登录 |

打印 | 字体大小: « 行业观点系列(七):硅谷之行最重要的三个收获好友系列(二):我认识的Fenng »

好友系列(一):我认识的龙润和焦家良

(这篇文章最早于2015年6月9号发布在“白鸦”公众号,文章有点长,前面你可以读的快一点,高潮在后面)

1994年,22年前,云南省卫生厅的焦家良处长下海创业。

他先白手起家经营了一家叫“三棵树”的餐厅,后创立了盘龙云海。然后,全国人民家喻户晓的“排毒养颜胶囊”推出,开创了一个全新的消费品类(一时间冒出了无数个做“排毒养颜”的企业)。“排毒养颜胶囊”一个单品累计销售超过100多亿,连续畅销20多年。这个记录还在不断的被自己打破。

除了这个品牌,盘龙云海还有一笔很重要的资产是“13万个线下销售网点”,遍布全球。事实上这是一笔非常非常无价的资产。

这个销售网络的建设过程,也是个很传奇的过程。据早期盘龙云海的销售讲:当年焦董事长打开中国地图,画了几个点,上海、广州、郑州、沈阳、昆明、香港,指着地图上这些点说“从这几个城市开始,组一张大网”。于是几个年轻人背着包裹走出云南扎根每个城市,发传单、扫街、谈合作、铺广告、找代理,累了睡大街上身上盖着自己的传单,一脚一个印子在中华大地每个城市砸下一个个的连接点,盘踞大西南扑向全球的一个巨大销售网络就这么开始了。

2003年,12年前,在盘龙云海已经非常成功的时候。焦董事长又成立了“龙润”。

“龙润茶”是中国第一家上市的茶企业,港股(02898.HK)。这是一家用做药的态度做茶的公司(焦董事长是学医药的,盘龙云海也应该归属到药类。很多做的很好的茶企老板之前都是学医药做医药的,包括淘宝最大的茶叶卖家艺福堂的老板李晓军),当他们用做药的态度做茶的时候,产品做的更加踏实更加可靠,布局也更加深远。

因为有盘龙云海打下的销售网络基础,因为有做药的态度,龙润在茶企业里的领军地位很快建立。

茶行业很散很乱。大家互相骂别人不行都说自己好,整体市场规模很大但完全没有整合各自为政,每个人都可以做茶,每个作坊都可以做些小规模起来。在这个行业里想做点大正事,很难。那怕是上市,也很麻烦,比如茶企业有很多资产是茶园茶树,你真要拿这些资产去上,人家得过来一颗颗的数你有多少树长的咋样,这个想想都是很要命的。(所以,你别看龙润在港股的市值不高,那是因为上市公司“龙润茶”只是龙润集团产业的很小一部分。)

龙润集团其实不只是做茶,他们的矿产产业相当于整个香港的面积,旗下的地产项目也相当不错。最关键的是他们已经把茶延伸成茶生活,化妆品、护肤品、饮品、生活用品等。龙润还收购了一系列的其他公司,比如有悠久历史的“杨林肥酒”(一种绿色的酒,灯红酒绿说的就是这个。在有赞微商城里有卖,值得一试),比如云土豆、有你茶,新花样鲜花饼。

除了盘龙云海那样的销售网络,龙润又在全球新建了60万个零售终端,5000多家专门店。这是整个在大盘中又一次营销渠道的大大补充。

焦董事长文笔很好,也写过几本书,《管道理论》、《口碑营销》、《交叉销售》、《理想成功学》等。他说自己是个营销人,认为最好的渠道方式是“直销”,他对直销的研究很深,《理想成功学》就是一本专门讲直销的书。

2012年,3年前,在盘龙云海和龙润功成名就的时候,他们又成立了“理想集团”。2014年拿到了直销牌照,中国大西南区唯一的直销公司。

直销牌照的发放是非常谨慎的,对资金保障的要求、对企业口碑的要求都很严格,发放之前会细化到每个县级单位要签字通过,如果你公司之前经营过程中在任何一个地区里有不好的记录,都无法通过。为了这个直销牌照,他们准备了十多年,做了很多基础积累。所以审批的速度才会那么快。

两年多的时间,理想集团拥有了10多万个直销员。除了盘龙云海和龙润,他们还会销售很多优质的产品,包括他们的海外产品,比如诺特参、卵磷脂、阿拉斯加深海鱼油、番茄红素液体钙等。

这个直销公司可以说是盘龙云海和龙润的再一次大升级,又一次营销的大升级,渠道的大升级。同时,他们的电商业务也在紧锣密鼓的进行着。这个时候焦董事长的全球全渠道布局算是基本完成。

2014年,也就是一年前,“通达网络”成立。一个主攻社会化营销和渠道的互联网公司。

先是焦董事长派集团负责微信业务的明仔专门跑到成都的一个会上找到我,再后来焦董事长带着副董事长、总裁、总监到杭州有赞呆了三天,我们深入落实每个业务节点该如何进行。作为连续8年政协委员的他,在今年的两会现场,用自己的个人小店给其他委员们推销龙润茶、杨林肥酒,带来了不错的销量。并自己亲自挂帅,作为新公司的带头人,作为微小店业务的第一个店主,董事长亲自献身为有赞微小店拍了第一支广告片。

可能少数人知道开创了一个新品类的“排毒教父”名叫“焦家良”,但没有人知道他什么样。因为焦董事长一直恪守“名企业胜于名企业家”这个理念,他从来不愿意在媒体和公众前过多露面。 这一次因为我们的合作,作为晚辈的我邀请他帮忙站台拍个广告片,他竟然毫不犹豫就答应了,并说“我愿意为有赞代言”,专门留出两天的繁忙时间拍了这个广告片。 并且帮助这个片子的宣传。因为他说“这是我们的使命,为新的时代代言是件荣耀的事情”。

是的,龙润开始了又一次营销渠道的升级。使用有赞微商城、有赞微小店,和有赞“全员开店”的解决方案,让万名员工、十万直销员、百万销售网点的职员、几百万的会员,同时参与产品的传播和销售。

至于具体在怎么升级,至于这里有多大的想象空间,我是想想就怕了,读到这里你能感受到吗?如果还没概念,可以花一分多钟看看下面这个由焦董事长代言的广告片,也是我们在央视新闻联播前投放的广告片。看完自己脑补一下。

最后的补充:

当然,龙润这次渠道的升级并不会很简单,过程的挑战肯定会很大。会遇到很多复杂的难题:

1、新渠道和传统渠道的利益分配;

2、有赞这样创新的信息化系统支持;

3、直接亲自面对消费者和服务消费者的能力;

4、每个销售员的培训和考核和激励机制;

5、新的虚拟化的“公司”,以及这家公司里不同于以往的组织架构和团队管理方式;

6、人才。

有赞有几百家这样的企业在做“全员开店”。上周末,我们组织了30家龙润这种规模的企业,在杭州开了个闭门的“总裁研讨会”,老板们一共列出了47个具体问题。我们两天一夜36个小时连轴头脑风暴和分析,才算是让自己有了可行的解决方案。

龙润只是一个案例,小案例,更多的每一个传统企业都必须面对已经到来的“互联网+”时代。消费者就是传播者,就是销售者,每个员工和会员都是企业的传播者和销售者。

而每一个要去这样升级的要“+互联网”的传统企业,都会面对,都要面对,上面的那6个大问题,和我们研讨会上遇到的47个具体问题。

如果为了逃避这些问题,你不去“+互联网”,你会死。如果解决不了这些问题,你会很艰难。这是一个大家不得不去做的选择。没得选择。

有赞,会跟大家一起携手前行。#与你同行,是我们的荣幸#

分类:UCD ,18/11/05 4:25 PM | 67 Views |

抱歉,评论功能未启用。