前身为数码连锁店的京东在今年3月月销售额已突破2亿大关，而同时国内家电连锁卖场巨头苏宁电器也高调宣布将在年内实现向B2C市场的进军。要不要做B2C，如何做B2C，已经是摆在传统经销商面前的重大课题。
一传统经销商要不要做B2C?
电子商务是大势所趋
当前中国的网民人口已超过3亿，这个数字在未来的几年来还会持续增长。更重要的是，网民的群体逐步成为消费的主力军，而这个主力军基本上不太接触传统媒体和传统渠道，而是习惯于借助网络进行信息传递和消费。这意味着B2C将在未来几年内得以更迅猛的速度发展，而传统经销商如果不及时改变自己的策略，未来的发展将更为艰难。
传统渠道已经受到网上购物的巨大冲击
因京东低价销售BenQ投影机产品，2009年初明基官方网站上发出的一份名为《提醒消费者慎重购买非正常销售的投影机产品》的声明，提出“对个别网站销售的产品不保证此类来源的投影机产品为原厂正货……不保证购买此类来源产品的客户可以享受BenQ正规质保服务”。
烧包网屡屡发生类似的事件。诺浦敦厂商授权烧包网为互联网指定经销商，后迫于传统渠道商的压力，诺浦敦厂商先是制定了互联网渠道原价销售的策略，后又推出“独家授权特价商品”等策略发展B2C，导致传统经销商假借官网名义发表“从未和烧包网合作，不保证烧包网销售的诺浦敦产品为原厂正品”的事件。
此类纠纷的不断爆发说明传统渠道已经受到网上购物的巨大冲击，随着B2C交易量的不断加大，传统渠道将受到更大的冲击。
众多厂商正在推出更积极的电子商务战略
因传统渠道反对等原因，目前很多厂商的立场可能更倾向于线下渠道商，但舍小保大只是权宜之计，面对网上购物的消费趋势和销售能力的巨大诱惑，众多厂商已经或正在推出更积极、妥善的解决方案。当前厂商的电子商务战略主要方式是：
1 向B2C企业授权
现在众多厂商已经开始授权B2C企业为网上经销商。如惠普和英特尔授权京东为指定经销商，诺基亚和摩托罗拉等授权18900为指定经销商，泰格斯和肯辛通等授权烧包网为指定经销商。
2 自建网上专卖店
而更多的厂商则制定了更积极的电子商务战略，除向B2C企业授权外，还开始自己经营B2C业务。如李宁成立了电子商务部门，负责整顿线上渠道。所有在互联网上销售李宁产品的B2C零售商，都需要跟其电子商务部门签订有效的代理合同。而签了协议的B2C零售商的报价是受控制的，必须在一个固定的范围内，如果谁违反了约定，厂商便可追究其责任。诺基亚和摩托罗拉除授权18900为指定经销商外，还在官方网站上开设了专卖店版块，并将官方专卖业务外包给18900经营。
电子商务已经是不可阻挡的趋势。作为传统经销商，一味的向厂商设压来遏制B2C显然是不可行的。如何采取更为积极的电子商务战略是摆在众多厂商前的重大课题，也是摆在传统经销商面前的重大课题。
二传统经销商做B2C的优势和问题
早在苏宁之前，就有大量的传统经销商加入了B2C大军。中国最大的IT分销商神州数码，国内最大的手机销售商天音控股在08年都相继推出了各自的B2C网站。作为传统经销商的大鳄，他们拥有无可比拟的优势，但从推出至今的效果看，还是存在许多问题。
传统经销商做B2C拥有天然的优势。
1 强大的产品优势
当前B2C在整个零售领域所占的份额还比较低，厂商对B2C的政策也不太明朗，导致B2C经营者需要花费很大的经历并且做出足够的业绩时才能获取厂商足够的重视。而传统经销商凭借长期积累的上游厂商的资源和销售额，能够相对容易的获得上游厂商的支持。
2 强大的渠道优势
传统经销商拥有强大的渠道优势。一方面，其销售力是获取上游厂商支持B2C的重要筹码，同时和网站的结合有可能取到相互促进的作用。
3 强大的品牌优势
一个品牌的建立和成长需要很长的时间，单纯依托互联网迅速建立品牌难度比较大。而拥有实体店的B2C在发展初期更容易获得网民的信任和支持。
同时，传统经销商开展B2C也面临着许多问题。
1 厂商反对B2C
因厂商自身对B2C认识不明朗，传统渠道反对等原因，当前还存在许多厂商对B2C采取“遏制策略”。
2 和自有传统渠道的冲突
B2C一直以“低价”闻名，虽然这不是B2C的核心竞争力，但B2C的发展一定程度上需要从“价格到信任”的过程，而受限于传统渠道，传统经销商在做B2C时多数很难制定出有吸引力的价格策略。
三传统经销商如何做B2C
面对机遇和挑战，传统经销商不仅需要正视B2C的大势，更重要的是制定出适合自身的B2C战略。
1 选择什么方式进入B2C?
当前，经销商进军B2C主要采用以下几种方式：
A向B2C网站供货
当前多数B2C的货源主要还是来自传统经销商。神州数码，天音都在很长时间内给各大B2C网站供货，声称“50%的品牌都是和厂商合作”的京东的货源主要也是来自各大传统经销商，当前烧包网合作的近百个品牌中也只有20%获得品牌厂商的授权。但是，传统经销商向B2C供货只能是暂时之举，因为随着B2C企业的日益强大和厂商意识的增强，B2C企业必然逐步转向厂商合作以获得更高的利润和更多的支持。
B 全面转型B2C
最典型的例子是京东。京东1998代理光磁产品起家，到2001年转做数码产品连锁，因2003年的非典触网，在2004年的6000万销售额中，来自线下和线上的量分别为5000万和1000万，网上销售的价格比线下大约低5%，无论是销售额还是利润，京东的业务仍主要来自线下，但刘强东选择了“放弃连锁，转战网络”的策略。
C 两条腿走路
但多数传统经销商都选择线下和线上并行的方式。如上文提到的苏宁，神码，天音等。
2获取厂商的支持
当前还存在很多厂商对B2C采取遏制手段，传统经销商要开展B2C就需要获得厂商的支持。让厂商明确B2C的趋势，并协助制定电子商务战略，协助厂商解决对B2C的各种担忧。
3 建立电子商务团队
B2C在当前还处于初期阶段，电子商务人才更是奇缺的资源。建立完善的电子商务战略很重要的方面就是建立强大的电子商务团队。
4 建立合理的内部机制
缺乏电子商务人才是当前中国的现状，然而传统经销商难于获取优秀的电子商务人才很大程度上源于内部机制的缺失。虽然电子商务本质是商务，电子只是工具，但电子商务和传统商务在各方面还存在很大的区别，许多电子商务人才进入传统企业经营B2C最大的感觉就是无法适应传统的企业机制，或者难于获得足够的自主权。所以制定明确的电子商务战略，很重要的是建立合理的内部机制，吸引电子商务人才并给与足够的信任。
总之，面对电子商务这个趋势，传统经销商必须采取更为积极的措施应对，有效的发挥自身的优势，及早制定并执行有效的电子商务战略顺应这一历史潮流。
