上淘宝创业 - UCD大社区

淘宝卖家的流水账

laolu — 2009-12-22 23:59:46

程苓峰（云科技的发起人）的“ 创业梦与马云局 ” ，记录了一个小人物在淘宝的个人创业：

启动资金：5万人民币。总收入：12万，总支出：16万，亏损4万。亏损比例25%。其中：房租+水电+宽带费：（0.16万/月×5个月）＋0.24万=1.04万；付给加工厂的制造成本：6.3万；美术设计费：0.9万；模特拍摄费：0.1万；广告费：1.1万（每次点击0.25元，最高转化率0.3%）；付给宅急送和圆通的物流费：1.5万；市场调研：0.5万；收入分成：0.6万；固定资产投入：2万；向淘宝购买旺铺、直通车服务的缴费：0.18万；临时雇佣人员的薪酬和生活成本：1.78万（1.5人，广州）；积累顾客数量：1354人。

麻雀虽小，但有意思。

物流1.5万，以5元一包裹算，有3000单交易。总收入12万，那每单销售额40元。
付给工厂的成本6.3万，摊到每单是21元，毛利率接近100%，不低。
运营开支过大，可能是造成亏损的主要原因：
——广告费1.1万，每次点击0.25元，那可以产生4.4万点击，转化率0.3%，得到订单132个：1）仅占总订单3000个的4.4%，量小，可以不做，还能省下广告费；2）广告每次点击0.25除以转化率0.3%，得到83.33元，这就是广告获得一个订单的成本，而每个订单平均销售额才40元！广告投资回报负得太多，不应该做。
——固定资产投入2万（电脑及相关设备？），如果考虑4年折旧分摊，实际本期内（5个月）的开支大概只有2千多。
所以，如果不做广告，再考虑折旧因素，两项合计减少账面亏损近3万，实际亏损为1万。
积累的顾客1354人，人均下单超过2个，说明小店有留住顾客的机会。如果有1/3的订单能卖50元，基本就能达到持平。
如果客单价能达到50元（收入15万），那么只需停止广告，不需考虑固定资产折旧，就能消化所有成本（支出16万-1.1万）。

错把黄连当毒药—详解KESO对淘宝的误读

思践 — 2009-04-23 12:28:25

针对阿里巴巴联合全国千余所院校共同发起大学生“网络就业创业护航行动”，KESO说“淘宝有毒，阿里巴巴没有解药”，文中列举了种种淘宝的“弊端”，认为淘宝并不能促进大学生网络就业创业。这篇文章我认为无论是对淘宝还是对于大学生创业都有一些误读。
一、百万学子上淘宝会冲击淘宝的供需平衡吗？
KESO 认为，大量新卖家涌入，但是买家并不会同步增加，这不但会导致新卖家生意难做，同时也会冲击老卖家。先不说是否这个活动一推进，立刻就有百万学子上淘宝开店，我们就拿实际的数据来做比较。淘宝交易额一年翻了一番，达到了1000亿元，而卖家店铺的增长呢，昨天看到的数据好像是从100万店家增加到200万家用了半年。从数字上看，好像卖家增加速度比交易额增加更快，但是实际情况是，卖家是累计的，因为淘宝现有的机制是，除非淘宝封闭掉，否则只要开通过的店铺都不能自动销户，但是在经营过程中，有很多店铺是已经不活跃的甚至是关闭的。也就是说实际产生交易的店铺数的增长并不如总体交易额的增长快。形象点说，就是分蛋糕的人虽然愈来愈多，但是蛋糕增加的速度更快，并且还有很多开始来分蛋糕的人退出了分蛋糕的竞争。因此，从供需平衡的角度来看，百万学子淘宝创业，并不会对淘宝的供需平衡有太大冲击。相反，还应该看到百万学子淘宝创业，同样能够带来对消费的拉动。
二、淘宝就是低价竞争的代名词吗？
的确，很多人认识淘宝，是从“低价”这个特性开始的。但是这个是C2C平台做大的一个必然，原因在于两点：
第一，网店比传统店降低了实体渠道的成本，价格自然有降低的空间；第二，在网店薄利多销成为更大可能。很多杭州的服装网店货源就是本地的批发市场，赚的就是信息不对称的钱，同样品质的衣服在商场就是要贵一倍。
然而，随着淘宝店铺的竞争加剧，同时网购消费者的消费选择也逐步多元化，单一网店仅仅凭低价竞争已经难以为继了。淘宝从2007年底08年初开始，基本上就已经进入了红海竞争。面对海量的并且高速增长的买家群体，谁能占领更大的消费群体，谁就能够切到更大的蛋糕。而“低价”这个利器则变得越来越不好用了。
从卖家角度来看，服务创新、营销创新、管理创新已经成为淘宝店铺树立核心竞争力的关键（产品创新成功的淘宝案例也有，但是对于大多数淘宝店主来说，产品创新的空间有限）。我曾经采访过杭州一个双皇冠浙江优购，他做户外用品，当我问他你为什么能够做到淘宝户外用户的排名第一呢，你的核心竞争力是什么呢？他回答说，其实我的竞争力就是一个字——贵。一模一样的商品，他卖的就是比别人贵，但是用户就是买他的多。他说，核心是把握住你要卖的商品的消费特性，户外用品消费者，对品质更敏感，对价格不敏感，秉承一分价钱一分货的原则的买家多。
而从买家角度来看，淘宝刚起来的时候带动了整个中国网购的发展，低价是最容易刺激最大用户群体的神经的，这是跟我们网购人群的整体消费习惯和消费特性决定的。但是真正的核心不是“低价”，而是——综合消费体验的性价比。品质、个性化、服务体验、品牌，越来越多的这些消费诉求在淘宝上得到了满足，也恰恰是有了越来越多样化的消费需求的诞生，才促进了越来越多的卖家为此提供越来越多个性化的商品和服务。
当然，在相当长的一段时间内，中国网购群体的消费特性决定了，“价格”依然会是消费者性价比判断中的一个重要要素，但是应该看到，起码淘宝这个市场的消费需求的多元化发展速度已经远远超过其他传统市场。
所以，大学生创业，并不是进入一个已经稳定的低端的集贸市场去跟老油条们血拼，而恰恰相反，淘宝是提供了一个巨大的市场来让他们充分发挥服务创新、营销创新的能力。
三、长尾成为可能
一天5个亿的交易额的大市场，任何一个利基市场只要能够抓住都能够成就一个大生意。眼光、执着、创新，持续学习，这些都是成就一个长尾市场的核心素质，相对传统生意人，大学生在这些方面具有更好的优势。一个典型的案例就是义务商学院的经验，全校30%以上学生淘宝开店，因为背靠义务大市场，他们在对消费者需求把握，面对面消费者沟通与服务，营销创新，成本控制上综合能力都比义务本地市场的商贩要高，这使得很多本地商贩成了他们的打工者。
四、成功率不是问题，问题是试错成本
KESO 说“真正能实现就业创业的，只是极少数，大多数人在淘宝这个价格绞肉机中，将经历人生第一次惨痛的失败”，事实上，大学生毕业后，本身就业压力就大，他们无论去应聘哪个单位，都同样要面临碰壁和失败。在现在的市场经济环境下，还指望找到一条路就稳当一辈子，几乎是不可能的。现在很多大学生找不到工作又没有什么关系用的，要么继续考研，要么就闲着继续找工作。继续考研或者当啃老族，一样投入的成本巨大，并且这种投入几乎产出是看不见的。淘宝创业，尽管大成者比例占的并不多，但是失败的成本也低。
中国的教育环境，大多数大学毕业生毕业的时候离真正的市场需求还有多方面能力上的差距，而大多数企业不愿意在培养人才上做更大的投入。在此情况下，淘宝开店，对于学生有多方面的好处。
1、快速暴露，快速反馈，快速学习，快速反应，快速见效
淘宝生意对店主综合能力要求很全面，因为竞争白热化，所以你各方面综合能力在哪里差一点，立刻就会反应到实际生意上。而新手遇到的问题老手都经历过，你可以迅速找到学习的途径（淘宝大学淘宝社区甚至客户都会教你——XXX家里的店比你这里好）；因为是自己的生意，所以马上可以学，学了马上用，用了马上可以见效。
2、试错成本低
即使是做生意这件事情，网店的试错成本也比传统店要低很多。一方面是固定成本就小，另外一方面，更重要的是传统生意很多错是很难试到的，但是淘宝店则因为其扁平化直接面对客户，所以很多错都会快速试到。比如客服服务的细节，比如营销的创新，比如产品的包装。你要是开一家实体店，或者在一个集贸市场做批发生意，因为依赖固定客流，所以经验的积累是缓慢的。
3、拓展机会
淘宝店的经营，已经不仅仅是商品买卖赚钱这么简单。因为进入最直接的消费群体的争夺战，你有哪些核心优势，你能够影响哪部分人，你可以通过哪些渠道积累自己的资源，都非常透明，也有非常多的工具和渠道。在这个过程中，不仅仅是赚钱，更重要的是积累人脉，积累渠道，积累信任，积累客户。而这些，都是淘宝经营的额外收益。善于利用者，无论其未来做什么，这些资源都是非常有价值的。

我之前写过一篇文章《我鼓励大学生创业，因为几乎100%会失败》，因为失败是最有价值的，那么，我们一定要选择失败成本最小的去做，以最小的成本去换取最大的经验能力和资源上的积累。黄连是苦，但是对于对市场竞争缺乏充分认知和准备的孱弱的大学生群体来说，这是他们在一个阶段里值得尝试的一剂良药。

淘宝店铺的灵魂:产品与价格

sunvnet@163.com(乌托邦) — 2009-04-23 23:30:45

日前，常听一些朋友说：我离某某批发市场很近，可以批发一些商品到淘宝网上来卖，赚点小钱。那么，这种随意性的选择产品真的能赚到钱吗？相信很多尝试过的朋友一定叫苦连篇。本人以自已多年营销经验分析一贰，希望对想做淘宝卖家或已是淘宝卖家但销量不好的朋友有所帮助。

淘宝网做为Ｃ２Ｃ平台，与Ｂ２Ｂ和Ｂ２Ｃ式的企业营销策略有着共同的通性，其中也包括营销组合４Ｐ的所有环节，即产品，价格，渠道，促销。而产品与价格更是决定着店铺的定位以及销售策略，对于店铺的销售业绩起着最关键的作用。

一：选择产品

众所周知，企业打开市场靠的是产品，一个没有产品或产品同质化严重的企业，难以在市场竞争中取胜。产品的重要性在于它往往以一个企业的代言人的姿态公布与众，代表着企业的形象与实力。淘宝店铺也一样，一个只能靠照搬照抄其他人产品的店铺产品的卖家，从始至终都会是别人的附庸，难以在激烈的竞争中取胜。　那么我们该如何选择产品？

做过产品策划的朋友可能知道，产品策划有以下几个过程：消费者分析－市场前景分析－竞争对手的调查和分析，自身优势分析等。

作为淘宝店铺产品也一样，如果我们想做网店，那么我们要对我们想要做的产品进行以下过程的分析：

１．该产品的消费者群体分析，比如：适用这个产品的市场细分对象，在淘宝购买的该产品消费层次等，淘宝网购买与实体店中购买的层次区分等诸方面因素，以判断该产品适不适合淘宝销售；举个例子：一个到处可以购买到的普通产品，实体店中价格和淘宝网店上价格层次拉开不大，此类产品不易在淘宝上销售；

２．市场前景分析，比如：一个处于衰退期的产品，淘宝网上难有销量；

３．竞争态势分析，选择产品，我们要了解淘宝上其它店铺同类产品的档次，式样，如果千篇一律，到处可见，不易做为主推品，

如果主推，这种产品，最终会限入价格战的境地，取舍两难；我们选择产品应选择具有特殊闪光的产品作为主推，才能保证在竞争中取胜；

４．运输情况分析，其中包括重量，产品的质地与包装方式；难以运输或不易包装的商品，会加大顾客在淘宝上的购买成本，不宜网上销售。有句老话：网店销售很多时间因为高额的快递费用而难以完成;

５．供货渠道成员分析，一个产品的渠道成员往往不至一层，从低层接近消费者的渠道成员订货，产品在网店销售优势会较弱。选择产品时一定要认准分销商所处产品销售的层次，尽量从上层渠道成员订货。

二．产品定价

做网店，有了产品，就要给产品订价，产品订价方法在企业里分为以下几种：

１．成本导向定价法

２．竞争导向定价法

３．需求导向订价法

以上方法在网店通用，下面逐一说明，普通产品，我们可以采用成本订价法，保证一定的利润；对于同行业内家家都有的产品，可以采用竞争订价法，参考其它网店订价，以客户得到客户对价格的认同；对于其它店铺没有或很少的产品，我们可以采用需求订价的方法，以挽回竞争产品丢失的利润，同时保证自已合理的收益。

总之，我们在选择产品时首先考虑差异化，不但可以突出自已产品的特色而且可以避免价格竞争，吸引顾客兴趣。对于同质化严重产品在选择来货渠道时要认准渠道成员的所处的层次，当然是超高层越好，这样可以做到价格战中取胜。而我们在产品定价时一定不能脱离竞争，不能一概而论，即要有利润产品，也要有战斗产品。如果我们做好了产品和价格这两个结合，相信淘宝店铺的成功指日可待，因为有了合适的产品以及价格，你就等于在淘宝网同行业里面有了发言权。

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