敦煌网（www.dhgate.com），卓越网前CEO王树彤创办的一家外贸B2C 平台性网站。实质上，它就是个更加中国化的EBAY。与EBAY相比，其只是在收费方式、产品审核严格程度等方面有所差异而已。
具体来说，用波特五力模型进行分析你会发现：

• 供应商

  其主要的供应商为：
１、GOOGLE、雅虎等搜索引擎。这是敦煌网目前主要的成本所在，甚至超过其人员成本。在搜索引擎优化没有取得突破的情况下，这是制约其发展壮大的一个重要因素。
２、以及PAYPAL等支付工具。一方面由于与EBAY是竞争对手，同时也因为知识产权问题，这时，PAYPAL也成为其一个又爱又恨的绊脚石。

• 购买者

其购买者，即其客户主要为两类，一类为国外的采购商，一类为国内的供应商。对这两类人群而言，其选择太多，所以注定难以形成忠诚度。

• 潜在的进入者

显 然，目前的各类外贸B2B网站是最主要的潜在进入者，具体说来，这就比如阿里巴巴、中国制造网等等。具体说来这就比如说ECVV，目前其已经号称是外贸 B2B+B2C模式。而再看看环球资源旗下的globalsourcesdiret.com，你会发现外贸B2B与外贸B2C之间的差异性并不大。
所以，试想，一旦证明此模式成功，上述几个谁会不进来？

• 替代品

其替代者主要有两类，一类为EBAY等外贸C2C网站，另外一类为lightinthebox.com、chinavasion.com等外贸垂直性 的B2C。其中，当供应商自己有足够的能力之后，往往会开设自己的外贸B2C网站，从而摆脱敦煌网、EBAY等外贸B2C（C2C）平台的束缚。

• 同业竞争

表面上看，此模式门槛实在太低。因为对于卖家而言，是需要在有了成交额而情况下才会付费，所以其可以毫无顾忌把产品从敦煌网上COPY到易唐网 tradetang.com、贝通网beltal.com等网站上，转移成本几乎为零。而对于买家而来，实际上，只要搞定了GOOGLE，短时间内来看， 几乎就可以吸引大量买家。
正是因为这两个原因，我们看到行业内类似的网站如雨后春笋般纷纷“崛起”。虽然目前谁都不赚钱。

• 当前核心问题

当然，上述只是从供应商、购买者、潜在进入者等五个角度来看这个模式存在的种种问题。而归纳起来，困扰其发展的核心问题至少包括这么几个方面：一是税收， 关税等问题，这与外贸代购类网站可谓是悄悄相反,看上去有那么一点点和政策打擦边球；二是平台上假货太多而导致的知识产权问题，你会发现审核严格了，假货 少了，利润也就低了。三是商业模式与EBAY太过雷同，这才是核心中的核心。
怎样与EBAY竞争成了一道横在大家面前的难题。当然，我们也的 确看到过一些富有创意的创新，这就比如ioffer.com在EBAY基础之上强化了买家卖家之间的沟通交流，而中国城在线 （chinashopgate.com）干脆在此基础上把收取佣金换成按点击付费，如此等等。

然后，更多的呢？

——故乡的云

2008年12月7日

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