峨眉山的“商业模式”

麦田 — 2010-02-20 10:30:53

大年三十，有朋友要去峨眉烧香，我跟着凑热闹。年三十上了金顶，大年初一零点烧香。一行没啥好说的，放烟花还差点崩了眼睛，悬啊。本以为就这样结束了，没想到下山前，和峨眉管理处的一位朋友吃饭，聊到峨眉山的商业模式，倒颇有收获。

先介绍一下这位朋友的背景。他属于峨眉山管理处的中层干部，正是有一定职权和责任，在做事第一线的人。各行各业，都有这样的人，而他们往往对自身业务最为熟悉和了解。因此听这位朋友谈峨眉山的商业模式，谈的都是“干货”。

开始就很有意思——对我们外人来说，按照条块归属，一般都以为峨眉山归属国家旅游局“条”上；但这次听朋友介绍才知，合辙类似峨眉山这样国家级旅游景区，条上归属不是国家旅游局，而是建设部。前者是副部级，后者是正部级。旅游景区归建设部管理，这我可真没想到。

第二点让我感觉吃惊的是，国家对于峨眉山几乎没有财政拨款，而全由他们自负盈亏。那么这个负责的部门就是峨眉山管理处。这个处几乎就是一个“小政府”，峨眉山的所有事项、人事都归他们管理（除了宗教方面的人事事务）。包括，旅游，消防，商业，公安，等等等等，总之，峨眉山所有事情，都由峨眉山管理处负责。国家不拨款，那么这个处在编的几千人，都得靠这个处自己想辙。

峨眉山09年的年营收，统起了大约13个亿。他们效益很不错。这13亿怎么来的呢？朋友介绍了一句顺口溜：“一根杆子，两条绳子，四个轮子”。“一根杆子”，就是门票，比喻拿着杆子挡住人，交了门票才能上山。呵呵。 “两条绳子”，就是索道，索道不是有上下行两条索绳嘛。“四个轮子”就是旅游车，把行人从山门延盘山公路拉到山顶。门票收入每人150，索道上下行每人 120，旅游车具体价格，我忘记问了，大约几十元吧。基本上，你去一趟峨眉山，仅仅在这三项上每人总需要消费200元左右。这三项收入，占峨眉山全年收入的50%以上。好的商业模式是简单、清晰的。峨眉山的商业模式再次应证了这点。你看这三点商业模式，没任何神奇复杂之处，都是用户（旅游者）的最基础、甚至不可替代需求（比如门票），在这里可以进行垄断性定价。

但有意思的是，营收部分的酒店相关营收一直不理想，以前甚至都是亏损，而09年才刚刚打平。因为峨眉山比较大，所以一般人都会玩2天以上，住宿也是一个强需求。那为什么不赚钱呢？原因很简单——效率。用索道来比较，索道赚用户120元，平均只需10分钟；每次索道最多100人，也就是说，10分钟最多可以赚12000，每天索道可以从早上9点到晚上，不停的“10分钟”一拨，简直就是印钞机。而酒店呢？赚用户120元可能需要24小时，效率上完全没法比。

联想到做网站，峨眉山的商业模式有一些有趣的借鉴。首先，无论峨眉山也好，网站也好，重要的都是“流量”。当然，这里的流量是真实有效的流量。我们很多做网站的在做一些骗人的假流量或者非相关流量，那纯粹是自欺欺人。其次，峨眉山揭示的主要商业模式来源于“用户付费”。对于sns类型基于流量的个人应用网站，我一直认为一定要依靠用户付费，不能把商业模式的主体建立在广告上。类似世纪佳缘那样，以用户交费为基础的模式是对的。他们的问题只是平均单用户付费还不足够高。第三，商业模式的“效率”最为重要，或者说，只有有效率的商业模式，才是真实的商业模式。我看过很多网站，一开始就鼓吹自己赚钱了，但其实他们用的是“杀敌八百，自损三千”的方式在赚钱，非常没有效率，不可能持久，不可能做大；比如一些基于bbs的商业网站，虽然也能赚个千儿八百的，但真的做不大。

如果把峨眉山比喻成一个网站。这个网站非常难做，因为用户一般来说，五年内只访问一次；甚至一辈子只访问一次。如果让你做这个网站，你肯定会说有病啊。但峨眉山管理处经营这个“网站”，搞得风生水起，还是比较有意思的。我们缺乏的从来不是“流量”，而是“价值”。对于中国这样的人口基数大国，“流量”几乎是无限的。

最后再说一件有趣的事情：峨眉山流传“还愿”，就是说你如果在峨眉许愿灵验了，来年一定要来还愿。“还愿”这几乎是所有寺庙都有的说法，但在峨眉山，这个说法非常广泛。我以为，这算是为了争取回头客的蓄意口碑营销。

峨眉山商业模式以及效率与规模

keso — 2010-02-20 10:31:27

本篇是对麦田《峨眉山的“商业模式”》以及《再谈“峨眉山的商业模式”》的回应。

让管理峨眉山这帮人，随便在青海、西藏找一座山，比方说很有名的喀喇昆仑山主峰，让他们收费，看看能不能赚钱？归根结底，稀有资源终归是稀有资源。跟这些一窝蜂地坐地收钱的所谓旅游相比，我更欣赏西湖取消门票、开门迎客的做法，据说收入不降反升。

当然，西湖的商业模式似乎是把简单的问题复杂化了。本来可以很简单地收门票赚钱，反正每年都会有那么多人会去杭州，去了杭州能不去西湖？去了西湖能在乎门票？取消了门票，很显然不符合麦田所说的简化商业模式的正确做法。但是，取消了门票，实际上把西湖变成了一个更开放的商业平台，更多的企业可以进入这个平台。这是个视野、格局问题，而不是一个简单的商业模式问题。

再说互联网用户付费模式。除了网络游戏，目前国内在用户直接付费上做得最好的，大概是腾讯的所谓互联网增值服务了。QQ注册帐户总数超过10亿，活跃帐户数接近5亿，互联网增值服务付费包月用户数为4,790万（含网游用户数）。

即使像腾讯这么优秀的企业，付费用户也只占全部活跃用户的不到10%。如果你只有两个半用户，再怎么有效率，也不会是一个成规模、可持续的商业模式。而且单看腾讯从每个用户身上赚钱的效率，每月赚5块10块，恐怕任何旅游景点都不会这么傻。我前几天在承德游览外八庙，一个乱哄哄停车场，两个小时敢收你10块钱。这钱你肯定会交，而他们也根本不需要在乎你是否会成为回头客，赚钱模式简单清晰，效率极高，但以这样的心态经营互联网，没戏。

对互联网公司来说，规模比效率更重要。这是由网络的特性决定的，网络上没有实体的人，实体的物，有的只是比特的流动。如果不能借力网络效应，形成大规模的比特流，你实际上并没有利用互联网的优势。在互联网上开店，跟在我家小区开店，最大的不同在于，后者永远都是小生意，而前者，可以是亚马逊。

对所有信仰互联网，并立志开创网络事业的人来说，有两点很关键。1. 你的格局是否足够大；2. 你是否足够坚持。格局决定了一件事情可借助的资源，决定了你的资源该如何配置，而能否坚持也受限于你的格局，格局大，才不会轻易被某件事启发，轻易被动摇。

回到峨眉山商业模式，这种模式是否还能继续做大？有可能，但有限度。想想如果有100万人跟你同时挤在那座山上，这会是一场噩梦。但你跟100万人同时使用某个网络服务，则是一种美妙的体验。

峨眉山的商业模式 - UCD大社区

峨眉山的“商业模式”

峨眉山商业模式以及效率与规模