谁是好商品，谁是坏商品，这是零售业的首要问题。国内零售企业在总结经营状况时，总是说要找到好商品，剔除坏商品，经营状况不好，罪魁祸首是找不到好商品。我曾经问过很多商店的管理人员，什么是好商品，几乎所有的回答都是：好商品就是销售好的商品。

    仅仅销售好，就是好商品，可以看出我们国内零售业对于现代零售理解上存在的巨大差距。

    假如一种啤酒销售量很好，按照一般采购人员的理解，应该是好商品，但是这个商品的毛利率很低，门店卖一瓶只赚2毛钱，每天卖100箱商店也只赚480元，获利不高，它是好商品么？

    假如一种进口葡萄酒毛利率很好，达到了30％，卖一瓶可以赚到150元，应该是好商品了吧？可是这个商品的周转速度很慢，只有春节、中秋才会卖上一、两瓶，并且占用了大量的资金，商店获利也很慢，它是好商品么？

    假如一种碳酸饮料周转率很高，三天周转一次，应该是好商品了吧？但是这个碳酸饮料占货架排面、库房面积很大，是其他商品的好几倍，管理费用比其他商品高，它是好商品么？

     假如大白菜每天的销量很大，吸引了很大的客流，但在占用了大面积货架的同时又基本不赚钱，它是好商品吗？

     假如一种高端电脑包在单卖时，毛利大，但销量平平，时有零散顾客来消费；而当其与品牌电脑捆绑销售时，销量就大幅增加，但毛利也大幅下降。另一方面，由于品牌电脑的消费是间歇性，淡季时电脑包的管理成本无法有效消耗，它是好商品么？

    假如有一种猪肉，卖场一直都是在亏本销售（比如单价亏本1毛钱），但这种猪肉带来的客流量却是非常非常大的，而是周转周期快，资金回笼的快，它是好商品吗？

    好吧，是不是都糊涂了，因为每一种商品都有好的一面，也有坏的一面，还真有点难以抉择。

    为了全面评估商品在卖场中的作用，零售业目前采用了商品重要度PSI(product significance index)这一指标。根据这一指标我们可以决定货架上到底放什么样的商品。

   还是用上面的例子来举例，假如某超市的啤酒，饮料主要作用是走销量，因此啤酒的主要作用是以高周转率、大销售量带动人气，因此商品销售量、、商品周转率、人气度(PI值)是主要考核指标，而毛利率、毛利额不应该是主要考核指标。

     比如，某品牌进口葡萄酒在超市的作用是获取毛利额，因此该品牌的重点指标是销售额、毛利额、毛利率，而不是销售量、人气度(PI值)、周转率

     比如，大白菜和电脑包在超市中的作用是带动关联商品销售，那该电脑包的重点指标是商品的关联度，关联商品的销售额，关联商品的毛利，而不是电脑包的销量，周转率，毛利等。

     显然，你首先要明白你想要的是什么，才能去选择卖正确的东西。

     当然，上述指标不是一成不变的，可以根据不同的季节、营销重点进行分配，以适应不同的情况。

      比如某个规格的金帝巧克力，我们可以考虑三个指标：毛利额、销售额、周转率，在不同的季节我们可以将三个指标作不同的侧重，在平时将毛利额 : 销售量 : 周转率三个指标的比例分配为4:1:1，将毛利额作为最重要的指标，在情人节则将毛利额 : 销售量 : 周转率定位为1:3:1，将销售量作为第一需要考虑的因素，这时应该对巧克力商品进行促销，确保销售计划的完成。

     这样大家应该明白了吧，没有绝对的好商品，也没有绝对的坏商品，每个商品在卖场中承担的作用是不一致的，只要商品发挥了预期的作用，就可以认为这个商品是好商品。套用一句名句说“存在的即是合理的”

                                                 ----------《啤酒与尿布-购物篮分析》阅读笔记

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