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关于“第一次外贸访谈小总结”的一封来信

白鸦 — 2008-09-01 22:26:02

一位姓沈的朋友发来邮件，详细补充了我的“第一次外贸访谈小总结”。这个回复让我又获得了不少信息，非常感谢:) 。
特将主要来信内容分享如下：（注意第2、3条）

看了您更新的博客”第一次外贸访谈小总结”, 有一些小补充.

我不是做外贸的,所学专业是信息管理,兴趣一直在互联网,

但目前在做展会,而且在厦门,这个以外贸企业为主的城市,对外贸有些了解.

1.国外专业买家(经销商,代理商,零售商等)的订货的一般流程相信你了解;但他们更愿意参观展会直接接触有生产商,这样可以直接去看工厂,更加深入的了解产品质量和是否达到自己的要求.广交会作为国内最大的进出口性质展会,倾国家之力为企业提供平台,聚集的买家在数量和质量方面都是第一的.但今年我们的展会比往年更加困难,虽然我们加大了国外买家的招商力度,但国内企业已经对展会预算进行缩减,销售路线偏向电子商务平台.

2.退税的减少是外贸公司及中小企死掉的最主要原因,一个台湾朋友原来在厦门做纺织,生意很好,但在退税减少之后,他已经把工厂关闭,加上发票等税点提高,所能挣取的点数不到4%,对外贸公司的打击最大;
人民币升职最直接的影响就是中国出口,原来能赚人民币10w的生意,现在缩水20%左右;加上退税保护的降低,直接利润不到原来的50%;

3.由于国外金融体系的信任制度影响,银行仍然是外贸生意最主要的中间认证机构;很多进出口企业了解物流方面的危险,但并不是每家公司都会对每单业务购买作为第三方保险机构的中国出口信用保险公司的保险,无疑这会增加销售成本;

4.进口的利润比出口高非常多.厦门曾经是国内奢侈品市场的”试验田”,新的高档消费品在厦门市场上能获得成功,就能很快在全国铺开,但由于目前国内的消费能力还不是很高,做进口的企业存在销售的相对困难;同时美元贬值对进口企业也存在购买能力”下降”的影响;
国家政策在国际大环境的影响下,特别是美国多年来对中国的贸易逆差压力下,鼓励进口,但拉动内需才是解决目前经济困难的最好方式;

5.中国很多制造企业只是代加工厂,无论什么单子都接,并不需要直接做外贸生意,贸易公司拿到样品之后都会寻找多家企业问价;在福建,体育用品企业,特别是鞋类企业,很多都以接单为主,每双鞋子的成本在流水线上的成本非常低,单双利润尽管不高,但在大单业务下,能够获取的利润已经足够;这些类型企业,不仅对展会没有兴趣,很多也都没有自己的网站,不参与到电子商务这个环节;这些企业中稍微具有品牌意识和素质较高的,都已经转向品牌推广,在国内发展加盟店连锁经营,最有名的就是”匹克”和安踏.相对来说,发展加盟店连锁经营的企业市场主要在中国,受到的影响不大.

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第一次外贸访谈小总结

白鸦 — 2008-09-01 22:23:53

1、昨晚和一个做外贸的朋友吃饭，更多的了解了外贸公司和中国制造概念的中小企业，近一两年来的困境。

2、关于外贸市场营销：外贸公司现在在整个出口中依然占据着很重要的位置，真正直接自己销售的企业很少，自己采购的老外就更少。
外贸的主要推广手段还是在线下展会，比如广交会。阿里巴巴等网站推广预算一般不超过30%。因为展会效果好。

3、关于次贷危机：次贷危机给外贸公司、制造企业带来的影响并没有想象中的大。只有一些美国市场比例过高的行业例外。但大部分东欧和非洲国家基本无影响。
活下来的外贸公司和中小企业在互联网上的投入并没有太多减少，就算减少阿里巴巴也是最后一个减。
生意不好的时候他们反倒会“增加推广”。当然，很有可能是一个过度期，不可能持续不好持续增加。我们认为阿里巴巴上季度财报好看有一部分原因在于此。

4、真正影响一些外贸公司和中小企业死掉的原因不是次贷（也就是说不是“需求减少”）。他们的死因主要有三：
1》原材料、物价上涨，成本提高近20%；
2》美元贬值；
3》外贸退税从一年前的17%，到现在陆续少了十几个百分点。

5、以上三个原因导致制造企业的商品价格提高20%左右，外贸公司的价格提高50%！
中国制造在很多领域失去了“价格优势”，很多客户纷纷走向印度等地。

6、关于支付：从定金到交易等多次来往后，银行转帐成本超过5‰；认证成本更高。
还有很多不够先进的外贸企业并么有使用第三方支付。虽然他们知道第三方支付可以省钱，但还是对银行更信任。

7、关于物流：基本都是对方指定物流，保险成本在6‰左右。但出问题之后的取证、索赔非常麻烦。基本上1W美金一下可能自认倒霉，只有单子大了才会想想办法。

8、关于进口：很多外贸公司近年来在进口的利润高于出口。这块空间很大。

9、以上记录可能存在片面性。欢迎更多做外贸的朋友接受俺的访谈 :)

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一个温州鞋老板的煎熬2008

老榕 — 2008-11-29 11:04:43

我选择了一个最不恰当的时机进入实业领域。我在温州做鞋已经十几年了。去年以前，我一直做外贸公司，在南美、欧洲和非洲市场都有固定的大客户，十几年下来也积累了一些财富。然而，随着近年来鞋业进入微利时代，贸易公司很多订单被工厂抢走了，工厂也不再愿意把最新的款式给贸易公司。这种情况下，我没有办法，在去年开始做工厂。作为贸易公司，我必须做工厂，不做就得死。

但我没有想到的是，这一年宏观经济环境和国家政策的变化会是这个样子。现在温州关停并转的制鞋企业大概占到了20%到30%。仍然在坚持的中小企业基本上是三条生产线并两条线、两条线并一条线在做。今年上半年以出口为主的企业，几乎每个厂都亏。

我们也不例外。两条线并作了一条线，但仍然在亏本做。我们很努力，但这是市场问题。客人去年给我10美元，今年还是10美元，如果我们加价了，他们就去别的地方做了，可我的成本却在飞速上涨，这有多难啊。

以一双普通的革鞋为例。客户一双鞋给我5美元，去年我的工厂加上前面自己的贸易公司能赚大概3块钱人民币的利润。但今年同样的价格，我要赔3块多了。怎么赔的呢？首先，退税减少了两个点，按照去年美元兑人民币7.5的比率，这里面就是0.75元的损失。第二个，一年中，汇率从7.5变成6.8，其中差价是7毛钱，5美元的话，就是3.5元。我们的电价涨了1毛，所有的胶水和原材料涨了将近2元，工资大概涨了6毛、房租涨了2毛，包装纸盒涨了1毛。这些相加大概比去年成本上升了7块钱，我哪里消化得掉？

但即使亏损也要做，为什么呢？因为工人难招。现在做鞋挣钱辛苦，很多工人已经不做这行了。如果我们不亏本做单子，工人就要放假走掉，但等到忙的时候就招不上工人。我们最近两个月在做一个非洲的单子，光产品我要亏掉14万，加上两个月工资30万，房租十几万，我要损失将近50万。但企业要撑下去，这些我就要承担。

其实和其他小企业比，我还是有两点优势的。第一，我有自己的贸易公司，有固定客户。第二，我是在用自有资金支撑这个企业，没有借贷。现在这个行情下，即使有银行贷款，企业的压力也会非常之大。我现在就是吃老本。从设备投资到现在亏本经营，我已经投入了1000多万的资金。如果这样填下去，两年之后干贸易赚的钱就填干了，再填的话就是卖房子了。

开鞋厂这一年来，我一分钱没有赚到，还是负数，做得很辛苦。去年一年，我晚上12点之前离开工厂的日子屈指可数。温州像我这样挣扎的企业还有很多。

现在温州鞋企的危机意识很强。我们也在做产品升级工作，革鞋比例逐渐缩小，加大皮鞋生产比例。同时我们也注册了自己的商标，积极参加国外的展览会。但是这些都需要时间和过程。大家都说升级换代，可哪有这么快？产业竞争力有质的飞跃，这是漫长的过程。因此我们现在最需要政府的帮助和引导，让我们慢慢熬过三年、四年，这样的话我会成长起来，我把低端市场让给越南也心甘情愿。但如果没有政府的支持，我们即使能挺过这一关，也必然活得很惨烈，一定遍体鳞伤。

其实能不能挺过这一关，对中小企业来说真的是一个未知数，包括我自己都不知道我能不能挺过去。第一年我亏几十万没有关系，明年再亏的话我就受不了了，到后年我就不能再干了，我不能把家里的房子卖掉了搞鞋厂。

现在大部分企业还是像我一样在硬撑着维持。因此，今年可能是最困难的一年，但企业死亡不是最多的一年，死的话从明年开始。我认为会有一半的鞋厂关门，这里面也许就包括我自己。（作者：杜若洋来源：创业家）

最近每当看到这种报道，心情都很沉重。这不是一二个鞋厂的问题，是整个产业结构的问题。内需市场，以及面对内需市场的电子商务，是否能给他们一些帮助？