规模微小正在创业的公司有关，运营成本低廉，执行起来容易，但其中的一些摸索出来的经验我觉得还是有一定价值，愿意拿出来分享给虎嗅上的各位，也许能给那些正在网上创业卖鱼卖菜卖水果的朋友一点启发。

1、关于产品定位

我对产品的定位是：绝不做价格低廉的日常产品，做且只做中端。在初期，不做蔬菜和肉类，做且只做冻品海鲜。

我来解释一下。我认为电商做生鲜你最大的竞争对手就是当地的农贸菜市场。和他们比，我认为我是处于劣势的，其一，传统买菜的群体集中在中老年人，大多数绝不可能有在网上买鱼的习惯。其二，你可以说你在网上卖鱼能比摊位省下几万十几万的摊位费，但是残酷的事实是：相对于每天凌晨进一次货，几乎0库存的商贩，一年下来，你的仓储成本，人工成本和配送成本要远远高于他们。

优菜网主要就是死在这里。观察一下它的产品结构，中高端产品几乎为0，大部分都是以农贸市场常见的农副产品为主，这就直接面对了当地农贸菜市场的冲击。你想改变传统大妈的采购习惯，就和你想一下子让牛改掉吃草去吃肉一样不现实。

而和超市比，我发现我的优势还是挺明显的，进货周期短产品新鲜（这里指的是统货的周期），价格要便宜近40%（不要觉得超市很便宜），客户群体年轻化（我观察过，大多数逛超市的年龄段在25-40），这很符合我的要求。

海鲜的分类也有很多，主要分活鲜，冰鲜和冻品(这里就不再一一解释，有兴趣的可以度娘自己了解下）。而活鲜对储存的要求最高，一条活鱼和死鱼价格差价能在50%左右，所以并不适合我这种小成本运营的创业者。而经过粗加工的冻品是最容易保存的，而且损耗最小，一般来说只要温度达到，保质期在一年半到二年左右（丁景涛说，优菜网的生鲜损耗率在5%，我根本不信）。

所以，我把我的竞争对手定位于超市。我对自助餐厅，西餐厅，中高档中餐厅，日式料理里有的一些原料产品进行甄选，产品利润高，市面上不容易见到，容易保质。这样我就避开了农贸市场对我的冲击，而产品本身的档次也对自身价值会有所提升。

2、关于价格定位

不同于手机，汽车，房子这类奢侈品，这个市场对价格是十分敏感的。

举例来说，同样一斤白菜，一条三文鱼，你只要比市场价格高出5元以上，就不会有顾客对你感兴趣，你只能比市场价格低才能吸引到他们。而一斤白菜的利润，和一条三文鱼的利润，呵呵，我不说，你懂的。

关于价格，优菜网丁景涛说过：“同样是西红柿，价格可能会相差2到5倍。市面上的蔬菜品质参差不齐，营养安全方面不尽相同，而优菜网进货都尽量选择质量好的进。比如黄瓜吧，有一块二的，一块五的，我们会选择一块五的。”

“所以优菜网上的菜价会比菜市场里的稍贵，丁景涛强调说，如果同样的质量，肯定是优菜网更便宜。”

对于以上的那些话，我想说的是：丁总一定没自己卖过菜。

90%的大妈们绝对不可能去买高过市场价格的白菜，哪怕你把白菜吹得天花乱坠，哪怕你们家的白菜是绿色有机超级无敌牛X大白菜。大妈们很现实，谁家价格低，质量可以，就买谁的。

既然产品定位在农副产品，那么一丝一毫的价格波动都会十分影响产品的销售，如果真的按照丁总的思路，那么只能做质量勉强过关，但是价格大大比市场便宜的农副产品，以跑量这条路走，这样能以低毛利来抢占大份额的市场。但是从一个创业初期的公司来说，在没有市场经验和市场知名度的情况下，刚上手就像要以抢占市场为目的又是一件非常危险的事。

没有足够的毛利率，你甚至很难开展你的市场促销。可惜丁总的思路既想做精品农副产品，又想让大妈们接受高过市场的价格，而且还不能当场验货。这无疑就是把自己逼近了死胡同。

所以，我给自己产品的定价很现实，一定要低于市场价格，但高利润。我不在乎市场份额，我只在乎毛利是否够高。

你赚1000个人每人1毛钱，和你赚100个人每人1块钱，这笔帐我还是会算的。

3、关于渠道成本

我个人的一点小建议，做任何行业一定要有自己的特殊渠道。这种渠道并不是说这个市场能被你垄断，而是相对产品的渠道很少，这样你的产品就会有一定的独特性和稀缺性。

我在做批发的时候就在思考这个问题，解决起来也很简单，一是尽量避开竞争激烈的一线城市，没办法，你光着脚的怎么能跑得过开着车的。二是选择比较冷门的产地，我产品的产地集中三个地方，南美非洲和东北亚。大鳄们（也包括其它大型水产公司）的弱点在于转身，身体庞大但是不灵活，而我只需要观察市场，选对产品就可以自己决断，等他们一级一级批复下来，我的产品渠道的根基已经做的稳稳了。

优菜把渠道定位在国内，门槛太低了，批发的原理其实和团购差不多，主要就是靠量，所以今天你可以和那些菜农们谈，明天他们也一样可以。今天你可以做个优菜，明天他们也一样可以复制出一个油菜花。

4、关于营销模式

这个我们必须重点来谈谈。

优菜网将自己定位在“像送牛奶一样送菜”，试图将自己打造成一个类似iOS这样封闭的生态系统，顾客足不出户在家中就可以享受到送菜上门的服务。这里面就牵扯到了2个问题：1. 如何将潜在的顾客吸引到你的平台上？2. 凭什么留下你的客户？（也就是丁总口中说的提高客户粘性）

我早前注意到优菜网是因为新浪的报道，因为产品差别不大，所以好奇去点了看看优菜，而打开它的UI，我觉得很让我失望。陈旧的界面，毫无设计感可言，除了产品的种类和价格介绍，没有任何其他相关的咨询，不够丰富的品种却又包含着类似消毒液，牙膏这种和“菜”八竿子打不着的产品……

我真的不知道优菜网能靠什么留住顾客，打开它的网页，我仿佛走进了一个路边五花八门的杂货店，甚至忘记了我原本居然是来看“菜”的。

仅仅靠订单-送货-售后这种毫无创新的牛奶式销售模式来吸引顾客，无疑是优菜最大的败笔。

所以，我在最初开始做之前，就请人将我的产品做成各种菜肴，光一种螃蟹，我就做成了煲，汤，炒，炖等等。然后请了专业的摄影师进行艺术加工，让菜肴看起来尽量可口美味。

在这一点上，其实我借鉴了宜家的理念，以成品诱惑顾客，而只卖半成品给顾客，让顾客充分体会到成就的快感，远比你给他一个成品要来的强烈得多。

后来，很多顾客在QQ上交流的时候，我干脆就和他们谈如何用我的原料食材来做菜，而不谈这鱼这螃蟹有多美味。淘宝其实卖的不是产品，是图片，生鲜也是如此。最后，我干脆就不吆喝卖产品，只和那些吃货聊怎么吃才能最好吃。

其实定位在顾客年轻化这个群体，很多人喜欢吃，只不过他们不知道怎么吃，但他们确实想吃，这时候你得教会他们怎么做才好吃。（在这一点上有的时候我甚至觉得大众点评更适合做生鲜）。

后来越来越多的顾客反映都很好，我观察到他们中80%的人是吃货，20%的人是因为朋友的介绍来尝鲜。为此，我专门建立了几个QQ群，只要不违反天朝法律的前提下，自由交流吃货的经验，对比别家的海鲜。不要怕竞争，越是竞争就越是能凸显你产品的独特性和价格优势。

在模式上，优菜其实是想做电子+商务模式，但我个人认为，其实这也是一个败笔。选择的路有二条：一是可以做成淘宝那种只专心做平台的模式，和线下大批批发商建立关系，平台本身不做商务。二是可以只做商务，迅速建立各种地域式的分销平台，可以选择的很多，包括SNS，地区性的BBS，微博营销，微信营销等等。专心抓渠道质量和价格。

我倾向于后者，毕竟能垂直接触到你的顾客。

我现在的模式是线下主营批发，主要是供给酒店，自助餐厅，料理店等等。线上主营零售，价格比线下略高一些。但我不做自己的平台，我只附属在其它几个我们当地热门的BBS社区内，通过他们的流量来吸引到顾客，而顾客如果对该产品反应不错，就会迅速病毒式的传播。

甚至有的时候，顾客会主动上传他们自己烹饪的菜肴照片来“炫耀”，一般我还会给予一些额外小小的奖励，长而久之，QQ群内几乎很少有顾客会退群，交流越来越多，到去年下半年，我几乎不需要自己在网上吆喝，都是顾客帮忙评价的。

这样做的另一个好处在于可以解决信任危机。在中国做线上的生鲜，除了标准化难外（这个后面会讲到），另外一点就是群体对网络生鲜的卫生没有信任感，说白了，经历过喝着三鹿吃着苏丹红鸡蛋的劳苦大众们已经对商家不再具有很强的信任度，但如果靠口碑传播，这一点是可以解决。

而在盈利模式上，我采用的是小批量零售，我最低的标准也是五斤装，绝不一斤、二斤零售，当然价格是很诱人，同时量也上去了。

5、关于仓储物流

我敢说除了采购成本，仓储和物流绝对是另一个支出大头。这里面包括了人力+交通+仓储费用+损耗。

优菜采取的做法是采用牛奶箱的灵感，每天定点挨个送货。我觉得这里面存在一个很大的问题：假设，我今天快下班前在优菜上订购了一斤白菜，二斤五花肉，半斤姜蒜，但我回到家发现其实我网上看到的和我现实看到的差异很大，我决定不要了。而优菜客服也很好，沟通后答应无条件退货。

我的问题是：那我今晚的晚饭怎么办？

如果有一次这样的体验，我恐怕以后再也不会为了节省几块钱而在优菜上购买农副产品，因为我会饿肚子……

而优菜损失的不仅仅是跳单和顾客流逝，而且还面临着损耗（有些产品过夜或者出库一段时间就会品质变差），还有来回损耗的人工+交通费用。

这就是电商做生鲜遇到的最大的一个问题：怎么解决产品标准化。

老实说，对于这个问题，我目前也没有什么好的办法。我也听到过类似“怎么和网上照片不太一样”这样的抱怨，我能做的就靠服务去弥补，不满意就退。

因为我的公司小，所以我只能节约成本，根据区域订单量的多少，我定时送货，当面验货，这样一方面可以当面给顾客解释消除误会（有些确实是因为顾客不够了解产品造成），一方面可以避免二次取货这种重复损耗。

这也是个大话题，展开来说还有许多，这里就简单的交流下，如果哪位朋友有更好的解决办法欢迎邮件交流。

作者邮箱：sun83920@hotmail.com

源地址：http://www.huxiu.com/article/10080/1.html

App的用户价值与商业价值

纯银 — 2013-01-29 19:32:05

互联网有句老话，只要你能实现用户价值，就一定能带来商业价值。

此话是不是有点过时？

这个观点发源自PC统治互联网的时代，如今PC端的用户停留时间下降，用户行为趋于稳定保守，移动端则蒸蒸日上。而PC与移动端的区别之一是，PC端的用户流动是自由的，通过超链接，从一个网站到另一个网站到另一个网站……但你可以从一个App到另一个App到另一个App吗？

移动端存在“短路径”的特征，用户行为被封闭在应用之内。用户习惯于打开多个独立App来获取服务，很难在不同的App间跳转，一跳几乎就到了极限，比如跳去另一款应用的AppStore下载页面。

问题之二是，受到界面限制，移动端在嵌入广告的位置与表现力方面，完全无法与PC端相提并论。

回到电脑上来，当一个网站实现了用户价值，带来比如说每月1000万独立访问用户，它可以向有着销售模式的网站导入流量，换来现金收益，一跳二跳三跳都有可能，经营方式灵活。这意味着有用户量就有商业回报，只是赚多赚少的区别。

而移动端呢，你的每日访问量导给谁？怎么导？导出效果如何？

到目前为止，App商业价值链中的流量转移是相当迟缓而低效的，要不跳去电商平台挣佣金，要不就跳去AppStore挣CPA或者CPM，两边都是窄路。即便做到千万用户级，也面临盈利困境。我最近接触一些VC行业的人，比较悲观的就说，看不懂移动时代的玩法，不知道投资如何回报。比较乐观的也会追问，什么时候能实现收支平衡？

我老老实实地回答：收支平衡？不知道哦。现在移动端的商业生态圈并未成熟，商业价值并未随着用户大量涌入而同步增长。整个移动产业还处于烧钱这个阶段，但我也并不打算闷头去赌“明天会更好”。或者说，开往明天的高铁车票并不单单用运气、耐心和用户量来换取。

这是由App本身的特性所决定的，短路径与弱广告，大大限制了App的流量变现能力。手游我不懂，单说游戏之外的App，获取收入有三种可能性：

1、App内容与某种线上或线下，商品或服务有着天然的关联，容易引导用户在应用内，或在一跳路径内进行付费购买。典型案例是各种淘宝导购应用，酒店预订应用。

2、App除了拥有海量用户，还有着容易被用户接受的，表现力出色的广告位。典型案例是各种第三方应用市场，以及美图秀秀。

3、通过App来获取有商业价值的数据，典型案例是Instagram，虽然它卖相片的协议后来在隆隆炮火中被焚毁了……

以上三者的共同点是，App商业化前景更多取决于产品模式，架构设定。如果认为产品深受用户欢迎，就一定能赚得盆满钵满，恐怕过于乐观。现在iOS端的CPA从2-3块，飙升到5-10块，运营App的成本飞快上升，大众市场竞争激烈，小众市场推广艰辛。这个时候抛开模式与架构，一味强调“用户价值必然带来商业价值”，怕是在等待戈多哟。

苦苦守候，也算是时代的眼泪吧。

源地址：http://firecacada.blog.163.com/blog/static/707437620130280233991

微信粉丝:获取容易维系难

布布徐 — 2012-12-01 14:25:32

两周之前的周末，我和老公一起去家附近的一家商场购物，商场一楼，几个工作人员在搞活动，活动内容：扫描微信二维码，成为商场会员，即可参与抽奖。在工作人员的柜台旁边，一些年轻人纷纷掏出自己的手机，对着宣传牌上的二维码扫描，然后获得抽奖机会，得到或大或小的奖品。我也体验了一下，最后得到的是一个雀巢巧克力威化。

这是微信营销中众多案例中的一个。

与一年前很多商家开始风风火火搞起微博营销一样，近三个月来，微信营销仿佛一阵流行风似的，在北京火了起来。很多商家门口都贴着二维码，告诉顾客用智能手机扫描二维码就可以成为他们的会员，然后享受一些优惠。之前看过一篇新闻称，微信会员卡自开展以来，四个月时间，已有上千知名品牌加入微信会员卡行列，覆盖近万店铺和商家。一方面确实钦佩微信团队的执行水平和地推能力，但作为消费者的我，也在疑惑，当一个个消费者因为一些优惠关注了品牌微信账号，又有多少人会去持续关注这些账号推送的信息，并与其建立良好关系呢。

我之所以产生这样的疑惑，是因为从我和一些朋友们的实际经历来看，关注品牌微信公众账号，目前还存在着这样那样的问题。

一无法在关注账号的数量和信息吸收的程度之间做平衡。

微信信息是点对点推送的，虽然微信早已做了调整，默认只有打开微信才会看到公众账号的信息推送，但是如果关注账号超过10个以上，难免有一种不知道看什么的无所适从感。而关注的公众账号少了，作为接受者来说，确实比较轻松一点，但是却阻碍了其获取更多信息的通道，作为商家来说，信息传播的覆盖度也会受影响。

二特有的信息提醒方式使用户焦躁。

不知道有多少像我一样，当看到邮箱里或是手机APP上各种标着数字“1、2、3……n”的未读提醒，就有一种莫名的焦虑。在这种情况下，或者看都不看全部点开让数字消失。或者就让一些订阅邮件慢慢积累到几百份甚至上千份，熟视无睹，反正“虱子多了不痒”。对待微信公众账号，在好几天没有看未读信息且打开微信也没有时间看的情况下，我选择将这些账号上的数字一一点开，仿佛我看过似的。而相比起来，用户看微博信息的动作可以用一个词“刷”来概括，用户在微博上很多时候是在漫无目的的消费碎片化时间，这种状态是无压力的，在这种状态下看一下时间线里的品牌微博信息，了解一下相关品牌活动，并没有感到太大压力。

三信息单向沟通，粉丝与品牌之间无法进行正常互动。

通常情况下，品牌发送信息，用户只是单方面的接受信息。虽然微信公众账号可以设置自定义回复，但这种自定义回复在很多情况下除了刚开始觉得其回复的驴头不对马嘴感到搞笑时，在粉丝真的需要投诉需要反馈时，大多数微信公众账号并不能承担客服的作用。这仿佛iPhone上的Siri，从刚开始的有趣好奇，到现在我发现其用途有限还总是容易误点，于是将Siri关掉。

四商家是否真的可以得到回报？

在Twitter上、微博这些基于单向关注的社交平台上，商家给用户优惠，得到的是用户的口碑传播。如果推荐用户中正好有一些意见领袖，很可能给商家带来无法想象的回报。比如最近在微博因为@下厨房和@咆哮女郎柏邦妮推荐而火爆的淘宝食材店店主@把文翰，很多东西一上架就呈现脱销状态，甚至需要顾客预订一个月后的商品。而在微信，信息是一对一传播的，虽然目前可以把信息分享到朋友圈和腾讯微博，但影响力依然有限。如果影响力有限，点对点的促销效果也不一定有效，且还有一些用户采取关注获取利益再取消关注的方式，商家获取的回报是否真的足够大呢？至少，目前还没有听说过什么像样的成功的微信营销案例。

五寻求公共服务的成本依然很高。

目前微信与很多商家或是移动互联网应用展开合作，一些应用接入微信开放平台。典型场景时，用户只需要给这些应用的微信账号按一定格式发送信息，账号会根据用书所在的位置或是一些请求提供一些服务，比如附近的餐厅、酒店等等。但是，我所关心的问题在于，用户如何知道这些账号和服务的存在？即使很容易知道了，寻求服务的方式是不是足够简单？获取的信息是否足够清除详细？是不是有其他更简单的替代的方式存在？比如看附近餐馆，只需要在大众点评客户端上点点看附近的餐馆，也不需要输入什么代码，提供的服务可能更优质一点。

说实话，微信是一个不断让我有惊喜的产品，做到现在也有了2亿注册用户，打心眼里希望其越来越好。但从我的使用体验中，所谓的微信营销，似乎有点雷声大雨点小，各种分析很热闹，但实际效果是否有效却值得商榷。在我看来，微信营销如果不能从信息的传播、提醒、信息和消费者之间的沟通做大的改变，如果不能让商家和消费者都可以获利，吸引来的一些粉丝也许仿佛昙花一现，来的容易散的也容易。

青春就应该这样绽放游戏测试：三国时期谁是你最好的兄弟！！你不得不信的星座秘密

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APP游戏2012之痒

十一月的雨 — 2012-12-01 14:05:49

很遗憾，2012年底的时候，一个个属于创新和个人开发者的平台都要沦陷了……

无法说这是件坏事，但也的确不是啥好事。一个朋友昨天跟我说，昨天他们做刷榜的各公司一起开了个内部碰头会，为了不彼此恶性竞争，众人将榜单瓜分了，实在争不下来，就一三五、二四六。只一年，从刷榜冒头，到众人皆刷，到不刷不行，再到刷到成本爆，市场变化之快，进化的像流感细菌似的。我们其实都明白，这样的演变是无法阻挡的。我们既是受害者，同时也是始作俑者。好像我们很多城市的十字路口，没了红绿灯，人人都想急着过去，最后人人也都过不去。很多时候，小公司认为没底线是小公司赖以生存的法宝，其实呢，没底线着实是大公司的保护伞，在彼此都没有底线的情况下，大公司的地位得到了稳固，小公司自相残杀充当了炮灰。

让我们看看现实吧：

曾几何时，各STORE各APP商城是鼓励创新支持个人开发者的平台，无论你的产品如何“各色”、如何小众，就算是免费的，你不打算赚钱，但总有你的簇拥，新产品拥有了曝光量，有了基础的曝光量，有了这些种子，总能让你慢慢爬上去。可现在新产品曝光量为0。开发者不得不去做自己不擅长的事情：做广告、做宣传。很可惜，广告宣传的渠道很多也不纯粹了，为了能获得更高的广告投放，甚至开始做不属于媒体的事儿，很糟糕的事儿（不展开了）。本来媒体角度是独特性的，广告投放者可以根据媒体受众进行不同投放，但媒体的急功近利，导致媒体也趋同了，媒体要自己变成渠道，联运、分成大行其道、大家都向“钱”看。最终，小众产品没有曝光量、没有收入当然也负担不起广告费或者高额的分成，形成恶性循环，淹没在APP几十万个应用大军之中。

那是不是有收入的APP游戏就好些呢？我们再来看看有收入的APP游戏。

考量APP的游戏最关键的指标目前就是收入！除了收入还是收入。在当前市场，别说什么好产品或者好玩之类的专业词儿，因为那些都不可以被量化，而只有收入可以量化。渠道给了你量，你就要把量变成钱，在渠道眼睛里，没有产品好不好，只有收入多不多。300就比200好，200就比100好，既然我可以把流量导入到一个可以赚300的产品里，为什么要导入到200的产品里呢？于是每一块收入，都是APP游戏与其他产品竞争的关键。所以有收入，收入不够高，也不行！

做渠道的人也不容易。现在很多渠道都逐渐采取了一种分离模式：运营部门与流量部门分开，运营部门要向流量部门内部购买流量，当然，运营部门也就成为了另外一种形式的广告部，它的流量也有了成本，这样的核算机制，自然压力会转嫁到所运营的产品身上。

别急，做收入也不是只有收入那么简单，它还有个前后的问题，早晚的问题。一个渠道帮你产品上线之后，会紧盯你的收入数据。渠道可没有耐心盯着你几个月。第一天给你导个几千的量，第二天就看你留存、就看你的付费率。几个星期下来，如果各项指标不达标，自然不会再给你流量。客观上，形成了APP游戏开发者必须要设计一种，首周就形成付费率、ARPU的产品，各项指标不高还都不行，谁有那个耐心给你灌上几个月用户，然后再看收入啊。大家说的首周定生死，也就是这么个原因。刷榜也是这么回事，刷来刷去最后还是要拼ARPU，当然给投资人看是另外一个故事。

当然，渠道的帐，算的也是合理的，假设一个下载用户人家通过广告模式卖，卖你两块钱一个，卖你一百个拿到200块，那么人家把这些用户导入到你游戏，就要比200赚得多。假设，你的付费率是2%，两个付费用户，就要每个人扛100元的收入。稍等等，你还没算分成，假设你与渠道是5：5分成，那就要每个付费玩家扛200元收入，这只是刚打平。那么2%的付费率，300块的月ARPU也就是个及格水平。

如果你一直搞不懂为什么有些APP游戏不做android联运，不做android渠道，很简单，在APPSTORE刷榜获得单一用户的成本要比android与联运的成本低，在android联运渠道，你做不了假，分不出来钱，没人跟你联运，更没有榜能刷。

综上所述，开发者的APP游戏趋同了：计费！高ARPU！前置付费点。刚才朋友说，页游的今天就是手游的明天，没错！只会速度更快！

最后，大概说几个事实：

1、刷榜是会越刷越贵的，位置就那么几个，猪八戒啃猪蹄的模式自己长不壮。今天你付出的成本，就是明天消灭你的子弹，这是个零和游戏。

2、渠道过早的强调收入，会把自己压缩到更小的空间失去成长性。从而让QQ这些渠道越做越大，他们才是你的催命鬼！流量！流量！还是流量！不是收入！收入！还是收入！

3、渠道的运营产品需要多样性，同质化产品会使用户疲惫，收入递减。

4、媒体失去独特性和角度就不是媒体。媒体做好媒体的事儿，投放广告买的可不是刷榜的量。媒体的权威形成需要的是时间！

5、APP开发商的2013，难度只是刚刚开始。想办法找到自己的核心竞争力！

APP游戏的运营与谈恋爱不同，恋爱讲求的是：就算全世界都不喜欢你，但只要有一个你喜欢的人喜欢你，那就是最好的。

年底了，压力大啊，先赚不算赚，笑到最后才是赢家，各种会都不参加也不发言了，写篇小文送给大家。

源地址：http://blog.sina.com.cn/s/blog_59185c640101abhz.html

怎么做难做的本地生活服务？

TMT青年沙龙笔记 — 2012-10-26 19:10:56

58同城副总裁张川，目前负责58商业产品系统以及电商和团购事业部，拥有多年互联网本地服务从业经验。在加入58之前，张川在百度任联盟产品部总监，负责联盟产品体系的规划和建立，同时负责百度广告管家、鸿媒体以及百度团购等产品。他在10月21日的TMT青年线下沙龙上，分享了自己多年互联网本地生活服务的从业经验，解析本地生活服务的痛点，难点和能不能赚钱，怎么赚钱。

虎嗅持续关注O2O创业与相关公司发展转型。

以下是对张川演讲的笔记整理：

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今天跟大家分享一下做生活服务市场的一些观察和建议。

从搜索词看生活服务类的热度

在很多行业里，百度指数都是个很值得参考的指标。比方说，我们在2009年的时候，就在判断4399会火。为什么？因为在百度指数上搜“小游戏”和搜“4399小游戏”两个关键词相比，“4399小游戏”的热度竟然更高。当一个品牌词替代了这个行业词的时候，说明这个公司在行业里已经不断上升，向顶峰冲刺；能够做到这样一个水平线时，公司的流量成本会急剧降低。

我们看生活服务业为什么会火，一个判断是目前生活服务类的搜索词越来越多，人们对互联网的生活服务类的需求明显的增加；一个是品牌类的搜索越来越多，如同craigslist在美国的搜索量一直排名第四，远高于amazon等电商网站一样，“58同城”的搜索也增长速度非常快，逐步拉大和竞争对手的差距。

哪类生活服务行业能托出上市公司？

生活服务领域其实也有广义和狭义之分，有很多个细分行业。广义的本地生活服务包括汽车、房地产、招聘、美食娱乐、担保投资、保险、家居建材、家政服务、商务服务、酒店客栈、租车、教育培训、婚庆摄影、医疗健康、丽人、周边游、旅游机票、宠物、汽车服务、票务演出、母婴、法律、票务演出、宠物等等，上述产业在最近在美国都有大量的风投案例。狭义的生活服务其实主要是指餐饮和休闲娱乐，这是目前最火的一个领域，众多的企业目前在这个领域内厮杀，包括大众点评、QQ美食、微信、微博、百度和各种各样的团购网站，所谓的逐鹿中原，主要就是指餐饮娱乐。

在选择你具体想做的行业时，可以通过这么倒推来选择：假设你的目标是要实现美国上市退出，那你的企业至少需要有10亿美元的市值，那么，你每年收入可能需要10到20亿元人民币；这样一个收入要求，对你所选行业的市场潜力的要求也非常高。这样看，生活服务类不可能每个细分行业内都出现上市公司，较大GDP产值的生活领域，例如汽车、房地产、招聘行业这些都是上万亿的产值，比较符合的上市公司的要求。医疗健康和教育服务也是大产业，是百度的主要收入来源之一，这两个行业里也有钱，但针对它们做垂直的服务不容易挣到钱，因为它们都具有高价格、低频次的行业的特点，垂直网站受到限制，这个我会在后面讲。另外其他很多的行业都非常小，例如宠物、票务等等，所以容纳一个上市公司的可能性不大。平台化的发展趋势会比较适合一些生活服务类型的大型网站，创业公司做一个小局部也可以，但是就像内容提供商了。

生活服务类的细分属性

在生活服务领域，不同行业之间的特点差别也特别明显，你需要对自己有清晰的定位。

坐商VS游商：

前者是指一些需要有店面的商家，比如餐饮、按摩等，这类商家的地点和POI（Point of Interest）非常重要。比方餐饮美食，你肯定要是坐商，因为客人去你店里消费中的一部分是在消费你的环境，要去店里感受。后者是指不需要店面的服务性商家，比如维修、旅游、机票。坐商和游商的成本结构构成非常不一致，从而商业模式和对线上的营销模式的需求也不一致。

短决策VS长决策：

这两类服务主要区别就是消费者决策时间的长短。去哪吃饭等消费决策在很短时间就会完成，餐饮/美容/酒店等领域属于短决策，其中冲动性因素稍微多一些，因此在这些领域需要把用户使用流程做到很方便是关键，因为用户需求的实现方式，用户目标都比较成型和明显。而婚庆/教育培训等领域则属于长决策，大多数从开始到结束会时间长、决策点多，甚至可以拆分出来很多的子项目，交给多个人和商家处理，因此需要对用户需求、用户流程有更精准的把握。目前，像大众点评这类国内的短决策服务平台已经做得很好了，目前生活服务类创业提升空间可能是在长决策的领域里的行业。

高利润VS低利润：

对于很多生活服务行业，线上的部分只是做来导流量的，而线下销售、终端服务才是提升利润率和客单价的关键。比方说，整形美容行业的导医，你们知道美容医院前台的咨询医生年薪是多少吗？至少50万元起。她就是一个高级销售，需要根据你穿当季还是上一季的衣服、背LV还是Hermes来判断给你推荐2万还是20万的美容项目。她的价值就是对品牌和人消费能力的判断，以及销售技巧，从而带来的客单价的提升，这些销售员的能力是线上服务再怎么改进也无法模仿的。还有房地产业的销售等等，在高利润产业里，蕴含着很多这类线上不可复制的线下销售运营能力，所以做创业的同学要清晰自己帮助产业链完成了什么优化工作，而不是修改整个产业链，更不要试图用线上替代线下。这个特点是生活服务业最主要的本质之一。

固定成本VS变动成本：

本地生活服务的固定成本比较高而变动成本比较低；这就形成了服务产业的主要特点，打折力度大，需要平衡顾客的消费的时间和频次。所以，经济学里面的价格歧视策略在生活服务类应用最为广泛，例如，夜店消费有会员卡和没有会员卡绝对是两个差距非常大的购买价格。团购正式在这个基础上应运而生的一种价格歧视模式，所以做生活服务类的创业，要找到适合本行业的价格歧视策略是个非常关键的创业点。

今天交流的伙伴有很多是团购行业，也有要求聊聊团购，那么就简单的聊聊团购，团购是个非常简单的价格歧视策略应用，非常适合于SPA、婚纱摄影等行业，在餐饮业而言，难度就会比较大，目前国内团购网站过度依赖于餐饮，这个和团购的本质会是一个挑战，像电影票等等基本上被团购进入后就没有价格歧视之说了，都是便宜票价了，对用户而言是好事，对于行业而言未必是好事。这一行的生存空间在于，谁最后能够把价格歧视的策略研究到最深。以上是团购的第一个挑战。而团购网站最大的挑战是，目前中国的团购利润率很低，但是要维持一个高成本、且成本不断上升的线下团队是个非常大的挑战。大家都知道直销团队的成本不是线性增长的，你养1000个人的成本如果是500万/月，2000人团队可能就需要1500万/月，因为人一多，你就需要搭建层级来进行管理，很多城市你连去都不去，城市经理基本上脱离管理了，管理成本就会非常高。

消费频次与价格决定的不同市场容量

前面讲到，医疗健康和教育服务是高价格、低频次的行业，这个划分其实来自这样一张生活服务产业构造图，横轴是消费频次，纵轴是消费价格：

这张图显示了哪些市场是容量比较大的。可以看到，大市场主要集中在低频次、高价格和高频次、低价格两个象限里。前一个象限里的代表行业是汽车、房地产、招聘，后一个象限里的代表是美食娱乐。对这些领域来说，就算进来再多的公司，因为市场空间足够大，也还是能分到一杯羹的。

而对低频次的两个象限来说，一个频次低的产品，流量成本高，新用户的回访度非常低，每次都要重新买流量；未来谁能解决这些网站的流量成本问题，会是一门大生意。按照行业定律，用户要访问一个网站6次，才会对它留下深刻印象。所以，对低频次、高价格象限里的教育、医疗等行业的创业项目，我也还在观察他们会找到怎样可持续的商业模式。而对低频次格的象限里的行业，像图中列出的商务服务、家政服务等等，这里面是绝对不会出现独立服务平台的，因为它收入太低、流量成本又太高，不值得。

低频低价格的产品，必须依靠平台型的产品才能降低流量成本，这也是58同城的优势所在。这一块非常适合58同城、Craigslist这样的综合分类信息网站，它把很多的服务长尾集中起来，弥补了单个服务的访问低频次的缺点。

O2O的核心在线下还是在线上？

这个问题如果放在国外回答，那没什么疑问，线上就能解决。拿美国房屋短租网站Airbnb来举例子，他们的团队20人左右，从2008年创立到现在每天的接单数已经超过expedia、booking这类专业的在线旅游公司，增速特别快。

而中国目前也有200多个airbnb类型的网站：爱日租、蚂蚁短租、途家、游天下、小猪日租等等等等。但他们的核心也是在线上吗？不是的。

中外短租网站的一个很大区别是，Airbnb房主可以在钥匙留在某一个地方，让租客自行去取就行了；而中国的短租网站们，在敲定一笔短租后，需要销售亲自拿着钥匙，坐地铁穿城前往，亲手交到租客手里，否则用户体验就控制不了，商家也不愿意付出这个成本。来北京来说，这么大的城市，一个销售一天能交付三四把钥匙就不错了。这是什么？中国市场信用体系的缺失导致了人力成本的上升，为了提高用户的体验，使得公司的线下部分很庞大，变得很重。

同理，中国的私家车搭乘服务商也不可能像美国的Uberer那么轻，因为除了跟短租网站类似的信任风险，在中国还特别有法律风险。

我同时可以举几个例子，例如家具行业中，齐家和家天下的模式是最好的，比较轻盈，线上运营就可以了，但是从用户体验上就远远赶不上美乐乐、林氏木业这些网站，这些网站线下都很大。所以目前的阶段，中国的O2O实际上还是线下创业为主的阶段，线上起到了流量入口的作用，摆脱对传统渠道的依赖。易到用车和e代驾都是非常好的这个判断的体现，他们也不想控制这么多的司机和车辆，但是在中国你不控制，就无法交付好的服务，所以大家都越做越重。

做生活服务类市场最大的痛苦在于，在这个体系中，整个流程里线下的支付、担保习惯和电商完全不同。所以，我们需要从用户的角度来看问题，考虑怎样能不改变用户的消费习惯，缩短提升整个行业的链条。因此，所有想真正做O2O服务的创业者，最好先有一个Offline的公司或者业务来练手，再考虑怎样做一个线上的整合。

向左走向右走？分类信息网站的未来

我们先来看两个分类信息网站，一个是美国的Cragslist。从Google的搜索指数来看，Craigslist被搜索的需求大于电子商务网站，远远大于amazon和ebay，在2010和2011年都排名第四。但它最近也面临某种危机：原先，Cragslist上的细分板块，慢慢被专注细分业务的网站取代了。这就有点类似互联网上早年的BBS，它的每个版块，逐渐被同类的细分网站所取代，例如短租的需求，原来是Cragslist的可以满足，现在已经逐步被Airbnb取代了。而Cragslist目前依然领先的业务是，招聘、交友和二手。

另一个是日本最大的分类信息网站Recruit。这个网站起源于日本的分类信息报纸，它跟Cragslist不同的地方是，它是由是两百多个细分信息网站累积起来，而不仅仅是一个大网站下面的细分频道，上面细到，比方说，有全日本所有美发师的信息和评价，细到谁在哪个位置、擅长什么发型。Recruit等于囊括了美国Airbnb+Uber+Cragslist的功能。甚至他一个房产分类就有多个网站综合构成，租房、二手房、写字楼和商铺都是不同的网站，每个用户体验都不同。

Craigslist用发帖解决一切行业差异化的问题，Recruit用细分分类的标准化和个性化来看待这个问题，这是两个网站不同的地方。

分类信息网站，关键的是把信息给标准化处理的处理能力。我个人认为，中国的分类网站应该偏向Recruit而不是完全模仿Cragslist的方向走。

商业模式的探讨

中国现在生活服务类网站最典型两种商业模式就是广告模式和佣金模式。我的个人观点是，在这个针对客户的市场上，包括提供生活服务信息在内的中国媒体类网站的商业模式归根结底就是广告，佣金模式都是扯：佣金高了，线下商家会联合消费者跑单；佣金少了，网站又挣不到钱。所以，广告模式适合中国这种经济和信用特性。

而面对向客户收取广告费的模式，企业也有会员制和消耗制两种收费方式。这两者的区别在于，会员制的现金回转得快，消耗制慢。但是，消耗制更适合有耐心的企业，钱越来越多。会员制由于价格非常难于制定，而且不可能经常调价，其实越来越难赚钱。所以，企业在选择模式的时候要想清楚是要慢钱还是快钱。

总的来说，互联网的商业模式取决于“人的数量+离交易环节的距离”，在选择行业以及制定战略时，想清楚这两点，能有很大的帮助。

源地址：http://www.huxiu.com/article/5144/1.html

瞎扯三个热点： UV / 移动 / 数据

数据战略_车品觉 — 2012-10-24 09:29:57

瞎扯三个热点： UV / 移动 / 数据

品觉每天都看大量的数据，以及坚持早上阅读各种关于电商额报道，今天来跟大家瞎扯几个观点。

未必精准，只是一己之见。

UV增速放缓

和前两年相比，今年电商热度急剧下降。基本每家都说生意不好做了，甚至一些过去很风光的电商都传出资金链断流等着被收购。

这其中的原因很多，各种分析都有人写过。而我从数据的角度看到了一个有意思的现象，今年电子商务的UV增长跟业务增长是不匹配的。虽然电商整体销售量增长还是很可观的，但是UV的增速货真价实地放缓了。

所以，我感觉今后UV将不是电商平台的主要驱动力，以后电商平台获取新的UV会更加不容易。比如从京东商城的数据来看，他们的UV增速不如交易量增速，京东也是依赖现有UV提升交易量。

UV增速放缓意味着：平均每个用户贡献的交易量增多了，或者电商的交易转化率在提高。从另一方面来看，UV放缓可能导致未来电商的销量增速放缓，因为过去一年电商的销量一定程度是打价格战打出来的，等于说是赔本做交易的。如果以后不赔本做生意，很难说UV的贡献量还有保证。”

此外，UV增速放缓将加剧大电商之间的竞争。“天猫、京东、当当、苏宁易购等B2C平台在一定数量的买家中争取‘自己的用户’，甚至需要在每一个买家的网购钱包中争夺自己的份额。电商们已经进入‘买家份额’、‘钱包份额’的时代了。”

明年移动电商会爆发

PC电商热度下降了，而移动电商却在不断升温。

除了京东凡客对外披露过移动电商占比之外，上半年还未布局移动端的B2C平台也纷纷已经动手做无线业务了。今年，移动电商到底发展到什么程度了？我感觉今年年底移动电商已经接近临界点了。电商平台明年交易量如果没有10%来自移动的话，都不好意思跟别人讲自己做电商了。

我凭什么说明年移动电商会爆发？从我们看到的数据来说，明年肯定会有某些大电商25% 的交易量来自移动，实际上今年eBay在英国和澳大利亚的移动交易占比已经到25%了。如果电商有四分之一的交易量来自于移动端，还不能说明移动是未来电商的核心么？

数据时代还很遥远

最后说说我的老本行，电商数据分析。前几天，有个朋友说我，2012年对电商数据分析没有之前谈得多了。这其中有两个原因：一是今年电商都在忙裁员，对数据分析的重视程度下降了；二是我自己对中国电商运用数据的前景没有过去那么乐观了。

在2010年的时候，无知者无畏，我认为数据能够帮中国电商一大把。经过两年在阿里的历练，以及与各家电商平台的深度交流，发现中国电商距离真正运用数据还很遥远。

造成如此局面主要有两个原因。

一是公司CEO心太急，他们都希望用了数据之后立马立竿见影，认为把数据这颗灵丹妙药吃下就会推动销售量增加。对不起，这样你们会失望的。你要让一个数据分析师影响到产品部，再影响到决策层，最后成为公司原材料，这需要一个过程。所以，数据运营是需要耐心的，甚至需要几年时间。

二是数据分析师团队还需要一段时间成长。就在五天之内，有两家比较大的互联网公司高管问我，哪里可以挖到不错的数据分析师。我给的答案是只能自己培养，就算百度和腾讯这样的大公司，也在大力建立数据分析团队中，你到哪里去挖？而且就算是有个别的数据分析师厉害，在你公司里单打独斗也发挥不出来作用，最后很有可能会离开。

以我自身的经历来说，我从敦煌网到支付宝用了二年的时间融合了更多人的智慧把支付宝数据分析团队建出来，现在我发现水其实很深，瞄准的地方也和之前有所不一样。

所以，我认为中国电商距离数据分析还有很长一段路要走，前阵子很流行谈大数据，但我感觉最后会成为一种口号。真正从大数据中获得最大好处的一定是大公司，那些把大数据当做营销来演讲的人不会做出实质性内容的。

浮躁和急功近利的心态，导致很多公司的产品经理不是产品经理，我真不希望请来很多数据分析师进来，后来这些分析师根本不是数据分析师，结果又把数据驱动这个事情搞得很浮躁。

源地址：http://blog.sina.com.cn/s/blog_5025e38801019caz.html

Marketing的困境

胖胡斐 — 2012-10-08 23:02:23

这是我半年来经常想到的东西。
没错，作为一个做Marketing的人，说自己从事的领域陷入困境，可不是很靠谱的事儿。不过很多发生的事情让我觉得要么是Marketing的玩法变了，要么就是我们过时了。

让我有此想法是因为几件事：

阿里巴巴的PR向来被认为是业内最牛的PR。我一度认为阿里是一家公关主导的公司，甚至马云本人就是最大的公关。阿里对媒体的掌握力度能够让所有人都咂舌，阿里可以提前很久知道媒体的动作，也不会有人敢在媒体上跟阿里对着干。
这几个月发生的事让人们发现这个局面正在发生变化。我们发现发生公关事件的时候，王帅（阿里CMO也是阿里PR的长期负责人）和陶然（曾是淘宝PR副总裁）都需要自己冲上最前线，澄清、对骂、讽刺……这样的事在以前根本不可想象。要知道，以前阿里和淘宝会通过媒体造势，盯着对方的软肋一直打，通过专家和用户在各种维度造声音，以达到公众视线里的唯一正确。
之前屡试不爽的打法，好像突然失效了。这些媒体对受众的影响力变得越来越弱，搞定媒体没那么大作用了。集团军作战在一夜之间蜕变成了双方武将的阵前PK。

蘑菇街在今年早期，花了比较多的精力在公关方面，我们和很多网络媒体建立关系，和公关公司做各种传播项目，维护和很多公关微博帐号的关系，希望他们能对我们的信息做更多正面的传播，也组织不少有关公司、团队和业务的信息定期放出去。但后来慢慢发现，这些做法其实很难达到我们的预期，有时候还不如陈琪自己发一条微博来的实际。说直接点，那其实不work。用我的书名来解释就是，玩法变了。

支付宝从早年的“因为信任，所以简单”变成现在的“知托付”。曾经以“信任”和“托付”为题做了大量的视频、路牌等等传播。我每次都问自己，这玩意有用么？能解决支付宝难用的问题么？再打动人的广告，如果碰到一个“不得不用”的烂工具，所有广告建立起来的信任和托付都会破碎吧。（认为支付宝好用的请自己走开）Marketing在天上，产品体验在地上，Marketing和产品体验脱节成为了支付宝最大的问题之一。

和很多做品牌营销的同行沟通，我会发现大家一直在“定位”和营销策略上做很多文章，并且都能提出看起来很不错的策略。但是，当讨论执行案的时候，往往会陷入一个怪圈：用微电影。
的确，微电影很火，效果也有。我也拍过微电影，还拍过不少，我也感受到微电影的制作成本水涨船高。不过，我整理了不少品牌的微电影，发现有价值的真没几个，有几个特点：

生硬的植入。一定要把品牌和产品信息放在里面，这样的片子几乎没有人看。
讲述情感故事。跟品牌本身毫无关系的情感故事似乎是获得播放量的前提，在故事中结合一些品牌和产品植入。广告公司很爽，因为感觉自己不是在做商业，品牌公司很惨，因为是否成功关键是看故事讲得好不好。现实是，能让人看下去的故事凤毛麟角。
过多从品牌概念出发。微电影大都从品牌传达的内涵角度去发散创意，这样大概念基本一致，但和产品、和营销活动要传达的东西往往相去甚远。

当然市场上不乏有出色的以微电影为基础的Campaign，但我想说的是，这是一种把成功拴在“创意”上的做法，偶然性太高。
结果可以预期，效果好的暴发户太少，浪费钱的太多。
我认为微电影这样取巧，适合用来做锦上添花，而不是长期可用营销方式。

年初开始，很多品牌对蘑菇街这样的媒体产生浓厚兴趣。我也去不少一线二线品牌做了沟通，我的感受是品牌在营销上遇到困境。

一方面媒介公司推荐的还都是自己好掌控，也容易操作的媒体，比如电视、路牌、分众显示屏……但是品牌公司发现这些媒体的成本变得越来越高，关键是这样的推广越来越无法衡量效果，我们没法知道有多少人被路牌影响而访问网站或者产生订单。于是品牌希望有更多新鲜的媒体加入进来。他们对新媒体的要求很集中，要定位精准人群，要可衡量效果，要产生互动。所以这就是蘑菇街的机会。
另一方面，我前几天在说《微信营销分析》的时候提过的看法，品牌太习惯也太喜欢用高高在上的态度发布信息，所以他们喜欢“推送”。而现实是消费者并不买账。他们希望“平等”地和品牌进行沟通，希望品牌能够对他们的需求有反馈。但很遗憾品牌没能这么做，可能“如何利用SNS的思想进行品牌互动”在全球来说这都是个大课题。于是品牌希望和一些新的媒体产生合作，一起去探讨新的营销方法。很多品牌都跟我表达了这个看法。遗憾的是，我们还都在探索，而品牌还很难放下身段。

大量的传统营销行为比以前更浪费钱。不是么？除去通货膨胀的因素，现在花和10年前一样的钱去做营销推广，得到的回报很可能不到之前的1/3，更可怕的就是很多方式根本没法衡量效果。
我看过一个案例，说通过一些微博大号的转发和分享，整个Campaign在微博上获得了1.4亿次impression，我追问了很久也没有得到一个令我信服的计算方法。
一个微电影播放超过500万次，又有多少人接受了品牌信息并产生好感呢？爽的究竟是广告公司还是品牌主呢？

可怕的事情是，Facebook至今还在讨论要不要进行市场推广，Path在没有做推广的情况下也让大量中国人用了起来。
还有更可怕的，微软花了200亿美金，没有把Windows Phone的市场份额翻翻。另有分析说，AngryBird利用传统手段做的大量推广项目，并没有让下载量和收入发生质的变化，相反每次质变都出现在新版本上线开放下载的时候。

微博上看过一篇老外写的有关首席营销官的文章，里面一句话令我印象深刻，说“Marketing不再是驱动企业成长的动力来源”，“CMO对企业的帮助也变得越来越小”。
我一直也不觉得Marketing是驱动力，但这些说法真的点醒了我和很多同行，一直以来，至少我们相信，Marketing具有神奇的力量，是“救世主”。
现实的情况，我们要醒醒了。

2001年唐舒尔茨提出的4R理论，我几年前读到的时候觉得超前了，因为所谓“关联、反应、关系和回报”并没有表现那么明显。但现在不是了，消费者和品牌产生互动的周期和频率急剧增加，一个个小的反应堆正在运行，不知道什么时候就会发生巨变。而现在的反应就是，很多老的玩法不管用了。

为什么？

因为这个世界变了，而我们没有变。

消费者变了。
我从3年前开始接触85后和90年左右的下属，他们非常大的特点，就是不相信媒体，不相信老板不相信经验，对任何事情有自己的看法并且愿意表达。我认为这是非常好的事儿，民族很有希望。所以，利用大众媒体的证言式广告再也不起作用了。
他们有非常好的成长环境，不会为了“三瓜俩枣”弯腰，所以价格牌的促销不再那么管用，能推动他们买单的唯一理由是“喜欢”，所以SNS的Like按钮很有价值。
而这群人正在成为消费的主力，他们的消费行为正在影响整个社会。
他们转发和评论自己感兴趣的东西，不愿意被强迫。最反感的事情包括“被同步微博”。遗憾的是现在所有品牌都要求强制同步。
大量淘宝卖家还在研究怎么促进用户给自己好评，可是如果真的好，这群用户从来不会吝惜自己的好话，当然，他们也不会不敢说坏话。
所以，品牌必须放下身段，用一种非常坦诚的态度去跟消费者沟通。这不再是一个作假能活下去的时代了，真实的有人情味的品牌，比高高在上的装X的品牌会获得更多青睐。
我老婆的餐厅开业，找不到服务员，我写了一个很直白的长微博，没有花钱，就获得了几百个转发，服务员和生意的问题都解决了，而且现在生意一直还不错。

战场变了。
消费者消费媒体的习惯正在发生翻天覆地的变化，他们不愿相信央视和路牌，而更相信SNS上真真假假的信息，他们会自己甄别和判断。
这也就是所谓的“接触点”，营销的战场不一样了。所以阿里必须让主将出马，在微博上跟小网民过招。
营销沟通的关系中，消费者的话语权越来越大，于是他们只会在自己能有话语权的地方出现和产生互动。所以，品牌要搞定他们，就必须到他们出现的地方，到他们愿意跟你沟通的地方去。
同样是和消费者沟通，主客场不一样了，态度也就不一样咯。

市场决定因素变了。
以前一个产品推出来，我们需要花钱推广，需要让更多人试用。现在可能不一样，尤其在互联网行业更是如此。
互联网产品，不是你挂一个首页banner说“xxx上线啦”就有人来用的，更不是你说“第一批使用给x元”就能搞定的。互联网产品重要的是体验，这个同意吧？
比如搜索，搜不到，给我100块钱我也不会用。Path太慢，所以微博出了密友，只需要说我们更快，就会有很多人用。
所有互联网产品经理都相信，好的产品自己会做传播。真的如此，只要体验做得够好，只要简单直接的解决用户的问题，就一定会有很多人用。
那也有品牌个性的问题对吧？没错，但是品牌个性也是体验出来的，不是宣传出来的。Google再难访问，我们还是会用，因为我们相信他。
很多企业花大价钱在吸引用户试用下载和安装，但真正决定产品是否能“被再用”的因素，不是推广，是产品本身靠谱不靠谱。这个没问题吧？
所以，会有一种说法，做媒体的公司拼不过做产品的公司。我不敢说对，但互联网行业，产品的早已成了决定因素。

上面是我的一堆想法，我们从碰到的一些例子，得出的结论是Marketing必须改变自己，否则会陷入困境。然后我们发现很多地方发生了变化，人、战场、市场决定因素等等。
也就是说，我自己也在改变。

那说说我的看法和建议吧。

做好产品。尤其是互联网公司更是如此。
不要在传统Marketing渠道花太多钱。
不要迷信Marketing。
真诚，不要骗人。
研究新一代的消费者。
改掉高高在上的臭毛病。
多尝试新的方式，越是变革，越是好机会。

源地址：http://www.panghufei.com/?p=10921

用户为什么需要导购网站？

白鸦 — 2012-10-06 12:17:24

前些天跟天下网商的人聊“导购”，后来他们发了三篇文章来阐述我的一些观点。回来后我又对一些提到的观点和数据进行了印证，现整理出了一份完整详细版的内容在此。

授权说明：最近也有不少记者朋友联系我要聊类似的事情，基本上我所了解的内容能聊到的内容都在这面这四篇文章里了，请大家各取所需随意拼接出你所需要的文章，只要别歪曲了我的本意，别故意删除了我的软广告即可。

以下内容是我几年来对电商状况的理解提炼，以及我个人对导购这个模式的看法和理解，不保证一定是对的，甚至某些细节和数据可能还有偏差，但每个观点我都尽量去做过了详细的调研或应证。(有人说美丽说是媒体不是导购，花瓣也不是。没关系，我只是站在导购的角度看他们的一个侧身而已，而不是在评论他们的全貌)。因为这些理解和看法，我们在去年底义无反顾的创建了逛(Guang.com)这个网站。虽然，十个月来市场也发生了不少的变化，但对于这个模式本身的用户价值和商业家的判断，依然没有出现什么偏差。我不敢保证所说的一定对，对我尽力保证这些是事实。

这个系列一共有四篇文章：
1、用户为什么需要导购网站？
2、商家为什么需要导购网站？
3、导购网站所服务的用户和提供的价值
4、社会化导购为什么让淘宝开心又忧心？

—— 标题：用户为什么需要导购网站？ —————————————————

1、网购=淘宝

由于淘宝在线上零售市场一贯有力的表现，网商们死心塌地的支持，也由于ebay的失守、腾讯的不给力、百度的败北、B2C的不争气，巴拉巴拉各种原因，造成了今天所有电商同行们都必须面对的一个现实：在网民眼里，网购=淘宝。

并非100%的网购都在淘宝进行，但在中国网民心里，要网购首先想到的是淘宝，在他们明确了要在网上买什么的时候，首先想到的是去淘宝搜索一下。

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2、网购需求多样化和个性化

最早的时候，网购市场是个性化的人上网淘个性化的东西；然后当他们开始习惯和适应网购，个性化的人开始通过网购消费大众化的东西；如今，六个多亿的网购群体已经很大众化了，这些大众化的人在买大众化的东西，同时又都有着自己不同的个性化需求。

用户在不断的丰富，商品在不断的丰富。不同群体所针对性的个性化需求更是越来越强烈，一个或两个解决方案完全不能满足六亿多人的需求。这个需求排列组合是相当复杂的：不同消费能力和不同年龄层会导致消费时追求的价值不同，有人会追求便宜，有人需要追求品质和服务；不同品类的消费也会有不同的需求，有些品类追求好看，有些品类追求安全适用。

今天的网购者有这么几种购物模式：
1)明确目标，确定了要买什么品类(甚至具体到了二三级品类)，什么价位的，甚至什么风格的东西；
2)只明确场景，确定了要干嘛去解决什么问题，最多只明确了要买什么大品类的东西；
3)什么都没明确，就是闲来没事逛逛，就是看看有没有什么东西是自己想买的。

我曾经写过《主动消费和被动消费》。同样类似的道理，我们会发现当网购者消费能力越来越好的时候，“只明确场景”和“什么都没明确”所产生的消费频率会越来越高，逐渐侵蚀着“明确目标”的比例。慢慢的，明确目标之后的购物行为会越来越少，而不明确目标最后导致消费的情况会越来越多。（当然，即使越来越少，明确目标所形成的消费比例依然还会很大）

按照不同用户的个性化需求，更合理的组织商品，“让用户更方便的找到/发现商品”是一个不小的需求。

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3、淘宝的导购方式过份单一

几年来，被认为等于网购的淘宝在售卖方式上的进步实在很小很小。如今体验还不错的基本只有搜索，其他淘宝提供给我们寻找商品的方式都非常非常的糟糕。

就拿基本的类目库来说，6年前财叔(孙彤宇)花了近半年的时间梳理淘宝的品类库，这么多年我们没再看到淘宝品类管理的进步，随着商品类型越好越多品类管理也越来越复杂。如今淘宝品类的管理比沃尔玛货架都要差太远太远(它的感觉近乎于渠道批发过程中的那种货柜)，在淘宝通过品类去找商品是一件很要人命的事情，信息繁多、内容重复、页面杂乱。基本的品类搞的如此糟糕，更别说按照用户需要的风格、功能等方式去分类商品了。

除了用搜索找东西和按品类找东西，在淘宝找商品基本只剩下通过营销专题去“图便宜”了，各种不同的促销活动、主题活动、打折活动。但这些只是不断的在刺激用户，跟解决“让用户更方便的找到商品”这个问题毫不沾边。

对比一下淘宝这几年的PV增长和订单数增长，不难发现一个现象：每个订单所对应的PV数在不断的翻翻增长。淘宝现在每天应该有十五六个亿的PV，客单价200-，1500万左右的订单，100多个PV对应一个订单。当然，并非说每个订单都需要这么麻烦，毕竟还有很多是瞎逛的还有很多是看淘宝其他内容的，但这也可以说明淘宝是一个多么难找东西的网站了。

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4、与此同时，网购者今天的购买决策也成本越来越高。
在今天这样的一个购物环境下，我们似乎没有任何可信任的信息。在摸不着试不了的情况下，我们所能看到的信息的有效性、可靠性，都出现了很大的问题，在购物之前我们非常的手足无措。

比如，我们在购买之前想知道这个产品关于具体功能性和品质的介绍，而我们往往看到的都是在秀图片抓眼球。比如，衣服、鞋包，经常出现拍照很好但如描述相符的并不多；名牌鞋包，过季和假货要占据大部分，普通的比线下渠道并优势不了多少；除去韩装和国货，大部分化妆品是假的。

帮助消费者更好的进行购物决策，也将会成为电商行业面对的一个大需求点。

—— 标题：商家为什么需要导购网站？—————————————————

1、百度已经丢失了线上零售市场

2008年，百度很糊涂的做了自己的C2C平台“有啊”，马云做了一个非常霸气的决定“拒绝百度抓取”。然后，百度一边把有啊也做到了关闭，一边忽视了对线上零售信息的获取和整合处理，淘宝一家独大加上自己自暴自弃伴随而来的直接后果就是 —— “消费者在网购的时候，再也不会想到去‘百度一下’”。

虽然2008年以来百度在电商领域的广告收入上依然在不断增加，虽然团购大战的时候，网商非理性烧钱的时候，百度赚的盆满钵满，股价节节飙升。但，百度确实丢掉了这个市场，因为他们丢掉了最重要的用户行为和习惯，掉入无底深渊。

随便查看一下线上零售的一些搜索请求，我们就会意识到这个问题的严重性。比如淘宝热火的连衣裙、牛仔裤、小西装，每个词每天都有十几二十万的搜索请求，而在百度却只有几百个搜索请求，而且这可怜的一点请求依然不是消费者在搜索，而是同行或者相关从业者。没人搜导致搜素结果一直不好，搜索结果不好就更没人搜，百度在这个问题上已经彻底进入了无解状态。（当初百度阿拉丁拿美丽说内测，把服装服饰美妆热词的搜索结果进行了特殊化处理，那么大的一个百度这么干一天也只能一点给美丽说带去几万的流量而已）

除了3C类商品的一些比较需求(这一块也已经差不多快被etao抢完了)，和一些美妆类消费知识搜索，百度每天真正的直接的电商流量已经非常之小。

当然，这并不是说百度的流量对于电商一点价值都没有。我只是说它没有直接的价值，但当这些流量到了各种创新模式的导购网站之后，依然可以重新转化成有效的电商流量。

PS：hao123依然是个不容忽视的流量源。它每天依然可以给电商网站带来不少的有效流量。（题外话：如果百度想重新挽回线上零售市场，唯一该做的就是：花三四年时间，重新培养用户网购的时候回去用百度的行为习惯。不要再挖空心思如何转电商的钱了，当你不能直接给电商带来有效价值的时候，忽悠越多的钱欠下的债越多，会越来越积重难返）

这个悲惨的局面给电商们带来了一个严重的问题：没有了搜索引擎而来的自然流量和CPC流量。在日韩和欧美国家，电商们通常可以从搜索引擎获取近百分之十到二十的自然流量，或者还可以大量投放关键词广告。而在中国这个数据低的可怜，和别人的搜索引擎流量相比其质量也差的可怜。

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2、淘宝内获取流量的成本越来越高

由于各种原因，事实上虽然淘宝这几年的发展非常好，虽然淘宝的流量增长每年也在翻翻，可这个翻翻的速度还是没有跟上卖家增长的速度(如今已经700万左右的卖家了)。粥在增加，可和尚增加的更快。

与此同时，几年来淘宝内的营销型产品没有什么新的亮点，淘宝内的营销手段对卖家们日益增长的不同需求来说显得十分乏力。类似淘金币之类的东西，都是一上线很快就被饥渴如狼的卖家们迅速抢食，然后沦陷；甚至连本来要好好创造更大价值的“聚划算”新模式，也被沦为了营销阵地。（日益增长的聚划算坑位费，加上日益降低的聚划算折扣，已经不折不扣成了一个纯粹的营销阵地。长远来看，损失的是品质、是服务，是消费者的利益）

再加上这几年淘宝自己的商业诉求开始体现，淘宝也开始需要赚钱，而且是赚不少钱。

于是淘内的卖家们也必须得面对一个事实：淘宝内部的流量越来越贵。

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3、垂直网站和社会化网站的流量很分散，非综合性电商难以整合这些。

是的，理论上除了搜索，社会化网络和垂直网站也可以给电商们带来一些不错的流量。这个带流量的方法一个是广告，一个是深入的社会化运营。

关于广告投放，我们悲惨的发现，中国的垂直类网站通常更愿意把流量卖给游戏商，因为那帮人更出得起价格，因为游戏实在太赚钱了，不管转化率怎样人家的利润依然很高，人家投的起这广告；即使还有些广告空间，也都被更有钱转化率更好的综合性电商平台买走了，垂直电商基本上抢不到什么广告位，像11年那样抢到了广告位非理智性烧完钱之后发现投了只会让自己死的更快。

不只是垂直网站，几乎所有流量广告的地方都有同样类似的问题：由于垂直电商的品类单一，SKU很少，能覆盖的用户需求不足，导致他们的流量广告很不划算，ROI过低。而跟非电商类网站做CPS广告，又是件基本不可能的事情，因为对于站长来说流量有限展示空间有限的时候CPS是最低效率的赚钱方式。

关于社会化运营，社会化运营实在是一个无所不及其细的体贴活。由于垂直电商的影响力本身就很有限，而且其能覆盖到的用户需求场景也很有限，在社会化运营这个问题上垂直电商们的过滤器窟窿太大，最后沉积下来的流量和短期实际效果总是不能达到预期。

于是，网商们的集体遭遇如下：

独立B2C像沙漠中的旅店。如果不主动打折、促销、99元团购100人民币，就无人问津；同时目前大家的商品质量和服务能力并没有很好的跟上，导致用这些方法拉来的客户最终粘性低调可怜，好不容易有点粘性高的最后又被别人更低折扣的促销给拉走了。大部分人都在无自有人流的生意，流量获取成本高的惊人。

淘宝大买家们只有订单没有用户。在价格战的今天，在多数人网购就是图便宜的今天，在网民对于淘宝入口极其依赖的今天。大卖家们要想保持每天订单的持续增长，必须去投P4P买搜索的流量，必须不断的参与平台方组织各种让利促销中去，而反复让利的结果就是只有订单没有客户，不管什么时候想要订单必须继续需要在平台上让利、花钱做广告。

综合性卖家和平台商们不断的争抢流量入口。这几年网购者的增长并没有出现惊人的速度，很大不一部分原因我认为应该是中国网民的断层现象，比较熟练的把互联网当成一种生活方式网民已经全部吸完，而只把互联网当作临时工具的基础网民还为真正开始尝试网购。这批人，全在腾讯。在这批人没有很好的升级转化之前，平台商们争夺的其实也是拉锯战而已。

题外话：
我认为未来两年的电商发展会很像06年前后的视频发展。那个时候是电视用户转化成互联网用户的时候，当土豆还在“人人都是生活的导演”时，优酷已经“世界都在看”了，我们发现每个报摊里都有一个千元笔记本，里面播着优酷上哪些不知道有没有版权的国产电视剧，大叔大妈们一边卖着报纸一边享受着“电视剧”，于是那个时候优酷奠定了今天的基础优势；而未来两年，就是哪些上网只聊天或者看新闻、星座算命的基础网民，开始网购的转化期，这些人大都在腾讯那里。但腾讯今天也没啥好办法迎接他们的到来，只能眼睁睁的看着他们慢慢的流向了淘宝… …

综上，电商们今天都在为流量而头痛。特别是对于非综合性或平台型电商来说，针对性的高质量的流量是他们急需的。这一点，导购网站可以给他，而且只需要按照效果付费。

—— 标题：导购网站所服务的用户和提供的价值 —————————————————

导购网站一样的本质

在用户为网购复杂度越来越大开始抓狂的时候，在商家们为获取流量和订单开始抓狂的时候，导购类网站开始发展。

1、从用户的角度来看。现阶段，所有的导购类网站其实都在干着同样一件事情：站在消费者的角度帮助他们发现和选择商品。分解一下来说：从不同的维度重新组织商品，满足某个群体的个性化需求。

所提供的价值有三：
1）针对性的符合用户需求和习惯的商品组织方式
2）通过社区化的方式，加强用户粘度，加强个性化的维度
3）通过社区化的方式整合商品相关有效信息，帮助客户进行决策

这三个价值是递增的逐渐发展的。今天所有的导购网站在这三个价值上都做的不够好。大家在第一个价值上做的还不错，第二个刚刚开始，第三个尚未起步(Guang.com一开始就做了，但时机不对，做早了)

2、从流量角度来看。大家在做的不是很简单淡出的流量转发器，因为在流量买卖这个单点上来说，我们和商家一起站在站长面前去采购，我们已经不具备优势，更不用提我们买来流量再卖给商家了。在流量这件事情上来说，我们所做的事情也基本一样：

1）整合社会化网站的流量和垂直网站及搜索引擎的流量，打包优化之后分发给不同的卖家。
2）通过社会化和个性化的方式，让流量寄存变成用户，孵养再生新流量，反复派发。

直白一点来说：在导购网站的初期，大家都是在把百度、腾讯、360、微博的用户拉到自己的网站上来晃一圈轻洗一遍，然后再送去淘宝。大家都是淘宝用卖家的淘客费雇来的搬运工。

3、从未来的商业价值角度来看，所有的导购网站都是一个营销平台。
单从赚钱这个角度来看，我们可以把淘宝看成两部分：免费的水电煤系统 + 赚钱的营销平台。你可以来免费开店，但要想问我要订单请付广告费；而导购网站在干嘛呢？答：省略/借用淘宝的免费系统，在一样的客户手里赚客户的同一笔预算。

所以，导购是笔大生意。当然，大不起来之前导购称不上是个好生意。

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导购网站的用户和内容

1、关于内容来源

首先，我们要搞清楚一个问题：当一个只有几百万UV的网站，每天需要几万甚至上十万件新商品出现的时候，而这些商品的选图还需要很漂亮。那么，这些上一定不是所谓的“用户贡献”。不要听那些人吹牛，说他们网站的东西都是用户分享的。不，他们大部分是商家分享的，小部分是请来的达人和小编分享的。

对于这种贡献方式很重，又没有什么利益保证的东西来说，依靠UGC是个骗局。

不过，当几十万上百万的人每天去查看和点击几十万的商品时，他们的每一个点击、喜欢、购买、分享，都是一种投票。这种投票可以很好决定每个商品在什么地方出现，以及每个人将来看到什么样的商品。

对于这种贡献方式很轻的东西来说，UGC是个宝。

从第一天开始Guang.com就不想像那些大臣一样，看着国王没穿衣服还要继续演下去。于是我们一开始就把自己定位成一个搜索公司，揭秘一下我们的商品生产流程：

1）我们的商品源来自于几十万高级淘宝买家的公开购买记录，来自于重点可信商户每天的热卖和上新，来自于每天微博等社会化媒体上出现的分享字样的商品，来自于达人们的主动分享和小编们每天几个小时的搜寻。

2）当这些商品汇聚到逛的网站后台之后，我们的机器算法会进行第一道过滤剔除一大半过往口碑不是很好、商品图片丑陋的，同时去全网搜索其他还在卖此商品的商家，提供价格比较；然后我们的小编再进行第二道过滤；然后再放到网站上有用户进行第三道投票，最后决定什么商品出现什么商品不出现。

同时我们的又是一个社区网站。因为当Guang.com上有了这些基础内容之后，用户们就开始在这里互相讨论、分享、鉴定，评价，投票。这样的社区行为有益于我们更好的组织商品，有益于用户之间互相帮助决策，更有益于网站的粘性。我们不能指望消费者没事就来购物网站转一下，那是淘宝，如果买家只有买东西的时候才想到来转一下，那就粘性太低了。如果他有类似的、相近的需求就会想起这个网站，或者他没事的时候也会过来跟你扯扯淡，这样粘性就好的多。

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2、网购人群构成

大体上我们可以把今天的网购人群分成“三低”、“文青”、“小子”这么三个部分，他们之间有很大的交叉，也有很大的消费行为区别：
（注意：以下分法和叫法没有任何对人性本身的不敬）

1）三低：
关注杨幂、五月天等；QZone经常更新，自己的相片、转载星座文章励志文章，上美丽说、蘑菇街；没有自己的辨别力，喜欢扎堆跟风，没传播能力；学生、三四线城市到一二线城市打工者、二三线城市的潮人；月网购平均200-300，商品均价65-70；主要买便宜(低品质)的衣服、假鞋和便宜鞋、假包和便宜包、假化妆品；消费时只管好看、便宜。

这个群体非常非常大，是主要的网购群体。他们集中的互联网地方也很明显，需求很简单很明确。做这个群体的业务是一个非常好的选择。不过他们过于喜欢跟风，且没有自己的辨别力，所以这个业务如果有一家做到很大，另外家基本上只有给他培养新用户份了，因为互联网是相同的，扎堆的人会自然跑到人多的地方去。

2）文青：
关注老罗、韩寒等；微博天天吐槽，经常上豆瓣、虾米；多数人想做少数人，以批判显示和权威为荣，有且喜欢炫耀自己的辨别力；不愿意付费；喜欢分享，有极强的传播能力；工薪阶层，宅；月网购平均600左右，商品均价100；主要买创意产品、好玩的东西、家居、数码配件、旅行和户外用品；消费时关注安全性、适用性、品牌和服务、价格。

这个群体也不是小，但主要的传播群体。他们集中在互联网最热闹的地方，他们是互联网上最“主流”的声音，他们喜欢喜欢传播，以影响别人为荣。不过，他们在消费的时候比较计较，而且他们多数人不愿意付费，他们去购买的商家也同样很清高。总之，这群人能造声势(不管正面还是负面)，但没钱赚。

3）小资：
关注杨澜、李静等；没事泡泡论坛，翻翻高端杂志；有自己的辨别力，不喜欢扎堆跟风，有传播能力，但不喜欢公开传播，在线下圈子或者QQ群上传播；一二线城市生活殷实的小白领、偏高收入家庭的妇女、有脑子的官二代和富二代；月网购平均1000+，商品均价200+；主要买：家居用品、配饰配件、穿着玩玩的鞋子和拿着玩玩的包包、化妆品小件、零食、创意产品，消费时关注品质。

这个群体比较小，传播的声音也不大，但他们的影响力很大，他们会在小圈子里互相信任并被影响。而且其实是他们在引导着时尚的走势，消费的走势，因为另外两个人人群是在跟着他们走的。但，现阶段他们不在网上买衣服(家居服和偶尔穿着玩玩的除外)、化妆品，因为看不上，但他们每个月的消费额度非常大，而且他们购买的类目比较分散。他们买东西追求品质，但他们网购的时候十分的痛苦，因为经常找不到有品质的东西或者经常上当，因为大多数是没有品质的…

这三个人群的分法不一定客观准确，但基本上表明了我对待用户群的态度。除非平台很大之后，在中期之前很难有一个网站能够同时服务好三个人群。很长一段时间内，做了三低人人群你就很难继续服务小资人群，做了小资人群你就服务不了三低人群。

三低人群在初期确实很好做，我自己曾经也是这样的一个群体，中国今天这样的网民群体也是最大的，但做他们的人太多了；对于多数导购网站来说，初期服装确实是最大的最好做的，但，对于网购市场上绝大部分服装的品质实在是低的过份；鞋子、包包也是这样…大家都在反复把低品质的东西包装的一个比一个好看。

小资人群确实很小，但他们真的很可怜，实在找不到服务他们的网站。为了坚持做我们自己感兴趣的事情，在反复试错和纠结过之后逛(Guang.com)选择了专门服务这个人群。我们在这次改版过程中，删除掉了80%以上的不敢保证品质的商品（详见Guang.com主产品设计师的博客）。

利用文青人群帮助自己传播。永远都得是绝大多数互联网服务不可或缺的一部分。

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结论：
1、导购是个好生意。
2、导购会越来越多元化，针对不同群体不同层次的导购会越来越有意思。
3、导购今天才刚刚开始，接下来要走的路还很长。因为我们不能只是做重新组织商品这一件事，我们需要给用户提供更有价值的事情。
4、我相信品质导购会越来越被欢迎，因为电商必将慢慢走出价格战的阶段(之前价格战不是不对，是没办法，玩便宜比较用户拉动起来网上零售的基础用户群)，进入正循环；因为人们的选择成本越来越高；因为85后即将主导家庭消费。更因为信息暴力已经让我们透不过来气。

—— 标题：社会化导购为什么让淘宝开心又忧心？ —————————————————

1、阿里“生态圈”

大概四年多以前，阿里的高层开始建设“电子商务生态圈”。他们去了一趟蒙牛，听牛根生讲蒙牛的生态圈系统，从牧场、奶农、到奶站、工场、配送、渠道… 那个时候阿里巴巴定了这四年的发展战略“建设xxx的电子商务生态圈”。

在阿里，一个大的战略从制定到真正执行下去，需要三到四年的时间。刚好这个时间点，这个生态圈基本完成了，偏差有但不大，然后新的未来四年才能执行下去的战略刚刚出台。这个生态圈可以通俗的大概理解成：
1）保证全行业最低的流量获取成本
2）内部营销系统
3）交易系统
4）支付系统
5）物流系统
6）金融信贷系统
7）服务支撑系统（主要靠开放平台）
8）数据和会员管理系统

这是一个完善的，更是一个开放的生态系统。在这个生态系统里，解决了无数的就业，帮助了无数人更好的生活，这个生态系统占据了整个中国零售市场近4%的份额，仅淘宝今年超过一万亿交易额，还影响着一些进出口贸易…

在这里，我不得不赞扬一下阿里巴巴的伟大！我们所有的电商从业者都应该怀着感恩之心去看阿里巴巴，特别对于我这样从阿里出来的创业者来说，我们所做的市场是阿里培养的，我们自己的知识和经验是阿里培养的，甚至我们创业的启动资金也是阿里给的(工资积蓄或股票套现)

但，我们也不得不好好审视一下这个生态圈的开放程度和开放能力。由于阿里巴巴是以服务小企业为主的（按照马云最新的目标“一百万个年营业额百万的网店”来说，这样的企业实在很小很美），由于阿里自己也是在摸着石头过河，由于这是创新的破坏性的行业，等等原因。我们不得不承认，对于非“小企业”来说，阿里巴巴目前的开放能力是十分有限的，服务能力也是十分不足的。在这个生态圈里，矮矮的小草可以活的很滋润，想长出一颗大树，那将是相当的困难。

于是我们开始发现，当导购网站做大以后，对于淘宝开放平台的接口调用会遇到一些问题，每个月的淘客分成也偶尔会出些问题。甚至开始谣言四起：淘宝要封杀导购网站。

事实上淘宝确实对于返利网站做了一系列的动作，而不是对导购网站：
1）改变了调用淘宝客商品搜索接口（公告）
2）淘宝客不支持有搜索方式的返利类网站
3）让返利网站不再返钱，只能返积分宝（此消息尚未完全证实）

这些动作看起来其实更多是对于不合理返利体系的清理和规范化，某种程度上是很合理的。（除了非得返积分宝我有点不理解以外）

同时我们也需要好好审视一下这个生态全的包容能力。但某几个网站开始抢夺了这个生态圈的入口时，跑到了生态链的最前端时，这几个网站某种程度上就把控/影响了这个生态圈的很多东西，这种情况是不能被允许的。（后文有详解）

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2、关于收入

首先需要澄清一个问题：导购网站确实有淘宝客的CPS收入，而且刚开始不少导购网站还十分依赖这笔收入，但，这笔收入的利润率实在太不合理，而且中间导购网站和卖家之间还多了个过手的人。导购网站做大以后，未来主要的收入来源不是什么CPS，而是CPC和CPM，以及可能的联合营销等其他创新的商业模式。

事实上美丽说蘑菇街今天的CPM卖的虽然不是很好但中小品牌也还算认账，他们的CPC已经卖的非常好，只是从来没有公布过数据，而且也没敢大肆的开始搞这一块业务，所以很多专家们算人家的收入只能算CPS，所以显得有点可笑。

一道数学题：
1）美丽说和蘑菇街的购买转化率比淘宝要高（具体数字一时间找不到很准确的了）。
2）淘宝现在每天的UV是一亿；美丽说和蘑菇街加到一起应该七八百万，到年底加到一起去重后一定超过一千万甚至可能接近一千五百万，做到淘宝的十分之一不会是什么问题。（我在微博说过关于他们流量下滑现象的解读）
3）淘宝80%的收入是P4P，美丽说和蘑菇街的CPC于此相似模式。
4）淘宝80%P4P收入里，40%是服装，女装；美丽说和蘑菇街几乎只做服装，女装。
5）淘宝P4P和美丽说蘑菇街CPC是相似的收费模式，是从同样的卖家同样一笔预算里出来的。

请问：理论上，两家加到一起能抢走淘宝多少的P4P收入？

是的，导购网站都是淘宝用卖家付的淘宝请来的搬运工，如果这样的搬运工每个都很安份都做的不是很大，淘宝会非常开心。淘宝可以很开放，很乐意有几万家导购网站来分它百分之三几的收入。按照曾教授的说法让别人都得2，我们还有4，这才是赚钱，这才是不战而屈人之兵。可问题是，现在是其他人都很小，而这两家在做大以后危险就大了起来，一来你们不再只是搬运工，你抢走了淘宝的用户入口，很多用户不再是为了美丽说而淘宝，而是为了淘宝要先去美丽说；二来你们不再只是靠我分给你们的淘客收入，而是直接和卖家对接，在我前面抢走了他们的营销预算。

淘宝能不忧心吗？

可以预料到，年底之前淘宝应该会做两件事：
1）更加专注服务小企业和小开发者。淘宝合作接口主要针对小开放者，做到这么大了的美丽说蘑菇街就很难满足了
2）阶梯价分成。比如，一个月淘宝客20万只收技术服务费，50万要你20%，100万要你30%，200万要你40%.. 500万要你70%，这些用来补贴给小开发者和小网站。

但即使这么做，或者有更多封堵的办法怕都是于事无补。只有更开放的淘宝，跟给力的扶持，让千万个美丽说蘑菇街出来，也许才是对淘宝最有力的。真心期待更开放的淘宝！打开些，更打开些！！期待把社会化网购用到更好的淘宝，而不是先要求自己把社区化做到多好。

-
补充：
淘宝为什么自己搞不大社会化导购模式？

0、什么大企业病的问题咱就不说了

1、在卖家和消费者之间淘宝是在追求平衡的，“让天下没有难做的生意”某种程度上说明了淘宝是相对偏重卖家的。即使淘宝不是一家偏重卖家的公司，但不管怎样淘宝也一定做不到像导购网站这样：压倒性的偏重消费者的利益，压倒性的站在消费者一端。

2、从导购的角度来看，在消费者的心里淘宝就是一个卖东西赚我钱的地方。我经常举例：如果我们在杭州贝塔里讨论说要买什么花，旁边座位上的人插嘴推荐会很起作用；如果我们在杭州贝塔对面一条马路之隔的花鸟市场讨论要买什么花，旁边路过的人插嘴只会出现负面效果，我们根本不可能信他，因为我们会认为“他是市场里的商家，插话是为了要赚我钱的”。这并不是说导购网站里就没有商户广告，但消费者的认知真的就完全不同。

源地址：http://ucdchina.com/baiya/?p=920

企业/行业的互联网需求该如何满足？

horse — 2012-10-06 12:04:47

今天看到戴志康说水泥主导互联网的采访，心里感受很多。我的意见和这个是如此的一致。在目前来说，20~40岁的群体绝大多数，远远超过90%的人的90%以上的媒体接触时间是互联网时间。可想，我们的生活、工作、娱乐等一切都必然会转向到以互联网作为基础展开——所以，Internet就是不可或缺的基础设施。

在这个里面，能跑多少个Facebook？多少个Twitter呢？加上移动互联网又能跑多少个instagram呢？当旁听到咖啡馆里讨论的创业计划，都显得那么“互联网”，那么“移动”，那么“热门”的时候，就不由得替那些年轻的创业者们闲担心。担心之外，最大的郁闷是觉得“浪费”，那么多有创造力的时间可能在这个大湖里顶多是一个小涟漪，什么都留不下来。

一个企业，将其业务逻辑转向互联网，其间是有非常多的联姻点，是可以逐步交织进去的。扩大到对应领域，则很多行业都在期待与互联网发生姻缘。最近几年，因为一些特别的机缘，一直在一个很特别的领域，叫做“聋儿康复”，折腾下去，苦楚莫过于缺乏有力的产品和技术团队能够帮助将聋儿康复的方法变成软件产品、网络产品。

而对于这个行业，由于听障儿童和听障儿童康复中心分散在全国，师资力量非常薄弱，缺乏足够的保障，想要基于传统的力量，以教材教具的出版发行、教师培训来进行提升，是一件过于长期而且成本高昂的事情。所以，软件产品和网络服务就成为了必行的部分。

这或许是个普遍问题。为什么那些有创造力的懂互联网的年轻人不愿参与其中呢？对于“聋儿康复”领域是有特殊性的，因为公益性质使其无法给团队提供一个可靠的愿景。但是，却有非常多的其它行业，或者企业的某些应用部分，是存在极大潜力和想象空间的。

我一直以为问题在于两类人群的沟通存在极大的壁垒。一个人操持着某一个领域的特殊经验，很开心的分享需求和期盼，但是却无法翻译成开发者的语言和可理解的词汇，甚至无法有效组织语言；另一人信誓旦旦地说这个很容易，这个可以很快搞定，这个有什么意思，却无法细致揣摩需求，而且没办法按照商业期待的那样去长期维系和持续改进。

而且，最大的问题是，两者都很微妙。对于应用部分而言，企业或者行业的业务模型里面肯定有特殊的、微妙的部分存在，而对于产品部分而言，细微的变化可能带来的使用感受却是巨大的差异。

机会在什么地方呢？一个是互联网应用和发展的愈加成熟，一个是“产品”。

企业人或者行业从业者在过去五年、十年的不断使用互联网产品过程中，那些信仰互联网而且沉溺其中的人，会不断地找到描述需求的方法，会不断找到可以实际参考的案例局部，会不断去组织和揣摩自己的产品。

对于开发者而言，他们的能力正在变得疯狂起来——同样是五年、十年的互联网使用经验和开发经验，使得他们可能拥有更为综合的能力；越来越多的半成品组件，开源程序使得他们能更为快速地实现产品。

基于产品，是否有可能让两者有效沟通，彼此分享经验，去面对企业需求和行业需求呢？不由得想起Mr.6曾经大力倡导过的二人创业（更多参考）。

如何快速和低成本的进入企业需求和行业需求，或许真是一个值得去解决的问题，因为它背后是一个非常巨大的空间。并且，这种推动如果还能和企业、行业发生交织，那么即便不能成为10亿美金俱乐部的成员，它绝不会只是湖水上面的一点涟漪，而是能够参与到行业其中发挥作用的，创业的意义就能彰显。

源地址：http://zhanbin.net/16.html

垂直导航产品实践后的思考

IT民工 — 2012-09-21 10:26:10

垂直导航是网址导航产品中的一种，其更偏向于专业性、地域性，或者两者兼有之，行业内将这类专注于某一领域的产品归纳为垂直类产品，而垂直导航产品就是按专业领域或者地域等细分之后的网址导航。一般的网址导航都属于比较传统的浏览模式，类似于在图书馆找书、在超市找物品等；先找到对应的分类，然后在找目标产品，网址导航则是为用户提供互联网网站进行分门别类后的浏览服务，一旦培养出良好的用户使用习惯，可以为收录的网站带来可观的流量，这也是为什么市面上存在众多网址导航产品的原因，目前互联网行业还是流量为王的。

垂直导航自然也能带来大量的流量，且垂直导航所带来的用户质量相比较来说会更好，其专业、地域的划分能进行更有针对性的营销，从而带来转化。且对于某领域的新网民、比较懒的人或是想进入某一新领域的老网民，垂直导航都是非常有市场的。且网址导航产品做到现在，感觉太容易同质化了，看上去所有的综合性导航都是差不多的，这也为垂直导航产品的发展提供了一个机遇。

但是网址导航是一个低端用户的需求产物，用户一旦熟悉和掌握上网的途径和方式，知道如何去满足自己上网的需求、实现上网的目的，就会更多的进行关键词搜索或者直接输入域名访问。因此网址导航的用户有一个成长过程，同时又面临着成长之后用户流失的问题，往往用户的使用习惯还没有培养成，就已经不再依赖于导航产品来上网了。如果哪个导航站能解决这个问题，这个市场基本就是他的了。

自己在空余时间整了一个IT民工产品经理网址导航，属于垂直导航产品。起先做这个导航站的初衷很简单：解放浏览器的收藏夹，为同行们提供一个便利的信息获取平台，共享大家收藏的精品网址。但真正去做了之后才发现并不是这么简单的，要体现专业性，就要使收录的网址都是大家公认的精品，这方面信息收集是个难题；另外就是用户黏度不高，同行当中一般只有新人才会喜欢这类产品，有点经验的都已经可以熟练的从互联网获取自己想要的东西了，且会有那么几个偏好的网站，因此吸引用户的难度颇大。我这个属于专业领域的垂直导航产品，其实地域性应该也差不多，都有一些共性在里面，这里结合自己实践过程当中的总结和网上别的朋友的分享，谈一下垂直导航产品的发展思路。

个人认为垂直导航产品还是蛮有发展空间的，这个问题我也咨询过很多同行的朋友，一半一半吧，还是有相当一部分人看好这个方向的，综合来看，垂直导航产品有如下几个方面的优势：

专业性：垂直导航本身就是针对某个单独的领域所梳理的网址集合，有很强的专业性，其实就是一个专业性很强的网址平台。就拿产品经理网址导航来说，里面都是和PM日常所需接触到的信息相关的，对其他行业的从业人员来说价值不大。专业性带来的好处就是容易成为行业的标杆，这样就会有一定的号召力，当然前提是真的专业了，被行业内人员所认可。

便捷性：导航站之于用户是网址信息的归类整理，便捷提供所需领域网址的访问入口，减少搜索寻找的操作，对于所在领域的新手来说是非常方便的一个平台，当然老鸟需要拓宽知识面和信息获取途径的时候，垂直导航也是个很好的选择，这样可以吸引到一定量的用户，从而培养用户的使用习惯；还可以解放收藏夹，不再需要自己维护一个信息量大，分类多的收藏夹，转而使用导航站。

访客质量高：垂直领域自然对应着垂直的行业，每个行业都会对应着行业从业人员，可以说访客的分类是非常清晰的，可以利用这个特征进行有针对性的优化或者营销，很容易形成口碑传播，形成转化率，当然肯定要保证所提供信息的质量，否则会适得其反。

搜索的补充：垂直导航是搜索的良好补充，互联网搜索是解决用户搜索信息的个性化，而垂直导航是尽力解决用户搜索信息的共性化，把用户的80%的共性需求网址到囊括在内，这也是垂直导航的作用。

当然劣势也很明显，一是垂直领域通常不会有太高的访问量，也即所能产生的流量不多；二是需要长期的运营才可能看到价值，需要极大的耐心；三是产品的价值定位不好制定，需要有一定的市场容量才行；四是很难吸引用户，用户黏度比较难培养。那该如何去制定垂直导航产品的发展策略呢？

垂直导航产品的发展方向大致可以是：网址集合页面→访问入口→多频道内容聚合平台→一站式导航解决方案（借鉴了当前hao123的发展模式），以前的用户使用导航产品的行为：网址导航站→找到网址→浏览筛选→找到所需；现在的用户行为：网址导航站→进入频道→找到所需。多频道精选精编内容送给用户，浏览筛选时间花费的更少。以前是知道某个网址访问过去，然后过去了还需要寻找所要的。现在是在导航频道页选择精编的内容过去，节省了用户筛选信息的时间，增加了用户逗留导航站的时间，增加了用户和导航站的互动，留住更多用户。

现在的趋势就是一站式的导航，以解决用户黏度低的问题。综合性的导航站以团购导航为契机，开启了频道式内容页导航，进而延伸到其他各个方面。垂直导航可以借鉴，只不过要更偏向于专业性，不过如何把握内容的深度是个关键，拿IT行业来说，技术日新月异，任何一个方面深挖了都是一个大坑，频道推送内容满足一般用户的需求即可，专业性的可以自定义解决，这也是发展的一个方向，总的来说有以下一些发展点。

专业性：这里还是要强调一下，因为垂直导航做不到这点就是个失败的产品，没法吸引到用户，后面一切都是空谈，至少要得到业内绝大多数人的认可。

个性化：这个很多产品都在采用，个性化的产品也比较受欢迎。垂直导航产品要个性化得在功能上做文章，做个样子和别的导航差不多的感觉不是很有前途；把个性化的一面体现出来或许更有机会。比如打开主页，就是用户最经常浏览最喜欢的那些网址，然后还有好多推荐未读的文章可以读等等，即根据用户的浏览行为来提供相应的导航内容。还有就是可视化的网址导航，将网站的logo以缩略图的形式展现出来。

自定义功能：可以用户自己添加自己喜欢的网址，当然是要审核过的；还可以自定义导航的版面啊、样式啊、色彩啊之类的，虽然会增加一定的使用学习成本，但把产品交给用户自己掌握，还是有会很好的效果的。目前比较流行的一种是portal+组件的形式，用户可以自己维护各个分类版块在版面上的组织。

访问速度：如果是那种可以设为主页的垂直导航站，速度就很重要。简单链接+文字的形式，如果是静态页面话，速度会比动态的要快很多。现在还有用3D模式的，其实只是视觉上的差异，并不是真正的3D，访问速度并不快，效果就打折扣了。

用户体验：现在什么都讲究个用户体验，不是好不好用，是用着感觉爽不爽，用着不爽的导航站，肯定下次就不来了，比如分类层次过多，超过两级个人感觉就多了。再就是目前的文字+链接的形式过于简洁，缺少基本的排版优化，可以加入一些网站介绍来丰富，或者加入颜色、图片等标示，来丰富界面上的展示，也有人说导航站就应该尽量简单、简洁，但一些不是很花哨的，辅助效果确很明显的，还是值得往上放的。

内容推荐：可以是精品网站的推荐，不过这里最好是采用判断某个网址的受欢迎程度来推荐，如某个网址的点出次数，自然就反应了这个网站的受欢迎程度。用用户的点击次数作为排序依据，而不是买卖排序，在前期对培养用户使用习惯有很大的帮助。

导航站最紧要是要有人来访问，因此在有了内容之后重点是吸引用户和留住用户，这也是上述几个方式的最终目的，垂直导航面向的用户群更窄，更需要卖力去吸引用户。对于导航是否需要有后台来管理，这个可根据实际情况来，如果精力不够，还是有后台的好，没有后台也没有关系，hao123就是维护静态网页出来的，现在百度收购后有没有我不知道。感觉类似的垂直导航站通过口碑传播的方式是最好的，大家都是业内人员，比较能接受同行的认知。个人认识有限，可能总结的不够全面，非常希望大家有想法可以提出来交流。

其实上述所说的，我自己的产品经理导航也没有做到，有些是个人技术局限性的原因，有些是没有想好具体用什么的形式来展现，现在也只是在摸索阶段。个人搞的这个导航没有啥长远规划，走一步算一步，看能运营到什么时候。目前已经运行了3个月左右，本文这些想法也是这段时间摸索过程当中累积下来的，时间很短，局限性肯定也有，后续有新想法了再更新。

源地址：http://www.itfarmer.com.cn/design/1545.html

微信不能承受之“轻”

白鸦 — 2012-09-03 08:58:53

（这又是一篇很长的博客，而且行文之间没啥逻辑性，而且由于不知道微信后续整体的发展策略是什么，所以很多具体的话很多具体的观点其实等于白说，大多数应该都不会是对的。如果你耐心不够，如果你喜欢纠结于某个具体的结论，建议不要阅读；如果你想从中看到一些判断问题的逻辑，设计产品的思考角度，或者你对我所观察到的现象有兴趣，可以读一读）

如我之前所说：“微信已经承载太多”。

如今的微信从已经拥有的功能和内容来看，确实已经是一个以通信、熟人分享(朋友圈)、信息订阅三个支点为载体的“无线生活平台”。顺带还可以满足一些交友、群体协作的需求…

关于通信、熟人分享(朋友圈)我不再啰嗦，关于“信息订阅”做下解释：

我所谓的信息订阅其主要产品形式就是最近比较热火的“微信公众平台”，对用户来说对这个平台的直接感受没有那么强烈，他们通常只是看到相关商家或垂直媒体会在自己的地盘上宣传自己的微信，用户被吸引去关注完商家的微信后，他们之间可以互动，商家也可以给他推送相关信息。

“微信公众平台”的实现方式非常讨巧、聪明。估计还有不少人没有用过这个平台，或者只是“关注”过一些公众号，我尝试简单介绍一下“微信公众平台”：

1）申请公众号之后可以通过后台给订阅者们群发一对一的图文信息，这些信息还支持可以链接到微信之外的页面（这意味着你可以通过微信做很多很多扩展的微信没有提供的东西）；订阅者可以通过微信跟公众号进行对话，公众号在后台可以看到每个用户的对话，然后可以进行一对一的回复。

2）公众号后台还可以设置一些自动回复，包括第一次见面问候语和自定义答复等。（这个自定义答复做的比较聪明也比较好玩，你可以设置一些关键词及其对应的答复内容，订阅者跟你提到这些关键词的时候，系统就可以自动按照你设定好的一些内容跟他对话了。这就是不少人一直在调戏的所谓的“机器人”）

3）事实上公众号主要想发力的对象是线下商户，(由于微博类社区的热议，最近很多媒体类的公众号大行其道，导致公众号的活跃群体以及很多人对公众号的认知产生了一些偏离)。关于线下商户，微信重点结合了腾讯的线下生活产品(应该是戴志康在负责这个业务吧)，给线下商户提供了类似“会员卡”、“打折券”的相关功能。

4）微信这几周在多个一线城市做了N场线下活动。在和星巴克的线下推广中还利用了“摇一摇”功能给用户推荐“星巴克”的公众账户。

5）为了防止公众号群发的信息给用户造成“骚扰”，微信设置了每个公众号每天只能群发四条信息。

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“微信公众平台”之慌乱的初夜

利用智能手机的PUSH通道，做“个性化的信息推送服务”，绝对是一笔值得做的生意。首先，用户有需要你把他关注的以及适合它的信息和动态，适量的适时机的推送给他；然后，商家极其需要有个到达率高的和用户沟通渠道；最后，由于是个性化的用推送传递信息的，让这个渠道的有效转化率更高，商业价值更大。

但，这笔生意也真的十分难做，因为如果把握不好度的话，很容易做成了“垃圾短信中转站”。

我揣测微信公众平台是要给商家或媒体等公众账户提供一个“会员维护和互动的平台”+“优质信息订阅渠道”，而不是一个“拉新客的营销平台”(所以微信一定不能做什么类似最受欢迎公众号这种东西)，不是一个单纯的“广告平台”。这样一个定位，但从用户的直观感受上来说，和“个性化信息推送服务”区别并不是很大。

从小范围测试到两周之前的开放注册，一个简单的还非常不完善的“微信公众平台”，最近几周在微博类的社会化网络上传播的很火热，公众号、用户、同行、媒体都在“口碑”它，但表现出来的局面似乎并非之前预料的那么“理性”，显得混乱而有趣。我尝试大致的还原一下这个乱相：

1）公众号（包括线下商家、媒体类公司、流行个人消费品牌商、电商等）：

一上手公众平台，几乎所有的公众号都很兴奋，大家的感受大概都是“发愁了这么久，终于找到一个可以直接给用户在手机弹窗的渠道了”，当然也有不少理性的公众号很快就意识到“这不是一个乱来的渠道，订阅者很容易反感并离开”。

于是，大伙反复摸索并实验着“如何能得到更多关注”、“推送什么样的信息用户会喜欢”，他们使尽浑身解数去讨好用户。一边在自己的网站上、微博上搞“关注有礼”的活动，一方面全力让自己跟用户的对话更幽默更有趣，编写更多适合传播的好玩的“自动回复”，一时间所有的时间都开始卖萌装可爱。

但，多数人在一开始还是固执的惯性的把微信当作一个像微博一样的“营销渠道”，不厌其烦的主动推送着信息。（更有甚者竟然用微群每天群发昨天关注中奖的人是谁！）

在收到用户回骂过来的信息后，很多账户开始低调起来，他们推送的营销内容开始变少、时间开始集中在非工作时间，但，还是在希望可以从推送上找到突破口…

观点：不管是线下商户、媒体、品牌商，还是电商，大家都知道这里有金矿，玩下去一定会很刺激。但，不管是这些来玩的公众号，还是微信自己，大家似乎都是“第一次”，都在表现出“初夜”的兴奋和慌张，都在如此短的时间内不断的摸索着适合自己的也能受用户欢迎的玩法和姿势。

我相信不同类型的公众号的玩法应该不同，稍待时日用心的商家们都会找到更合适自己的使用方式，包括什么样的内容、什么样的时间、什么样的长度、什么样的互动方式、向什么样的群体、人工还是机器自动回复、对待老会员怎么办、对待非熟客怎么办、要不要主动营销等等。（当用户在门口排着队等我们去服务的时候，那怕他们再难伺候我们也是天底下最聪明的人）。

无论最后不同类型的公众号总结出来的“攻略”有多少差异，有一点应该是共通的：这是一个和用户互动和沟通的渠道，而非一个粗暴的营销渠道，在这里用服务的角度来做营销要比用营销的方式来说营销，会好很多。

2）用户

智能手机 + 需要话费不少的上网流量 + 需要身边朋友也都在用，这三个条件，注定了微信是一个相对文艺的科技范儿十足的产品，也注定了它的用户群并非主要集中在任人欺骗和宰割的三低人群，它的主要人群：相当挑剔，不好伺候(当自己是上帝)，有很强的传播能力和表现欲望。

一夜之间大家在微博上、媒体网站上、电商导购网站上、线下品牌的活动上、线下美食店里，看到了商家们在做活动，大抵都是一个类型“关注我的微信，可以参与抽奖”。于是就随手关注了，这里有一些是他们很喜欢的商家/媒体，有些并非很熟悉。

当大家关注了三五个这种微信账户以后，每天都会收到十来条并非来自好友的“微信”。这些信息有的还不错，有的让他们反感。比如：

早上起来，微信里就有了交通电台在8点左右用俏皮话推送过来的当日天气及交通状况，这个很亲切也是生活所需。不错！（不过杭州交通91.8每天的信息太长了，容易有阅读恐惧）

早晚看一看，蛮子文摘、36ker、ifaner、城市晚报。除了内容重复度高之外其他都挺好！

周末正在家吃饭呢，星巴克发来信息问我心情怎样，真心讨厌；

下午正在开会呢，有公众号给我发来几个冷笑话，真心反感…

观点：然后，作为用户我心里开始对谁好谁不好有些标准了：没事总主动给我发信息的，最讨厌；固定时间给我发一些信息摘要的，挺好；哪些发促销广告的，都可以去死啦；作为商家最好没事你别找我（除非你很牛能做到你找我的时候刚好我需要你），我想到的时候会去找你的。

于是，当讨厌的、可以去死啦的、烦人的信息发过来的时候，用户们开始反感发信息的商家，开始对微信有些不好的感觉。呵呵，是的，他们不会责怪自己当初干嘛为了参加抽奖占小便宜而去关注这些“骗子”，做惯了上帝骂惯奸商的他们只会去骂商家和微信。

于是，被“骚扰”过几次的用户开始对微信公众平台多了点抵触感。但，当他们又遇到一个喜欢的商户在推广微信的时候，他们还是会犹豫，还是会去关注。就像一个不完美的疼痛多于刺激的初夜之后，下一次依然 … … （如果连续几次都只是疼痛的话，这辈子怕是该彻底冷淡了）

3）媒体和同行

不少人在夸微信把精准营销从不可能变成可能、为移动互联网和商业的结合找到了方向、真正的O2O、零售CRM的革命性创新、个性化媒体的新天地、微信让大家重新认识了二维码，等等（天下网商许维同学就是这其中的典型代表）。

不少人也在笑话微信这个做法是涸泽而渔、杀鸡取卵、让用户反感的垃圾营销、信息过载会毁了微信，等等（极客公园是这个观点的代表）。

对于同行的观点我没啥观点，只是想劝大伙先深入的把自己扮演成用户和商家去用用，再下定论。如果你不是床上的那个处男或者处女，又不能揣摩那种感受，靠理论是分析不出来他们以后是否会性福的。

（以上现象是我让自己不断切换角色实际观察的结果。我相信不同人看到的现象不同，如果你认为我描述的现象很片面，请先看完至少100个用户的相关微博、20个商家的相关推广和每日微信推送，再来批判）

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在高速飞行中“补丁”策略

当“骚扰”和“信息过载”有了出现的苗头之后，微信团队除了继续做线下推广和线上营销之外，产品上也做了点事情：把公众号的信息全部做成“不提醒”，接收不接收你可以选，但收到了也不弹出提醒，你自己进去了才能看到。（但似乎这个改动殃及到了我正常好友信息的PUSH，导致我正常的好友信息经常没有给PUSH过来）。

事实上，这个处理是有效的，用户的反感降低了很多。当然，公众号的效果弱了一些，但弱的并不多，或者说弱的只是实时性。

不过我认为这是一个最初的设计失误，产品设计在最初设计的时候就应该考虑到这个问题，而不是等问题出现之后才去补救（并非所有的设计问题都得等试错以后才能知道给出好的方案）。因为这个问题某种程度上和“朋友圈”的一个性质的。

好友信息是即时的通信需求，需要及时的PUSH；而朋友圈的好友相册更新是状态同步的需求，无需及时PUSH；同样的，公众号信息是关注需求，及时PUSH的要求不高不普遍。

之前微信在“朋友圈”里有信息更新时做了一个很低调的设计，当有朋友更新了朋友圈信息的时候微信内部菜单上会出现一个小标记以示提醒。我可以理解这是在有意无意的将聊天信息和朋友圈更新进行区分。而如今在公众号的信息处理上一开始并没有做不同的处理，应该算是设计失误。

和“朋友圈”又有不同，这次“不提醒”的处理只能算作是“补丁”策略。因为，即使“不提醒”了，公众号信息和好友信息还是混在一个列表里处理的，当我得到好友信息通知打开页面的时候，未期望的公众号信息还是在干扰我。虽然当大家关注的公众号还不多的时候这个问题并不突出，一旦关注的公众号信息多了，撞墙的一幕就会出现了：有一条新微信通知，打开，列表下面全都是公众号信息…

对于这个补丁，我前天在朋友圈的聊天里说过这样的观点：公众号发来的信息可以考虑专门分类。如果大方向是由通讯、熟人社交、生活信息订阅所组成的无线生活平台，如果UI结构还现在这样，那么四个菜单可以是：微信、朋友圈、关注、管理。（把设置、通讯录、关注管理、都放进一个菜单；把朋友圈也拿到一级用它更频繁的让用户自己来，不然如果只是信息的push让他回来的话烦躁的风险太高，压制信息push的话活跃度会有问题，朋友圈是个挺好的调剂物）

今天又仔细想了一下，把公众号信息跟好友信息分开在专门的栏目下放置是不合适的。这样会降低公众号信息的浏览率和曝光率，同时会让用户对不合适的广告推送降低反感，从而兹涨工作号不苛求信息的受欢迎性，慢慢的会形成订阅者和商户逐渐疏远的恶性循环，逐渐让这个栏目整体浏览下降并失去作用（试想一下，微博如果把企业账户的feed专门分开，企业账户在微博的营销价值会降低多少？）。混到一起虽然有风险造成反感，但有益于长期的价值培养，有益于生态和习惯的形成。如果非得分开，除非让用户选择每个公众号的信息是否要提醒，有信息的时候像朋友圈那样显示一个状态，有新提醒的时候直接提醒。

不管怎样，对于把好友信息和公众号信息混在一起可能造成“骚扰”的这个问题，优化方案还真得是在信息是否提示、是否接收上想办法。只是目前这个补丁显然打的有点浅，需要在这个方向上拿出更优的方案来。

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微信不能承受之“轻”

智能手机时代的无线互联网基本不需要综合性的“胖客户端”，因为APP STORE本身就是一个胖客户端，每个APP只需要基于用户的一个应用场景提供服务即可，不合适尝试在一个APP上累加多个应用场景服务。最多，可以做“基于某一类应用场景”，比如支付宝的水电煤等生活缴费。

从微信在4.0版本时把大方向定义成“微信=生活”开始，从4.2版本上综合了上面介绍的通信、熟人分享(朋友圈)、信息订阅开始，从微信开放平台给了我们可以做个性化机器人、个性化的生活助理、无线生活搜索的可能性开始，微信已经注定了不会再是一个“轻应用”。虽然不能把微信叫“胖客户端”，但它确实已经很重。

但是，如今用户主要(按软件默认设置)去打开微信的方式依然很单一：有新消息来了向短信一样跳出提示通知，于是打开来去看一下。那网站来说就是“每个UV进入的东西都很一致”。而当我进入信息列表后，发现这里包含的信息可能是好友及时聊天信息，也可能是商家推送过来的营销或关怀或每日订阅，还可能是好友验证等系统消息。

而且，微信如今的界面框架设计，依然是最早的基于一个“通信工具”的“轻”设计。仔细去推敲一下微信现在的大部分功能的入口和信息归属，你会感觉到从4.0开始微信就在用一个很轻的设计，支撑一个很重的东西，于是很多功能的归属和入口都让你感觉到产品设计师们在无奈的“打补丁”。（当然，这个“打补丁”在逻辑上看似不合理，但在那个阶段性的时候却很“合适”，因为这样大大降低了尝试的成本）

由于快速的发展和不断的累加，微信在界面结构、产品结构、信息分类和分级，以及通用的交互原则设计上，都已经落后实际业务几个车位。直接一点来说就是：现在的表现能力和手段已经无法支撑业务的发展了。

要改变这个落后并非把界面做的更友好，交互方式更酷更易用能够弥补的了的，它需要从业务策略出发，站在整体规划的角度上做结构性的设计，花时间从最细粒度捋一遍功能列表做仔细的产品管理梳理。这需要很强的规划和驾驭能力才行，恐怕普通的设计师或产品经理难当重任，得Allen自己拿主意想大方案。因为，这个变化带来的效果可能很好，也可能很差。

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最后，不管怎么说，微信的发展之快之迅猛依然让人瞋目。只不过，不管是人还是产品，当你什么都还没有的时候，选择是最简单的，当你有了一些东西的时候，选择将越来越困难，而那个时候你不得不做很多很多的选择。微信有一个很好的基础框架，但一样避免不了得选择一些东西放弃一些东西，做一些更大胆的改变。

对于微信的下一步我非常的期待。

1、我很好奇这个团队将如何进行商户的拓展和营销，如何引导并公众号们一起去学习用好公众平台。

2、我很期待，下一版的微信会变成什么样。在信息架构和页面结构上会做出什么样的决定或创新。

3、在信息订阅和推送上微信还有什么新的招数吗？朋友圈是个慢慢养的产品，但下一步还这么低调的养吗？

源地址：http://uicom.net/blog/?p=916

链接的力量

齐哲 — 2012-08-16 23:03:34

在36氪和微软的活动上，谈到软件或App产品创新的逻辑，我曾经有一页slide谈到“App软件必须拥抱链接的力量（Embrace the Magic of Links)”。期间有投资人和创业者对此很感兴趣，遗憾由于会场时间关系，不能够充分展开。回到上海后，考虑写一篇博客展开详述，与诸位互联网人共勉。

在大家阅读这篇文章之前（或之后），我建议最好阅读一下我一年前写的文章《我的互联网信仰》，这样就对我的叙事逻辑有一个清晰的承接。这里谈的软件，泛指在PC、Pad或Phone上的客户端软件或者App。

以史为鉴可以知兴替。让我们先来简单回顾一下中国的PC软件历史。了解中国软件行业的朋友应该对下面这些软件耳熟能详：网络蚂蚁，Winamp，RealPlayer, ACDsee，超级解霸，瑞星杀毒, Winzip，QQ…….除了QQ之外，其他的软件现在都几近消失，或者式微到可以忽略不计。这背后的原因是什么呢？用户需求不再？这个并不能说通。实际上，大家会发现它们大多都有同类软件活跃在当下：迅雷、PPTV、美图秀秀、暴风影音、360等。抛开运营、管理、创始人等因素，到底有什么样的产品因素导致这些软件式微？

如果将它们与其强大的后继者做对比，我们会发现这些式微的软件都有一个共同点：那就是链接的缺失，或低质量。

其实无论中外，隶数互联网史上的伟大公司，无不是把链接做到极致的公司。Google搜索引擎核心PageRank做的是page之间的链接，Amazon创造的是people和product之间的链接，Facebook社交网络做的是people之间的链接，Apple开创了随时随地的移动链接……

就拿最近在移动互联网领域风生水起、估值上亿美金的几家App软件公司：Instagram, Evernote, FlipBoard, Path, DrawSomthing等来说，我相信很多朋友看了它们的软件功能都会有疑问“不就一些写写画画嘛，这种软件也值这个价？” 但如果你从另一个角度，即链接的角度来看，这些无不是创造了丰富、迅速、高强度的链接。我不敢说链接是一个App成功的充分条件，但链接绝对是一个App成功的必要条件。

链接，在Web范畴里来自于HyperLink这个词。自从Web相对传统软件取得压倒性优势后——其实Web的压倒性优势正是链接的胜利，人们发现传统软件虽然没有HyperLink这种特定的形式，但客户端软件与服务器，客户端软件之间，服务器软件之间的每一次通信过程实际上都是一次链接过程。

链接对于产品来说，不是简单的“有或者无”的问题，链接还存在质量上的差异。要很好地理解链接的力量，我们需要建立对链接质量的一些评价维度，以下是我个人的总结：

1. 链接的数量 这是评估一个软件产品、或软件形态最基础的标准，比如：对于Facebook，QQ这样的社交产品，或者Google搜索引擎，其中处理的链接数量是幂指数级的（在理论的极值上，n个用户、或n个网页之间可以创造的链接数量是n!）。而很多普通的软件产品所处理的链接数量是零，或者很少（例如我们常用的winrar、各种记事本、优化大师等工具软件）——这样数量稀有的链接，甭管用户量有多大，软件产品的价值注定是不高的。

2. 链接的速度 表面来看，只要是互联网上的链接，基本都是光速（光纤作为传播介质）。但如果深究下来（特别考虑到一次往返链接反馈），不同产品链接的速度其实是不一样的。比如Email链接的速度，就不如QQ的链接速度（用户A写Email给用户B，B反馈回来，这样一次往返链接少则几天，多则上月，严重迟滞了光速。而QQ一次往返对话完全以光速运行）。博客的链接速度，就不如微博的链接速度（写一篇博客得到的反馈，和微博得到的反馈，速度不可同日而语）。这也是“为什么Email的价值远远不如IM，博客的价值远远不如微博”其中一个重要的原因——人类的眼睛天然是光速的，只有光速的链接才能与之匹配。

3. 链接的频度 频度是单位时间里，链接的次数。有些软件一个月链接不了几次（例如早期的Windows Phone 6.0 系统软件），有些软件一天产生的链接就不计其数（例如iPhone系统软件：iMessage, iTunes Store, App Store, Podcast Store……）。高频的链接，有绝对的产品优势。

4. 链接的精度 链接是粗糙的？还是精准的？差别很大。Web的URL的精准定位使得Web链接拥有极高的精准度，这也是目前来看绝大多数Web网站比客户端软件或App更为成功的原因——你很难想象手机App的购物应用，能够创造出比taobao.com 或360buy.com这些网站更大的交易额。你看到一个好的商品，在Web上可以将URL直接复制、粘贴到微博或QQ里面，发给朋友。但想推荐一个App里面的商品，目前很难。

其实，目前的搜索、广告等PC互联网商业模式在Mobile上不灵的一个根本原因就是“移动App缺乏链接的精准度”，只有有了精准的链接，搜索、广告等这些生态环境才能得以大规模建立。

精准的链接标准是我认为下一代移动互联网App在技术架构上要努力解决的问题——类似用REST的架构方式，来将App的状态隔离成一个个精准的单位页面，然后加上一个稳定的地址表示。这个必须由Apple、Google、Microsoft这几个大的平台级玩家坐下来建立像Web的URL一样的统一标准，在小圈子里玩是没有意义的。当然另外一个可能性是，这些大的平台级玩家吵得不可开交，最后在移动App上建立不起来像 Web的URL那样精准的链接标准。

5. 链接的强度 链接是有强弱的，有些弱链接，发出去没有回馈。但强链接就要更高一筹。 LinkedIn所创造的链接，相对于Facebook创造的链接，其强弱绝对不可同日而语。这也是LinkedIn的价值与Facebook价值差别巨大的原因所在。

6. 链接的向度 链接有单向、双向区分，单向的链接（例如Yahoo等门户主导的Web 1.0时代），肯定不如双向的链接（例如，博客、论坛、社交网络等主导的Web 2.0时代）。

7. 链接的切合度 有些产品也试图创造大量的链接，但这些链接与它们主功能的切合度很低，是“搭售品”，所以价值聊聊，成就不了伟大产品。例如：金山电池医生搭载了所谓的“装机必备”，“下载排行”这些链接元素，但这种在主功能（电池维护保养）之外搭售创造链接的做法，注定了链接的质量不可能高。真正高质量的链接必须与产品的主功能高度切合。

8. 链接的传播力 不同的链接，传播力是不一样的。有些链接，只能从A传播到B；但有些链接，就能创造从A到B、再到C、再到D…..这样迅雷不及掩耳之势的链式传播。例如，微博的链式传播，其威力要远远大于天涯、Discuz等论坛的聚合传播，这是因为社交网络的链接天然具有链式传播能力——注意这里说的是链接的产品特征，不是链接承载的信息内容，虽然然不同内容兴趣点传播起来肯定效果不同。

当然以上链接的8个维度只是个人的产品经验和思考总结，不一定全面，欢迎朋友们互相补充、互相学习。

有了这8个评价链接的维度，在规划产品或者定位产品时，就可以从链接的角度看产品，它可以很好地帮助我们分析这个产品的成长空间，比如：类似万年历，电池医生，手电这类应用，有时候单看产品，装机量巨大，有些人就兴奋的不得了。但是这些产品里面几乎没有链接，或者即便有，链接的质量也很低，这就注定了这些产品不可能成长为伟大的产品。

为什么链接如此重要？本质上，互联网上的每一次链接行为，背后都是“一个人的需求、愿望、情感的表达”。它的大小、强弱、快慢就是“人的需求、愿望、情感”的大小、强弱、快慢。

链接之于软件，就像神经之于身体，交通之于城市，江河湖海之于地球。流水不腐，户枢不蠹。没有链接，死水一潭。有了丰富茂盛的链接，就有了生生不息，不断繁衍的生机。

所以，对于做软件产品、特别是移动App产品的朋友，我最大的建议就是：挖空心思地创造链接，提升链接的速度、频度、强度、向度，那么很快你就会发现你的软件产品将具有一种不可思议的魔力。那样的软件才叫互联网软件！

我对自己目前的产品做得产品就有一条铁律：坚决不做没有链接的产品。没有链接的软件，是没有生命力的。

源地址：http://blog.sina.com.cn/s/blog_626d4ddb01015t6i.html

网络经济里的产品策略之定价的秘密

sluke — 2012-08-15 20:55:51

技术在不断进步，革新的互联网产品推陈出新，一种又一种商业模式不断创造着财富神话。经济学的基本规律并未因为这些改变而发生动摇，看不见的手依然决定着新产品的市场价格，如果你是一个投资者，价值规律依然可以帮助你识别那些虚高的股票。

产品的成本

互联网时代的产品是智力密集型的，比如微软的操作系统、甲骨文的数据库软件、Adobe的图像处理软件。这一类的产品有不同于传统制造业产品的特点：第一份产品被完成之后（通常需要支付高额的成本），后面的产品只需要简单复制一下，也就是经济学家所说的高固定成本，低边际成本。这个特点意味着再生产几乎没有成本（产品毛利率远超传统商品），生产规模也不受限制，网络经济变成了规模经济的极端案例，产品的平均成本可以随着规模压缩到极小。后面产品不需要以生产成本来定价，极大降低了产品销售的价格门槛，甚至可以让用户免费体验到这些产品，于是我们的互联网产品里就出现了一些现在看来常见的销售策略：共享软件免费试用；产品基础版本免费，高级版本收费；书籍、音乐及视频的是试读试看等等。

产品的市场结构

由于再生产规模不受限制，单一供应商可以为所有市场用户提供服务，让竞争更加你死我活，从市场结构上看有两种形态。

1、一家独大居于市场统治地位的产品未必是最好的产品，可能是规模效应带来的低平均成本让这个产品享有价格优势

2、多家供应商共存，提供产品略有区别实际上是在多个细分市场上分别出现居领先的供应商，比如大型数据库通常是甲骨文和IBM的天下，而中型数据库市场微软吃下不少

网络经济对小企业是有利的，服务1万用户与服务2万用户的成本相差不大，规模效应的门槛完全没有传统行业高。

经典价格策略

如开头所说，经济学的基本规律从未改变，经典的价格策略也适用于网络经济

1、利用规模经济取得成本领导地位，降低平均成本来降低售价，保持价格调整空间

在传统行业里，厂商可以通过优化流程，提高物流能力，或是控制分销成本来降低成本。这些手段在网络经济里用处不大，因为这些成本已经被技术降到了接近零，能显著降低平均成本的手段就是增加销量。

2、生产区别于其他的产品，在细分市场上的避免竞争或建立壁垒，保持对价格的控制力

不要让互联网产品平庸或停止变化，它太容易被复制，保持与竞品不同才可避免价格竞争压缩收益空间，必要的时候可以积极使用知识产权来建立壁垒，阻止对手或潜在对手进入市场。

3、成为市场先行者。先进入市场才能抢占份额，才有时间对市场变化作出及时的价格调整。

先行者的优势不必赘述。当独占市场时，要时刻警惕新技术，新技术带来的低价格优势要远高于品牌和规模带来的竞争力优势；当市场出现竞争者时，可以牺牲部分短期利益，采用降价的方式销售产品，压缩潜在市场的规模，达到限制新竞争者的市场份额的目的。因为先行者通常也在成本方面占优，降价的目的是展示力量，让新竞争者面对可能的价格战知难而退，也能威胁潜在的可能进入市场的竞争者。

产品差异化才是生存之道

同质化产品由于相互可替代性强，它们间的竞争无一例外会使用价格战这一方式，使价格向边际成本靠拢，最后把产品价格变成零，纯销售差额收入也变成零，除非能变革盈利模式，否则价格战会抹杀所有参与厂商的利润。国内的杀毒软件市场无异就是一例，在360安全卫士和微软免费杀毒软件的影响下，各家杀毒软件都纷纷降价和免费，这是消费者乐于看到的，不是厂商乐意的。为了避免自己的产品在竞争中陷入价格战，就需要确保产品没有直接的竞争对手，确保产品差异化。

价格差异化实现收益最大化

在实现产品差异化，在市场占据主动之后，就能开始追求利益最大化。这包括两个部分：

1、实现用户个性化产品，使产品的用户价值最大化，让产品变成一种因人而异的服务（优质产品易被复制，优质服务难被取代），基于用户价值去定价，而不是基于成本去定价。

2、保持动态的价格机制。在价格在用户可接受范围内尽可能高，但是不能让利润率刺激到新资本进入这个市场，比如中国互联网新产品尽可能不要刺激腾讯这样的巨头进入；在进行价格竞争时，又保证不能过低影响生存。

为什么差异化定价能带来最大收益呢？我们可以假设这样一种情境：

A产品的成本是50元，它有100个潜在用户。当定价为100元时，有50个用户愿意购买，这时候利润是50X（100-50）=2500元；当它降价到80时，有90个用户愿意购买，这时候利润是90X（80-50）=2700元，虽然单个用户的利润在下降，但是总量的上升带来了总利润的上升。在最理想的状态下，给每个用户设定一个正好符合他最大心理价格的价格，就可以让全部潜在用户都购买产品，达到最高利润。

如何差异化定价

差异化定价的必要准备工作是了解你的用户，好在万能的互联网提供了大量工具，我们可以利用google analytics（在免费的统计工具中，它无疑是最棒的，功能强大到难以置信，通过阅读帮助文档可以迅速部署及使用它）或者百度统计这样的第三方统计系统轻松了解用户分群及用户在web或移动设备上的行为，从而改进产品及服务，这是一门专业的学科，值得花大量时间研究。如果技术能力够强且不愿意将数据透露给第三方，可以自己搭建log分析系统来做。

经济学家庇古区分了三种差异化价格的形式，分别被称为：

1、一级价格歧视（个人化定价）：以不同的，正好等于用户最大心理价格的价格向用户销售

这种方式实际是难以存在的，因为识别一个用户的最大心理价格成本极高，在大规模用户的情况下，识别费用远高于收益，也很难具备可以操作性。

2、二级价格歧视（版本划分）：提供一个不同价格的产品系列，由用户选择购买这个用window操作系统来说明最合适，微软提供了家庭版、专业版、旗舰版等各种版本，产品功能各不相同，用户具有一定选择权，可以根据自己的需求及消费水平购买，实际上会刺激用户潜在需求，扩大销售量。

3、三级价格歧视（群体定价）：为不同的消费人群提供不同的价格

常见的方式是区别学生、老人等群体进行人群定向折扣或是对新老用户进行折扣。群体定价相对于前面两个来说，设置更巧妙一些。原因有这样四种：

3.1、用户群是价格敏感的，通常是学生或老人这样的非高收入群体

3.2、规模效应（网络效应），假如某款产品对用户的价值与用群规模正相关，那么使产品成为时尚或是标准就意义重大，对大目标用户群或深具影响力的客户进行折扣销售甚至免费能有效增加用户规模。这种效应在社交产品上尤其突出，厂商甚至愿意付费让用户使用。

3.3、为了将用户锁定在产品上，限制竞品的市场规模

3.4、用产品对不同用户群的价值是不同的，比如网络小说对个人而言是快销产品，价值低，但对电子书城而言价值高，因为可以反复出售给不同用户；歌手的新专辑对粉丝意义重大，但对非粉丝价值低，所以专辑通常会设置一个针对粉丝的预售价。

源地址：http://www.luweiqing.com/learning/the-secret-of-pricing.html

王利杰：移动电子商务颠覆了什么？

i天下网商 — 2012-08-12 10:28:59

文章为移动2.0论坛创始人王利杰在i天下网商论坛 “电商周边产业的商业机会”的演讲实录，他认为电商原来只是一个广告平台，是一个媒体，而未来他们应该是垂直电商或者社会化电商，他们自己不会有仓储，不会有物流，但他们有流量，很垂直的、精准的流量。
“关于移动电商这个概念，不知道大家有没有查过字典，在我看来，我们这个行业有一点好处，就是我们做的事情都是字典上没有的”Leo如是说。
移动电商的存在形式
移动电子商务是什么？其实我也没有标准答案，每个人都有不同的观点。比如说，有人会说移动电子商务就是在iPhone上装一个淘宝的App，上去搜索商品、购物，这就是移动电子商务。这也没错，在手机上装上当当网的应用下载买书也是。还有比如说京东这些互联网电商开发一个移动版装在手机上，也不限于App，只要你在手机屏幕上打开购物的网站购买东西就是移动电商。
还有另外一种场景，跟刚才有点不一样，上面的例子是一个互联网的电商在移动上提供了一个衍生的供货端。
上次我去开会，有两个小时的午休，我在书店一共翻了30多本书，买了15本，但是完全不是传统的我买了15本搬到会场，然后搬回家。我看到这个书比较好，拍了条形码，然后在网上看京东多少钱、当当多少钱、卓越多少钱，那天正好卓越是最便宜的，我下了单然后开会去了。

出差回来15本书在我家桌上摆着。这是一种模式，而线下书店要不要开下去？如果再过20年每个人都那么前卫，上去看看书不错拍拍走了，到网上订购，它也产生了消费，但是却没有收益。
我们再想一种场景，我们在餐厅排队的时候要翻杂志，或者在家里慵懒的下午翻杂志，看着看着发现上面的商品很不错，你想了一会儿说我要买。这个时候你拿出手机对着商品旁边的条形码一拍，直接进入到手机上的购物页面，直接下单购买，这也是移动电商，跟前面讲的两种还是不一样的，你的购买冲动是在翻看杂志的时候产生的。
还有一个场景，在日本比较常见，你去东京可以发现很多大楼上面有巨型的海报，上面有一些户外广告，你看了广告觉得很好，冲动想买，同时即刻拍它买了就可以享受5折，你拿出手机远远的对户外的牌子一拍，可以马上跳转到商品购物的页面，你只需要简单的下一个单就能买。所以说户外媒体也是移动电商的一种入口。
很难用一句话去定义什么是移动电商，但从场景上可以简单的讲，通过手机下单的就是移动电商。
我们再往另外一个领域想一想，生活服务类的，比如说按摩、情侣套餐、射击游戏，这种消费在我们的生活中占了绝大部分，但是它不是送货上门的，是你在店里消费的。这个场景现在有一个词叫做O2O，你在线上发现有这样一个服务，并且在线上提供了不错的折扣，然后你产生了消费的冲动，甚至你到线上付了百分之百的定金，然后到线下消费，这是不是也是移动电商呢？
说起来，移动互联网就是五个合适，合适的地点、合适的信息、合适的方式送给合适的人，其实背后的信息交互是少不了的，打破不对称，其中信息是非常重要的。
移动电商与社会化
社会化电商可能跟移动没有直接的关系，但是移动电商也包含了一部分社会化电商。我怎么理解社会化电商？我自己刚刚做一个三千万的小基金，我投资两个方面，第一个是SoLoMo，一个是社会化电商。
对于什么是社会化电商，我有自己的理解，我认为未来做杂志、做媒体的这些团队最适合转型做什么，就是社会化电商。我们在传统的看杂志的时候，我们有潜移默化的对不同商品有一个理解，对某个概念有一个认识，杂志有50%应该是有价值的内容，有25%是软文，还有25%是硬广告，你为什么要花钱买杂志呢？是因为这里面至少50%的内容让你看到有价值，你愿意花钱去买，不管怎么样，这本杂志在你大脑里产生潜移默化的购买的冲动。
但是传统杂志无法直接完成交易。所以以前我们看完杂志这件衣服这么搭配真的很好看，很多女生看《瑞丽》，但是现场买不了，看完就睡觉了，过几天逛街在橱窗里看到这个衣服的搭配跟前两天看到的一样，我买了，这是一种可能性。还有一种你看到的衣服是Prada，结果你现实买的是CUCCI，对你来讲并不一定说完全忠诚于Prada，这个广告的效益是不一样的，我是不是明年继续投钱到杂志上做广告，也是一个客观的。社会化电商完全是杂志在数字和网络时代的翻版。

美丽说也好，蘑菇街也好，一定要有强大的编辑团队，这个团队有可能是自己全职的，也有可能是几个团队的带领，有很多人自愿帮他们做编辑，保证他们网站上出现有价值的信息。在一到两个领域你可能是专家，但是别的领域不是专家。比如当我去买手机的时候我要知道什么手机适合我，但是当我去买母婴用品的时候我完全不知道怎么下手，当买红酒的时候完全是白痴，按照传统的来讲会买本红酒杂志翻翻，学学，或者日积月累的学，或者线上的时代到红酒的社会化电商的网站，一定是社会化，而不是目录式，因为我不知道我该买什么，我到社会化电商可以浏览学习，看他们写的东西，最终产生购买的决定。
社会化电商本身不需要自己做存储，自己做物流，只需要把流量导过去就OK了，它的能力是组织用户每天到他的网站上浏览，然后产生购买的冲动，这是他的核心。所以我认为淘宝、京东这类目录式的电商平台，它们不可能把社会化电商都做完。你可能在某些重要的领域，比如说你可以理解山姆会员店有可能出几本杂志，但是山姆会员店不可能把所有的杂志做完，而社会化电商本身就是出杂志，内容是自己来做的。
这个时候我们看到这里边又有一个组织架构的问题，就是说线下杂志一定要有的部门，叫做广告销售部，因为它的商业模式是卖广告，它通过提高发行量，提出所谓精准人群的定位描述出来，告诉说这边的数据，每年给多少钱，投放广告，这是消费部门要做的事情。而销售部门要做的事情是去忽悠广告主尽可能的在他们的杂志上做广告，毫无疑问老板今年让你背300万的指标，你必须要去背，而原则上你根本不关心这个是不是给经销商带来价值，明年你让他的产品促销好，他的单子可能还给你。
为什么线下每天今天会遇到这样的瓶颈，传统就是这样，不是对广告主负责的，拿到单子就OK。但是社会化电商不一样了，美丽说、蘑菇街这样的公司，他们不需要找销售品牌你在这里投广告，如果模式做好市场是不需要的，他们的来源是目录电商给他们的分成，他们要做的是保证内容足够好，保证用户来，保证用户产生购买的决定。
所以他们要做的工作是保证内容的精美，所以在社会化电商时代，公司可能更加有社会责任心，因为在这个时候没有靠吃吃喝喝，靠拼关系、拼爹把广告费赚回来，靠真正的本领，让消费者愿意在这里下单。

这是真正的社会化电商的挑战，而且社会化电商与移动电商的关系是什么，现在你会发现越来越多的用户习惯讨论社会化电商，而且社会化电商可能不是一个王，也可能是App。前几年我推一个网站叫明星衣橱，他上面有明星出席各种各样的场合，穿什么衣服，配什么包包，他用技术的手段在旁边出现商品的清单，而且会告诉消费者，这个衣服很有可能是GUCCI的，可能是两千块钱的，然后下面会告诉你优衣库可能有类似的，可能只有两百块钱，最终用户会选择适合自己的品牌和价格去下单，用户每天观察明星的穿衣找灵感，这也是社会化电商。
新媒体颠覆传统广告模式
媒体，不管是线下媒体，还是不能定义为媒体的App，其实都在想一个问题：怎么变现。传统的方式是卖广告，但从长远来看，这个模式本身是有问题的，它虽然已经存在了很多年，但这个模式一定会被颠覆。
卖广告变现的公司有一个很重要的能力，就是广告销售能力。其实很多工程师组建的公司未必有这种能力，即使你的产品明明比竞争对手好，但是人家比你更值钱，更赚钱，因为它的广告销售能力强。而广告销售能力是非常表面的，或许它公司有个副总老爸比较强。所以，创业团队想赚到钱，你可以把产品做好了，把它转给目录式电商，这个时候靠用户投票，而不是拼爹，也不是靠融资能力。
现在我们的创业圈也有一个怪圈：拼融资能力。很多人不理解为什么小米会值45亿美金，他的融资能力强，投资人为什么投资它，可能也就是看人的信心。这个时候对很多创业者来讲拼融资能力也是不公平的，融资能力就是社会上混得越久的人越容易，或者老爸比较强，向老爸融钱比较容易，这个也是不公平的，还是拼产品，做好以后通过把流量转化为销售。
现在也有一个趋势，就是移动App也好，线下的杂志也好，户外的媒体也好，都会逐渐的转型——他们原来是一个广告平台，是一个媒体，而未来他们应该是垂直电商或者社会化电商，他们自己不会有仓储，不会有物流，但他们有流量，很垂直的、精准的流量，他卖广告的话可能以一个广告点击，最多赚5块钱，但是如果我通过流量卖三包卫生巾的话可能赚20块钱，垂直的区域直接介入到电商的领域会更多的利润，作用基础平台也应该给他们这些机会，而不是说只赚两毛钱的点击，或者按注册，这个都是过去时。
我觉得未来应该是基础设施越来越开放了，人人都能用，原来在媒体和经销商之间的关系应该有一种变化，以前属于一种博弈的关系，我把钱给A媒体、B媒体，我还要想尽一切办法监控A媒体给我带来多少用户，B媒体带来多少用户，我每年要研究各种各样的数据，想办法把广告费投得更值一些。
最近，互联网上有这样一个观点：我们要放下姿态进入传统领域，我的观点是互联网到今天还是刚刚开始，移动互联网更是刚刚开始，它不是传统产业干掉了，而是颠覆了传统产业的商业模式。为什么有新媒体这个词呢？广告是直接跟媒体相关的商业模式，而广告这个商业模式正在经历越来越多的挑战。
一个是流向新媒体，因为新媒体更容易坚固效果，但是广告这件事情还会变，变到以后极端的情况下，就是这种以销售自己为主的这种推广的广告不存在了，以后的广告可能只是为了打品牌；一个比较务虚的，比如我就想在央视的天气预报前放个广告。但是以销售为主的广告以后会走分成模式，这是我们的平台完善以后给大家带来的机会。

移动互联网与PC互联网大不同
移动电商跟互联网电商有很多区别，而这些区别的本质就是移动互联网和PC互联网的本质的区别，我总结有四点：

第一、身份，在手机上面你可以对你的用户了解的更精准。

首先那边有SIM卡，而且手机本身是非常好的东西，里面使用留下来的痕迹，你想办法把它提炼出来去分析的话，它能得到的参数会比你在Web得到的参数更多，所以你对用户抽象的理解更加精准。

第二、80%的时间手机都是在线的。

在PC的时代用户用的时候打开电脑上网拉信息，但是在手机的时代最重要的是有一个模式叫推送信息，在合适的时间、合适的地点以合适的方式把信息送给合适的人。如果我被动得到一条垃圾信息我肯定很反感，但如果这种信息的传递是够精准的，用户的态度就会有所转变。

精准的前提是你有办法去分析，这个用户是不是需要信息，是不是注册了你的网站，是不是订阅这种信息。但是推送是提供信息的非常有效的方式，所以说推送的通道是在手机的时代才产生的，一个是网络的条件的允许，第二是智能手机的普及，然后是逻辑开发接口的提供，这是非常重要的。

第三、手机是我们出门必带的一个电子产品。

如果只让你带一件电子产品出门的话你肯定选手机，如果你把手机放在家里，很多人会感觉和世界失去了联系，你即便是拿个电脑插个上网卡，也不一样，你可以找到别人，别人找不到。手机可能有的时候交互慢一点，屏幕小一点，但是不是0和1的问题，是1和2的问题，所以可以让应用变得更好。比如说我进入一家黑店以后，会提醒我这是黑店，首先得有location，location是移动互联网非常重要的属性，大家一定要把它参考进来。

第四、通过蓝牙，通过各种各样的方式，你的手机的周边会有各种各样的计算。

这种计算耐克也有，比如说卡路里计算。手机比如说将来会闻到味道，你进入到装修领域手机马上告诉你这个地方污染超标，还有电磁的设置。前置摄像头也是，当iPad2有前置摄像头你会发现就是这样，以前你切水果手要到屏幕上切，现在在空中笔划就可以了。

因为手机是24小时跟着你，所以手机上的这个程序会成为人类感官器官的延伸，帮助人类搜集很多你以前无法搜集或者非常难搜集的东西。但我们大部分的创业者都跑去做一些可能看起来比较赚钱的游戏，或者移动广告，但是我们却忽略了它对我们的价值，而不光是娱乐。

所以我觉得这四个区别让我们知道移动互联网会有越来越多的强大的力量，帮助我们实现很多以前不可能颠覆和传统的商业模式。

最后，我希望大家基于移动互联网多做有意义的事情，是可以健康可持续发展的，不是要拼融资能力的模式，最终你们获益，社会也在获益。

源地址：http://news.paidai.com/10948

App市场运营三步曲

秦巴里人 — 2012-08-08 10:34:32

【编者按】本文来自秦巴里人。这两年互联网产品，移动互联网产品同质化非常严重，很多很好的产品一旦上线就会很多的竞争者涌现。一个好产品除了真正有价值，把产品体验做到足够好以外，市场运营就成了决定其能否脱颖而出的重要因素。

文章从互联网的产品运营、内容运营、用户运营三个方面，讲解如何将用户吸引到你的网站、安装你的应用，从一个浏览者、猎奇者变成一个用户者。

运营手段推广方式

对一个一旦做了一两年互联网的产品运营和推广人员来说，说到运营手段和推广方式一般人都可以滔滔不绝说上好几个小时。就市场推广来说，早期的定点邀请，在线广告包括品牌广告、导航网站、cpc广告、cpa广告等，论坛营销包括大小论坛、贴吧等，知识营销（百度知道，雅虎知识堂，新浪爱问），新浪微博、QQ空间等各大社交媒体及社交平台上的营销，各个移动端渠道的推广、交换各种链接、以及各种合作品牌活动、甚至走到线下与你的目标用户直接沟通，把他们一个一个的拉上来等等方式。

对于运营我的理解是：

一、做好内容

把你想要让用户看到的内容推到他们的眼前，能够抓住这个平台用户的热点。

二、做好用户

新用户进来的时候我们怎么引导使用各种功能
怎么去引导他们产生内容
怎么去引导他们跟其他用户互动
怎么把用户分级
怎么维护不同等级的用户
怎么建立用户模型
怎么去促进和保持用户活跃
怎么预防用户流失
怎么去应对预流失用户和已流失用户；
怎么做好数据分析，明确相关数据节点和定义，通过数据的分析给到产品，运营，市场的合理反馈和支撑等等

上面说的都是些大路货，对于专业人士来说算是基本知识了。我想基本方法是跳不出上面我所说这些范围，那很多人多这样是不是我已经掌握了市场运营的全部了，其实不是正如前面说的这些只是基础，这也不是我今天想说的重点。

很多人以为掌握这些方法就已经是专家了，殊不知离专家还有很远的距离，在这段距离中有很多东西不是知识能够造就的，而更多的是经验。

我下面想说三个点：试错，节奏，到位。

试错

市场运营的基本方式基本上跳不出前面所说的范围，对于一个理论爱好者来说，一开始就不管三七二十一把上面的所有的访法一一实践，最后看似忙碌实则无为，这也是最可怕的一件事情。方式方式就那么多，但是不同类型的产品却需要不同的做法。

第一个就是说去好好想想你的目标用户是哪些，这些人都在什么地方出没，我们怎么去触及到他们。在这个基础上我们是要选择相应方式来验证我们的想法，这就说到了前面的试错。可能我们并不知道真正好的方式是什么，真正好的用户来源渠道是什么，但是我们可以试错。

通过小范围小规模的试水去快速找到对于当前产品来说最好的方法和最好的渠道，我把这个过程称作复杂的事情简单化。接下来就是不断去重复这些方式方式，不断的去优化，持续不断的维护这些渠道，这个过程我称作简单的事情重复化。所以说市场运营是一个很苦逼的工作，有很多琐碎的重复性的工作来进行。

当然试错的成本也不会低，我们不能把所有的方式都试过一遍之后才来确定哪个好哪个差，最后就会错失很多机会。所以试错很重要要确定衡量的指标，达到指标的就是好方法好渠道。同时要对数据敏感，对细微敏感，在很细小的地方发现趋势来。

试错最根本的就是告诉我们什么能做什么不能做。

节奏

找到了合适的方法和合适的渠道也并不是所有的全部铺上，最近关于微信产品有很多讨论业内一致肯定的就是张小龙对于产品的节奏把握的好，同样对于市场运营来说我们也要找好这个节奏。

确定了什么能走什么不能做之后，然后就是说接下来应该怎么走。有些方式方法我们应该一开始就要去使用，有的方式方法我们要等到后面才能来用，这也就是恰到好处的另一个层面的说法。早了浪费，晚了缺失，所以时机最重要。

节奏最根本的就是告诉我们什么先做什么后做。

到位

很多人做了很多工作，实施了很多种方法，但是并没有取得很好的效果。究其原因就在于做了事情并不等于做好了事情。前面也说到了市场运营方面的工作很多需要不断的去重复做的事情，也有很多非常细致的工作，可能某一方面细微的改动就会带来非常大的提高。

按一次广告投放来说，确定广告位置、投放时间，广告素材，广告创意，广告文案，着陆页面的设计与用户引导，投放中的数据分析及调整等等这已经是很小的一个项目就不下7个环节，每个环节都会结果有重要影响，很多很容易在这些上面流于形式，没有更深入把这些环节都能考虑清楚。

高手往往就是在这些细节做的好，他们一看就知道什么样的素材好，什么样的文案好。环节多了，细节多了，很容易顾此失彼，但是对于专业人士、对于高手来说，我感觉他们是能够很从宏观到微观，这个事情有几个模块，每个模块具体该怎么做，做什么程度才是最好的，哪些环节是风险点，哪些环节容易出问题，都在脑袋里面装着。

这就是到位，每一件事情我们不是仅仅做了，而且是做深做透，最后形成了一套完成的机制和规范。

到位最根本的就是告诉我们事情应该怎么去做才能升华到一个更高水平。

上面是我自己亲身经历和跟朋友沟通过程中，感受到最深的三点。因为看到很多人陷入了方法论，一直再说我改怎么去做，有哪些方法和渠道可以做。其实方式方法和渠道都不是最重要的，重要的是你找到最合适自己产品的渠道和方法，掌握好节奏，把事情做到位。当然这些仅仅靠一些基本知识是达不到，更多的是要在实际中不断去摸索去思考，什么叫做经验就是在这些过程中你思考揣摩而形成的逻辑和认识。

源地址：http://qinbaliren.com/post/2012-08-04/40031957360

产品角度分析风车网项目被终止的原因

孙庆新 — 2012-07-25 18:55:47

人人网曾与艺龙战略合作，启动六位价收购的域名qingting.com蜻蜓项目，并重金成立独立公司、封闭开发，项目几度摇摆，长期消耗不上线，最终产品方向变化，改为风车。我没有参与风车，但是我在蜻蜓呆过，也正是因为产品意见分歧时变动较大离开的蜻蜓。看到晓峰写的总结，我作为曾经的旅游创业者、蜻蜓的产品经理、现在的旁观者，从产品角度分析一下风车项目搁浅的原因。

首先声明我本人很喜欢风车的设计和风格，风车上线后，我看到也很欢喜，这版的设计超出了我的想象，应该是刘舟和@小公主clair 的力作，到搜狐之后，搜狐的设计师看过风车也表示很赞。但是只靠UI和UE设计，无法力挽狂澜，晓峰总结的很好，但是有一段值得推敲，不能一棒子打死social travel： “旅游和大众点评(包括团购)非常不同。前者一年一次，一次掏很多钱，有点像结婚，一辈子隆重一次，砸锅卖铁；后者一周一次，一次几块钱，有点像生活，茶米油盐。前者使用频率很低，后者使用频率很高。对于使用频率很低的东西，做社交不是很合适.. ”

长途旅游是低频，但关注旅游并不一定是低频，而且短途和周边游是高频，（“广义的旅行包括日常的出行”by蜻蜓产品总监邱惠），而且风车最后已经不是在做旅游了，而是做活动的review，那么活动其实并不是刚需也不是高频也非大众。

言归正传，用词严肃直接，无意伤害到相关同学多包涵：

活动本身不是一个强需求，对于出行或者活动，决策的过程才是强需求。风车产品不解决决策，只为记录和分享活动，风险生来就很大了。
风车做活动和活动的review，没有抓住用户的需求点而是去满足一个需求链。“出发前召集、途中、回来后、长久的回忆”。整个过程时间轴过长，需求点分散，任一环节出问题都可能导致项目低迷。美好的产品理念很难被传达。51. com开始采用了擦边球，满足了人们对异性的需求；校内网开始也是满足了大“同学录”的需求。
直接做活动社区，存在最大的风险是不可控。如果玩不起来，没人互动，很可能束手无策。如果能先以工具为主，通过解决出行查询决策、分享好玩的地方、增加互动分享等方式，相对更可控。
活动依赖大家的分享，分享的驱动力在于冲动，冲动行为要抓准时机，而活动的环节过长，会使这种冲动不可控。现在试想如果人人网直接做个应用或相册分类，圈人更快、点评更方便、share更直接、关系获取更通畅，是否会好些呢？
实名活动社区，参与者可以在活动前、中、后随时加入活动，这让别人很迷茫，申请加入活动是什么意思，也许感兴趣的人也会点“加入此活动”。很多陌生人进入活动，会让活动真正的参与人很纠结，让不让没参加活动的人加入？不让，打击用户、互动不足；加入，不真实、影响小圈子氛围，强弱关系混乱。
当时人人网总裁james做蜻蜓的重点在手机客户端，商业目标是与艺龙联合销售酒店。所以风车也做了客户端，但是却无法商业化，变现困难。因为这种产品形态的天生小众，大部分用户不会选择在一个新产品、人气低的平台分享东西，会选择微博、QQ空间等。
用户群问题。人人网主力依然是学生，活动想变现，还需依靠白领消费主力，人人网用户虽然白领多，但是活跃用户依然集中在学生，（学生毕业就成了白领，但是并不比学生时代活跃），而最严重的问题是：同事之间很多并不是人人网好友，所以他们去了这个网站会看不到同事关系的好友，也就是说：玩不起来。风车当然也意识到了这个问题，计划从校园入手培养用户，但在互联网飞速发展的今天，拿几年时间从校园开始培养用户，风险非常大!
强关系SNS活动是少部分人可用，大部分人观望的产品，我认为更合理的模式应该是：大部分人可用，少部分人互动，慢慢扩大互动群体比较稳妥。
产品规划周期太长。我走之前已经不参与风车工作了，因为我觉得这是职业操守，已经要走了，就不要涉及他们的商业机密，避免嫌疑。但是毕竟人还在那，偶尔看到他们的产品周期规划，已经好几期到几年后了，我顿时就石化了.. 当时就感觉，可能第一期的目标都无法实现。用facebook 归来的@王淮Harry哥的话来说吧，“facebook工程文化：快，一般project2~4四周，最长不超过六个月。因为六个月后都变了”
风车变成了大相册，技术做PM是否有风险？相册的味道太重了，迎合读图时代，受Pinterest和instagram鼓励...还有个原因恰被晓峰侧面言中“不爱摄影、不玩单反的同学，别做相册产品”，风车的PM就是单反、摄影发烧友，所以风车做成大相册也合乎情理。其实他们不是PM，风车的产品理念是由2位技术同学策划、加上晓峰认同，算是3个技术做产品，而这也正是蜻蜓变风车的关键转折点，他们私下说服了人人网总裁变更产品方向，否掉了蜻蜓模仿Gogobot的产品方案，我和邱惠也因此事离开，在晓峰的眼里也许我们是一群“操蛋的PM”，但是技术直接代理PM的工作实现个人的产品理想，这让我当时就觉得很不妥。（补充图片：人人网副总裁的个人状态签名，我表示很欣慰）

其实在我眼里，风车也并没有失败，项目之所以终止，是因为与公司商业化目标不符，公司不会重金、长期培养一个小众的产品。这里还有一个教训非常受用，用鼎晖投资合伙人@张平合的话说：“产品设计之初就要考虑如何盈利”，这方面，风车显然设计的太晚了，甚至素手无策，导致人人网高层失去耐心，终止项目。

by @孙庆新

源地址：http://blog.sina.com.cn/s/blog_622d80bc01016zeh.html

我所关注的“微信”

白鸦 — 2012-07-25 09:15:35

（这篇文章是用来记录关于微信的若干记忆，内容相当长读完需要耐心。关于微信那些优秀的产品设计，我觉得没什么可分享的，最好所有的产品设计师们都去用一用，亲自感受，精细和体贴随处可见，处处都可以看出来设计和分析的时候是相当理性的，表现出的界面和内容又是相当感性的）

似乎多数互联网人都希望看到腾讯在IM和社区上被新的企业和产品挑战，阿里在电子商务上被挑战，也许是因为这样市场会更好玩。

和无线腾讯这个玩法结缘应该算是07年，有幸帮助最好的push maill公司做了一些产品设计的指导。当时我提出了“通过push maill做一个手机及时聊天工具”的想法，并出了简单的设计；由于只是兼职顾问，就并没有把这个事情推进下去。但却一直都在关注着这种玩法，冥冥之中觉得手机通讯不该走运营商那个扯淡的短信、彩信通道。

当TalkBox出来的时候，我跟朋友说：“TalkBox的做法很像个小孩子在对着门口打盹的大狼狗瞎嚷嚷，要不赶紧冲过去然后把门关上，要不赶紧改方向离他远点，不然会死的很惨”。

我如今的合伙人当初在TalkBox同期做了类似的语音应用，等微信出现的时候，果断撤了。他说“这方向太他妈对了。路上的大象太多，被踩死的概率是99.99%。创业初期还是得知趣点”。一个投资人大哥抢着去投另外一个类似应用，我向他转述了这段话，并补充说：“这类应用，如果不能迅速到达千万级用户，随时都有猝死的可能。这类东西要不大成要不死，基本没有小成的可能”。

米聊出来的时候，我们意识到国内又出个有背景和资源的人打造的好产品，它可以来威胁腾讯，而且这次是从更根源的地方下手。可惜，雷军似乎没能把全部精力放在这个小产品上，因为他还有小米手机和MIUI，米聊只是2.5中的0.5。后来在小米办公室雷军说“没想到腾讯的动作那么快… 不过米聊也还不错，只是没有大获全胜而已”，再后来我们在预言和建议中未出意料的等来了米聊变成MIUI的imassage。不管怎样，米聊并不算个失败的产品。

当微信用那么快的速度进入市场的时候，我们一帮朋友八卦：SOHU做了个白社会，很牛的一个产品，可惜时机不对大势不对，结果这个产品最大的作用反倒是提醒了新浪“没法做这种SNS了，利用自己的媒体优势和名人博客经验，做Twitter吧”；于是新浪停掉了已经内测的“朋友”快速上线了“微博”，微博可以算是新浪撞到的大运，由于新浪的媒体能力，由于腾讯跟进的速度过慢，导致新浪微博快速的爆发式成长，一度被大家认为很有机会真正去威胁到腾讯的产品，（可惜，媒体惯性和资本给予的商业化压力，让微博停在了本不该停的点上，休息了很久很久）；微博上失利，让腾讯对米聊的警惕度提高了更多，于是腾讯内部从多个平台和角度由多个团队同时做了多个“微信”，最后才我们看到了现在的微信从腾讯内部、从大市场中脱颖而出… 哈哈，sohu好样的！

某位资深移动互联网投资人说：微信是一个腾讯一定要去拿下的市场，拼尽全力都要守住的市场；如果说其他公司存在机会做掉这个事情的话，也许就是他们还在跟新浪微博撕咬般纠缠的时候，可惜大家错过了那个时机。我同意他的说法，但我们也不能忽略掉一个因素：如果微信只是在腾讯本部，在腾讯已有的产品上搭建，而没有同时独立的在广研那个体系外的张小龙团队去做，至少腾讯这一仗不会赢得如此舒服，也许只是略有小成，只是守住了这个市场，而不是快速的霸占。

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在我看来微信的发展经历了如下几个阶段：

第一阶段：具备和米聊一样的功能，但内容下载速度和载入方式的处理上体验更好。同时，可以用QQ号码登录并查找QQ好友，可以通过微信来接收QQ离线消息和邮件；是的，这是两个基于内部绿色通道接口而创造出来的需求和附加值，也就是这个附加的东西让他比米聊多了一点点优势，就是这点优势让后来者和前者站在了同一个起跑线上。谁让人家是富二代呢…（当然，其实这个富二代当时并没有用到老爹的其他资源，只是用了自己的私房资源“QQ邮箱”来广告推广；而且，据说还被内部其他做同样事情的更核心的部门不断排挤和打压）

第二阶段：“找附近的人”+“漂流瓶”。当我微博上看到有人说微信可以找附近的人了，立马在重庆机场跟N个人搭讪起来，然后发了条微博“微信的大增长点来了，虽然这么做跟熟人关系似乎有冲突，但至少可以快速跑到市场的最前面。米聊当心！”。

其实在这个时候，米聊也做起了熟人社区，一个朋友告诉我“雷军有熟人社区的理想，他认为这个需求是存在且强烈的。但我真的不认为存在‘熟人社区’这样的需求”；虽然我不同意朋友的看法，我认为“熟人社区”是可以有而且可以做到很大的，但在那个两军刚刚开始交火的时候，米聊做“熟人社区”和微信做“附近的人”比，简直就是秀才遇到兵——只有挨打的份。

当人们都在质疑微信在熟人关系上增加了“搭讪”元素会造成陌生人骚扰的时候，微信用这个最原始的“泡与被泡”的需求抓住了眼球，吸引了用户。虽然我一直觉得这个玩法给腾讯埋下了一些不好的隐患，但他确实在那个阶段帮助了微信很多，而随着其他点的增强这种“骚扰”的负面效果也会被慢慢消退。后来听张小龙说“不好玩的产品是不行的”，我很有感触。

第三阶段：“摇一摇”+全平台。这个阶段可能我记忆的不是很准确，而且这个阶段也不算是一个大跨越，但全平台对于微信的基础粘性奠定了极其关键的基础，“摇一摇”让微信一如既往的被年轻人们夸赞着“好玩”。

第四阶段：海外 + 广播电台。不得不说，海外微信的开通标志着微信彻底稳住了自己的市场地位，这一步走完微信可以考虑更牛的战略布局了。广播电台的主持人们通过一个简单的后台管理着收到的消息并进行播放，不再像以往那样冷冰冰的念叨着不知道是不是真的听众短信，开始不停的告诉听众“用微信爆料更方便安全”，像极了当初电台主持人不断复读微博上的段子和热点一样，我们所有人都知道了“他们免费宣传的这个玩意儿，成功了！”。

于是，微信的产品节奏也从小迭代的更新和优化，变成了几个月更新，一更新就大跨越的阶段。因为那个简单的通讯工具已经基本没问题了，在奠定完“最广泛最好玩”的通讯工具之后，微信开始准备启程奔向新的目标点。

第五个阶段：朋友圈 + 开放平台。朋友圈就是雷军当初想做的“熟人社区”，微信采用了“图片”为切入点，巧妙且好玩。任何一个好的社区都是要靠养的。目前看来朋友圈还没有养出来，真正在使用的普通用户还占比很少，而且产品设计并不够精致；开放平台的尝试是一个从用户需求点切入的战略选择。这一次变化，微信从工具开始布局社区和平台。

第六个阶段：语音/视频通话 + 网页版 + 企业账户关注/信息订阅。这些功能发布的时候我发了条感叹性的微博：“虽然上次见面也听Allen提过，但还是有点吃惊，来的比想象中快很多，而且没想到是同时。新版微信，视频/语音通话 + 网页版聊天 + 企业信息推送，左边一拳向运营商，右边一拳向QQ，中盘布局推送平台。这是多大的气魄和勇气啊。我坚信生产力决定生产关系，先进淘汰落后。祝愿微信顶住压力！”

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不管第七个阶段是什么，我想微信该停下来对自己进行一次整理了。因为以现在已经基本的这个特性，已经可以搭建一个基础的生态链了，微信已经成为一个很不错的平台。

前几天飞机晚点的时候我在微信朋友圈里写下过这样一段话：

我已经觉得微信下一步应该思考的问题是减肥或者塑身了。通讯工具、通知平台、熟人社区、交友(也许你没这么想但人们在这么用)，承载的东西太多了，如果不做好塑身或适度减肥，原本这个简单实用的小玩意儿会变的过份复杂，原本的通讯工具会变成信息暴力区… 当然，我这其实是杞人忧天，从微信的一些细节设计来看，其实他们对此有考虑并在有意识的避免。

这是一个尝试阶段，操作一架已经升空并高速飞行却尚未准确确定航线的飞机是件及其刺激好玩的事情，而且下个阶段应该是空中保持加速并开始对地面敌人进行战斗并同时更换零件优化自身的时候，会更加的刺激过瘾。

这是一个不断有正反馈的阶段，自己和整个团队无需动员都会主动全力以赴没日没夜猛投入的时候，一个产品人一辈子赶不上几次，即使你再牛再能熬也得能遇上这么好的机遇才行，allen以foxmail为基础以QQmali为预热，终于在微信大爆发了，是运气更是实力！

续1,不要说微博也是这样，这根本就是两种东西。一个资本操盘手掌舵的娱乐媒体，和两个产品人掌舵的自我救赎潜艇能一样吗？（微信刚开始确实像腾讯用来自救的潜艇，不过现在已经发展成可以攻击的航空母舰了）。当然，微博其实也很牛，这辈子能赶上这么一个产品也算是幸运之至。但愿资本市场能好起来，这样微博也许能少遭受一点资本家的蹂躏或者被蹂躏的慢点，曹会计挺住！

续2,微信起于腾讯，未来的发展也可能会被腾讯拉着后腿。通过扫二维码登录web只是一个手段而已，目前我还没理解出这个手段有多大深意，当然web版打通了手机和pc的距离是真的，但用打通还不如说用缝补更合适，因为这个距离如果不是因为微信出生于腾讯怕是上个版本就该发生了；开放平台的应用方式是app间互相推荐和调用，这确实意义很大，但我至今还不太接受现在这种交互方式，总觉着可以有更好的方式，可我也还想不出来。我隐约觉得app间的界限是不该有的，互相植入是趋势互相挑战是临时的笨拙方案。

ps,作为依然信仰那个使命的阿里人，真心希望阿里可以通过微信的发展更加明确一个原则：宁愿自己人来革自己的命；很多新的崛起都不太可能从已有平台上长出来，外部环境和空气会更好。想在社会化和无线上有突破就体制外搞个野蛮生长的团队，让它可绿色通道获取淘宝资源，同时再任由它肆无忌惮的革淘宝命吧。总这么护着淘宝，等高速发展慢下来开始危机时，内部没有了那股子势和神，革命者怕是也已经从外面出来了。

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我说不清自己写下这段话时候的心态和心情，似乎是羡慕嫉妒赞，似乎又只是一个喜欢多嘴点评的旁观者，因为这些事儿跟Guang.com没一毛钱关系，跟我个人也没啥关系，但我看着品着却总是那么津津有味。我想，也许是我内心里认为，作为一个互联网产品人，目睹了这个经典案例是一种荣幸。不管未来的微信会发展成什么样，但这么一个产品崛起的案例，怕是几十年也就只能碰上一个，值得我花了个把小时敲下这么多字，权当是给自己的眼睛做一个记录吧。

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