对于那些要在互联网上开展业务的企业来说，这里真的是一条轻资产的渠道？

 

在传统零售业，当一件产品从工厂出来后，被消费者购买之前，其流通成本包括物流成本、货架成本、仓储成本、收银台等工作人员的成本，甚至超市或者卖场里的手推车成本以及停车场的成本。而互联网的商品流通成本则不必像传统零售业一样挥金如土地去抢占那些黄金旺铺，但是监控一下资金流，你会发现，它在轻资产渠道的背后转向了其他地方。
通常而言，互联网直销企业的成本结构比较简单，它包括了产品的生产成本、市场推广费用、呼叫中心和网站的运营成本、物流成本和管理成本等，对于在互联网上开展销售业务的企业来说，市场推广费用是一笔不菲的支出，因为互联网销售企业却没有实体店铺这个和消费者面对面的触点，如果不进行推广，不会有人在茫茫网海里知道有这么一家网站。

 

其实，进行互联网直销的核心不在于以低价销售商品而吸引消费者，而在于如何在低价销售的情况下，获得甚至比传统零售业更高的利润空间。
尽管PPG在2008年没有投入任何广告费，但是当我们回过头看看PPG，这家不到500人的轻公司固定资产占销售额的比例不到5%，在2007年却创造了接近3亿的销售额，在服装业平均毛利率至少是30％的情况下，借资源成长的PPG是否获得了更高的利润？

答案是否定的。PPG的账面仍然是赤字。即便是在大肆推广的2007年，PPG仍然在亏损的泥沼中挣扎。

 

是什么原因，造成了PPG的尴尬？

 

 

在回答这个问题前，比较一下服装业的几家知名企业的毛利率，再对比PPG，几乎所有人都会认为，PPG将获取更高的利润。

 

表1：部分上市服装企业毛利率

 

 PPG的衬衫平均价格在150～200元之间，而每件衬衫的成本在30元左右。作为轻公司的开路先锋，它外包生产和物流，并且以轻型渠道为销售场所，理应比拥有纵向一体化产业链的企业拥有更大的利润空间。

 

然而，这仅仅是轻公司的理想化境界。在轻公司的初创期，当消费者对轻公司的品牌还没有认知时，需要花费大量的广告费用吸引消费者到轻型渠道上。

 

在了解PPG亏损的答案之前，我们先来看一组曲线：

 

 

图1：PPG的销售收入和广告投入曲线图

我们可以看到，PPG的销量和广告投入都始于坐标原点，再直线向上。这是因为在企业创始初期，PPG的销量增长和广告投入呈正比。在这期间，一旦消减广告投入，销量也就应声而落。广告投入再次增大时，销量也随之直线上扬。不过在2007年11月，这种正比关系却开始变化，当PPG再次持续消减广告投入时，销量并没有直线下落，而是平缓下滑，之后PPG提升广告投入，销量再次随之增长。

 

在2008年，PPG几乎完全削减了广告投入，尽管销量应声下滑，却并不如品牌培育初期那样对广告减少而反应过度。2008年最初几个月，因为服装销售淡季、雪灾等原因，PPG的销量在每月300万～500万之间徘徊， 5月进入服装销售旺季，其销量接近1千万元，之后因为没有广告刺激，销量持续下滑，8月以后维持在每月200万～300万的销售规模。比起2007年高峰时期每月销售2千万的业绩来说，2008年PPG的销售收入规模锐减，但是利润空间却比2007年高，因为这意味着，PPG已经在消费者心目中树立了一定的品牌形象，凭借在2007年大量广告而积累的消费者数据库，PPG的回头客根据企业定向发放的产品目录而进行重复购买，他们是PPG在削减广告费用后的真正金主。

 

 PPG的曲线表明了直销模式对广告推广的依赖程度。轻公司在没有建立实体渠道的情况下，销量和广告投入都从零开始，随着广告投入的猛增，销量也随之猛增。

 

再看看传统零售业的广告和销量关系图（图2）。传统零售业的推广是一条平缓的曲线，起点也不是从零开始——优秀的传统零售企业不同做广告，也能凭借实体渠道产生销售额，比如国内第一女鞋品牌百丽便是以渠道带品牌的模式树立自己在消费者心中的口碑。“将店开在女人都能看见的地方”，这是百丽国际控股有限公司CEO盛百椒的名言，凭着强有力的渠道，百丽女鞋几乎从不做广告，但是却稳居国内女鞋市场份额龙头。

 
图2：传统零售业的广告和销售收入关系图

 

在实体渠道里，销售收入对广告的依赖度远不如无店铺的直销模式那么敏感，只要将开店的地点选在黄金口岸，而且提供好的商品和服务，自然不愁销量。

 

 通过这两个曲线图，我们可以看出，轻公司的资金很大一部分会流向广告投入。事实上，PPG在2007年的广告投入总共花了2亿多。这是PPG在2007年最大的开销。

 

相比之下，网陆两栖公司由于有实体的渠道，往往在推广上具有先天的品牌优势。以服装业互联网销售做得最好的佐丹奴集团为例，2007年佐丹奴网上商城销售额4000万人民币，而运营成本不超过1000万，其中物流成本是最大的支出——佐丹奴推出满200元免费EMS快递，因此物流费用约占销售收入的10％，约400万；运营费用包括10个工作人员的工资和保险等支出，全年不到40万元；再加上场地费用，包括仓库租金、写字楼租金等，每月支出大约10万。2007年佐丹奴的电子商务几乎没有大型的推广活动，因此广告支出忽略不计。

 

 现在我们来看看PPG的资金投入： 先期的投入中，服务器是最大的支出，占固定资产80％以上，从这也可以看出IT

 在这家企业中的重要地位。企业在运营中产生的费用包括管理费用、物流费用、广告费用等，其中物流费用占销售额5％不到，管理费用不到10％，广告费用一度占销售额的80％以上。在2007年11月，PPG的广告投入占销售额60％左右。

 

再来比较一下传统服装企业的营业费用情况。

 

图4：传统服装企业的营业费用占营业总收入比

 

相比之下，PPG广告支出占销售额60％～80％的高比例，远远超出了传统企业的营业费用对销售额的占比。正是居高不下的广告投入，造成了PPG在轻资产的模式下运营、销量出现规模性上升，甚至高峰时期达到过每天销售3万件的业绩，却仍然难以盈利的原因。

 

 然而广告投入对于初创期的轻公司来说，却至关重要。没有实体的渠道的情况下，让消费者知道轻公司的最有效的途径便是广告投入。不仅仅是PPG采用了巨额投放的路径，淘宝网在2003年创立时，为了树立品牌，吸引消费者，花了1亿多元的广告投入，一年之后树立起品牌后，淘宝才逐渐缩减推广费用，将资金投入转向支付宝、淘宝旺旺等服务性工具的研发中。截止到2007年底，淘宝从成立以来的市场推广费用累计接近3亿元。

 

对于高企的广告费用，PPG很焦虑。由于所有销售数据都可以实时查看，PPG的市场部门每天都会分析广告产生的销量并且计算成本。这让PPG可以拥有更加快速和灵活的反应，比如可以尝试减少广告投放，测试企业在不同时期的销量与广告投放的关联度，一旦下滑厉害，PPG将加大广告投放。

 

在PPG创始人李亮的脑海里，轻公司的销量与广告投放的关系图应该是这样一条曲线：

图3：理想状态下的轻公司销量与广告投入关系图

这张图几乎是所有轻公司的愿景。按照李亮的理解，在经过早期的品牌培育后，即便互联网直销品牌不投入广告，或者是少量投入广告，销量也可以维持在一个较高的水平，而脱离了广告的引力。或许在未来的某一天，互联网直销品牌可以实现这样的理想，当它的品牌足够强势，在消费者心中根深蒂固时。比如卓越网，这家以销售图书为主的互联网直销平台在2007年的市场推广费用占销售额不到10%——在拥有大量消费者数据、并且培育起品牌忠诚度后，卓越网的市场投入进入理想状态。不过卓越网并不盈利，原因在于全场免物流费等措施，使得配送等其他成本过高。

 

对于初创期的互联网直销品牌来说，市场推广占据了资金支出的主要部分。即便是能实时获取销售数据的轻公司，比如PPG每天都在分析广告和销量的关系，试图做出快速应对，但是却仍然难以找到削减市场推广成本的良方。难道没有办法令互联网直销品牌实现轻资产推广？

 

在商业模式上，PPG不啻为轻公司的先锋，然而在创建品牌的过程中，PPG仍然是沿袭了传统零售业的套路——以“重”资金的方式进行推广。

 

要做到市场推广的“轻”，其精髓仍然在于由互联网浪潮而产生的商业精神，即透明机制下的全新利益分配机制，广告主和媒体之间形成一个紧密的利益联盟，彼此共担风险和利益，而不是广告主先付费，后做广告的模式。

 

互联网令一切网络行为都可视化了，这为企业之间在透明的信息交互机制中建立平等的利益联盟奠定了基础。

 

这种新的利益分配机制，其实同样可以运用于互联网直销品牌的建立中。

 

不过，这些企业的苦恼是，尽管可以通过与Google的Adsense以及大量的网络联盟等网站合作进行互联网推广，实现按效果付费的“轻”推广，然而传统媒体仍然占据着大热门的地位，如何将互联网精神映射到这个传统的世界？

打印  |  相关话题：轻公司和轻产品   |  类别：产品市场  |  源地址