电商体验之关联销售

水墨 — 2011-08-10 08:22:50

从最广义的角度来讲，关联销售就是让用户购买与他正在查看的产品相关的其他产品。

通过查看各大电商网站，我总结了以下几种关联销售的种类。（有些名称类似的被归为一类）

一、浏览相关

1.最近浏览过的产品

代表网站：京东商城、易迅网、凡客诚品、走秀网

2.浏览本商品的顾客还看过

代表网站：当当网、1号店、乐淘网、麦包包、凡客诚品、红孩子

二、配套相关

1.人气组合、推荐配件

代表网站：京东商城

2.优惠套餐推荐

代表网站：新蛋网

3.随心配

代表网站：易迅网

三、热销相关

1.同类热销

代表网站：新蛋网、凡客诚品

2.同价位热销榜

代表网站：易迅网

四、推荐相关（不包含配套产品）

1.最佳拍档（组合购买）

代表网站：当当网

2.商品促销和特殊优惠（组合购买）

代表网站：卓越亚马逊

3.您可能会喜欢

代表网站：麦包包、走秀网

五、购买相关

1.浏览了该商品的用户最终购买了

代表网站：京东商城、1号店、乐淘网、凡客诚品、红孩子

2.购买本商品的顾客还买了

代表网站：易迅网、当当网、卓越亚马逊、麦包包、凡客诚品

一个网站页面空间是有限的，你不可能做一个无限长的页面。像我刚才列举的这些关联销售栏目大多数网站只是使用了一部分，少数网站几乎都有采用。用户的耐心和注意力都是有限的，只要放一些重要的栏目就好了，没必要什么都往页面上加。

相关话题：交叉销售源地址：http://www.shui-mo.com/2011/08/09/relatedsales/

交叉销售

yummy — 2009-02-20 03:09:45

交叉销售（cross-selling）有很多不同定义，应属于市场和销售范畴。

我自己理解，很多电子商务网站都采用交叉销售的方法。

最常见的，在产品、物品详细页面下方放一些相关内容，易趣、淘宝、ebay都采用（如下图）：

请注意，中间一张是淘宝的做法，把“还浏览”和“掌柜推荐”放在了一起。

ebay比较重视交叉销售，允许用户自行设置规则，规定交叉销售出现的页面（比如是在物品详细页面，还是在支付页面等）、指定交叉销售的物品等。当然，用户也可以选择不采用交叉销售。

卓越略有不同，用户进入结算之前，购物车页面左侧会出现大量推荐商品（如下图）。

还有其他一些做法，比如在搜索结果页面下方放上“相关搜索”。

无论采用何种方法，需要思考几个问题。

1 交叉销售是否会有效提高购买量和购买率？如何衡量其有效性？目前大部分网站都采用了，姑且就认为交叉销售能发挥作用。至少交叉销售能提高产品曝光的机会。

2 什么时候出现交叉销售比较合适？是在销售“前”，“中”，还是“后”？

前几天开会，有位同事小声说“谁会看下面的相关搜索啊”，问其原因，回答是“上面那么大列表都没我想要的东西，下面就更不可能有了”。

这至少反映了两个问题，用户买东西预先有目标，不要以为用户什么都会看。

眼动实验也表明，在购物车页面，用户不会去关注交叉销售的东西（In this shopping cart, users didn’t look much at the cross-selling offers, which is a common finding.）。

如此看来，卓越的做法就不太合适了。

“后”出现交叉销售可能比较好。

3 交叉销售的物品和原物品如何相关？如何组合？

物品相关，还是不相关？相信每个人的理解不一样。

交叉销售的物品多少数量合适？淘宝和卓越的做法似乎都有点两头大，中间小的感觉。

ebay的做法很明智，让用户自己去设定，因为用户会比网站更明白怎么组合物品。

4 要不要为了SEO搞交叉销售？

比如上面提到的“相关搜索”。

相关话题：交叉销售源地址：http://www.yummyux.com/?p=213

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