2008年12月17日，我在互联网上讲了一个故事，名字叫“和外贸鞋说再见的痛苦与幸福”，内容是讲一个大学生，长驻福建晋江，在淘宝网上卖外贸鞋的尾货和假货。他预见到链接他的是一根不健康的生态链，便断臂再生，损失库存50万，到了广州再次创业。这个人，就是被称为鞋神的尹志强。

 

今天，我要继续这个故事，讲述鞋神和广东几家工厂的生态链故事。其实，我们每一个网店的店主，都和他的供应商是链接的，是处在同一个生态链上的。在这场世界性的金融危机寒流中，网店店主和他们的供应商或者是依偎得更紧，或者是重新选择，处在一种升级版的生态链上。正是在这样的背景下，产生了本文的故事。

 

1，从一双鞋的生产看鞋神和生产厂的生态链

 

2008年12月18日，尹志强到了广州，开始了他的新的网上卖鞋生活。同一天开始的，是他的产品的品牌生活。尹志强注册了一个品牌，叫Mr.ing。对自己这次凤凰涅槃，尹志强充满信心，“我们一定能光明正大地把Mr.ing这个品牌做好。”记得当时，我希望他介绍一下品牌的含义，他说，“Mr. 是先生，.ing 是going、coming、doing中的ing ，意思是：想到就立刻行动的先生们，特别是初入社会的80后年轻先生们。另外，ing 的读音和我个人姓尹也一致。希望Mr.ing能成为中国休闲男鞋第一品牌”

 

半年以后，我受马云关于网货的启发，着手网货的研究。我想起了尹志强和他的Mr.ing。这是一位因为网货而从福建迁往广州的人物，他会有故事。我找到了他，我们从一双正在热销的鞋说起。

 

在一批鞋的设计中，尹志强看中了一款可以透气的男鞋。他决定投入生产，编入型号091。通知工厂以后，3天出来了版样。修改以后，首单60双做销售试验，结果在网店上架一天就售罄。翻单300双，又在4天售罄。尹志强知道机会来了，紧急通知工厂加班生产，工厂以每天300双的速度马不停蹄赶活，10天里又销售了4000双。再过几天，淘宝网通知他，你已经有1300多双鞋处在待发货的状态中。尹志强也赶紧出告示，客户付款以后，需要3-5天才能够发货。

 

我在知道这一事实的细节以后，问尹志强，这是你自己的厂吗？他回答，不是。但是我们亲如手足，我怎么说工厂怎么做。

 

这是一个奇观。在前几年中，淘宝网任何一个店主都在规模上比不过生产厂，厂大欺店也就不足为奇。现在这个奇观是一个信号，店主和工厂已经可以坐在同一条板凳上说话，他们门当户对，有了对等的话语权。

 

2，有三家外贸工厂在帮助鞋神

 

我问尹志强，“其他鞋，你一般也用这样的方法吗，就是先60双？再300双？”鞋神很得意，“差不多，但是这必须是熟悉的工厂才会帮你搞掟。开一个版，如果不能超过300双，工厂就亏，没人愿意帮你搞。”

 

听鞋神这么一说，我找到了采访的切入点了，这就是网商的生态链，意思就是工厂和皇冠店铺的配合，他们必须互相赖以生存。我问，“你告诉我，你和工厂合作，好到什么程度？”

 

鞋神给我一个神秘的卡通符号，分明是一种得意，“我欠他们50万，他们都不会担心 。本来的做法，工厂要求是先30%订金，出货前全部清款。我有三家工厂和我合作，不同风格的鞋各一家。我们的关系都很好，都可以先出货后付款。”

 

3，工厂说，没有你，我们在春节前就倒闭了

 

这三家工厂都是外贸厂。一家在佛山，两家在广州，规模都在100-200人。其中一家是做俄罗斯单的，算不上世界大牌，但是在俄罗斯皮鞋品牌里列在前5名。另外两家是做中东石油国家的单子和散单的，同时也做国内品牌的代工。

 

尹志强解释，其实规模不代表质量 。广东这边的鞋为什么精细？就是因为多手工，少机器。福建则是大规模流水，所以品质不好。这是他转移来广州的主要原因。

 

在这三家工厂，鞋神的订货占了很高的比例，其中佛山那家占90%，另外2家，分别是40%和20%。余下的，工厂就做外单了。这三家工厂在网络上的供货只有鞋神一家，他们承诺不再为第二家网络的店主的供货，这样也避免了不愉快的因素。

 

2008年三家工厂的外贸订单严重下降，至少5成。这种情况迫使工厂开始在国内接单。尹志强说，“他们的外贸生意少了那么多，他们老板跟我说过，如果我们不找这个厂下单，今年初的时候就倒了。”

 

4，工厂把网店当成了自己的销售部门

 

在金融危机以前，工厂也是对外接活的，但是条件算不得优惠。比如，客户订货必须按行规，3成订金先到，货做好了去验货，然后清款提货；叫打个版一般是一个星期打个粗版给，十天左右出确认样。原来的起订量也可以是60双，但是价格会高一点。

 

现在呢，打个版三天全部搞定。现在都是先货后款，网店卖货缺什么码，就通知工厂补什么码。如果是新款，爱定多少订多少。特别佛山那家工厂，老板的意识里已经把尹志强的Mr.ing品牌当成自己的品牌了。尹志强有自己的QC在工厂里常驻，工厂老板脑子里已经有“帮助鞋神做大做强就等于帮助自己做大做强”的深刻意识。

 

5，鞋神说，这是一种共生

 

鞋神说，中国人的理念是你敬我一尺，我还你一丈的。“我也一样会照顾企业，顾及他们的利益。最重要的一个就是价格。佛山那个厂，按他们给我的价，我完全可以找到多家比他低的，甚至能够低3-5元/双。但是在品质上，我们要的是长期稳定合作，我们愿意支付这个。如果跟多家工厂下单，做的出问题了，或者出纠纷了，那损失更大，还影响我们的品牌形象。”

 

在售后服务上，三家工厂都有一致的承诺。任何质量问题，包括瑕疵，统统接受返工或者重新做，并且不会有任何一丝的不高兴。还有，质量上工厂还在想办法把自己的工艺水平往更高的方向提高，例如：新研究出来的环保型鞋材的应用，新的机器设备的配置等。

 

工厂和网店的合作还表现在备货上。网店的备货，都是根据每天的销量乘7，  就是仓库里放7天的货。就是销售再火，也是采用这样的备货原则。工厂宁可加班加点给予帮助，这样做避免了网店的库存压力。工厂为了赶货091，天天在提高出货量，老板都跟着一起做，从每天出货400双到500双，再到现在的600双，工厂准备到800双。

 

6，网店改变营销战略，工厂紧随配合

 

尹志强在自己的卖鞋生涯中有过两次失败教训，为题都出在生态链链上。就是说，网店处在销售第一线，会有战略改变。但是生产工厂并不是和你处在同一个生态链上，你急他不急。

 

第一次教训是出在做外贸尾货上。尹志强说，“以前做外贸的时候出过这样的情况，因为库存的好卖的卖没了，就得换新东西，但是你找不着。最简单的一点就是，原来的产品卖火了，想继续订单，那可能性很小，因为你当时买库存很便宜，你卖的价格也会很低，甚至连成本价都不够，你怎么下订单？”

 

第二次教训出在模仿ZARA上。我们回忆起半年前的采访，尹志强说，“要是你记得上次对我的采访和写的内容的话，你就会发现里面有多大一个错误。那时候说，每月可以出200多个新款，那时候是受了ZARA模式的影响。结果，一个仓库杂七杂八的款式，每样剩余几双、几十双，压了资金近100万，现在才认知什么叫聚焦，什么叫2 8定律。唉，年轻的代价。”

 

现在，尹志强的营销方法改为单品制胜，这是从网络销售的实际出发的。就是说，网络销售应该不是ZARA模式，网络销售应该是一旦发现好款式，就集中轰炸式销售。一个网店，就集中销售几个主要款式。做到这一点，需要工厂的紧密配合，工厂要提供好的款式，工厂要允许小批量试销，工厂要允许和支付宝同期的结款时间，工厂要在缺货的时候加班加点生产，……。如果没有工厂的全力合作，就没有网店新的销售模式出现，发过来，工厂也接不到大的订单。

 

7，忠告

 

我问尹志强，你现在感觉当时从附件转移广州应该是对了吧？尹志强毫不犹豫，“绝对！我昨天还去了晋江，看到了以前的同行，感觉他们好迷茫的样子，大家在一起打打牌，聊聊天，你看着我，我看着你，自然也有好几家也在努力寻找自己的发展之路的。曾经的轰轰烈烈的外贸库存，根本找不到了，订单都少了，哪还有库存哦。现在他们都开始仿点做做，能赚一点算一点。”

 

访谈快结束了。我学着电视上的，希望尹志强给同行一些忠告。尹志强显然不肯，但是在我咄咄逼人的连续问题下，他做了回答。

 

问：当皇冠店铺去联系生产企业时候，你对皇冠店铺有什么忠告？

答：我想说的是，不要象在淘宝买东西一样总想搜索出同类最低价。

 

问：你对生产企业和皇冠店铺合作时有什么忠告？

答：合作的时候，摈弃中国人喜好的类似酒桌文化的东西，追求简单、干净、高效率的合作，然后是专心做好生产环节，把精力放在效率上，放在质量上，放在成本控制上。

 

问：以后，你和工厂会有进一步的合作方式吗？

答：进一步的合作方式？这个不知道怎么回答，应该说是根据市场情况变化，会有新的合作方式出来的。现在的合作已经是最简单清晰的，你生产，同时尽量满足我的需求。

 

问：你觉得生产企业有能力到淘宝开店吗？

答：最好是各自处于生态链的不同环节，如果到淘宝开店，想去吃你不该吃的那一块，最后会连生产也搞不好。

 

采访就此结束，思想依然飞扬。在淘宝网，谈网货，谈品牌，就必然要谈皇冠。淘宝网是在出现了1万个皇冠以后，网货和网货品牌才凸显它们的特有属性的，才引起人们眼球的关注的。一个不争的事实是，网店在升级到皇冠以后，才会考虑网货的稳定质量和稳定来源，才会有分散地大规模地寻找中小企业OEM自己品牌的经济现象出现。皇冠开始考虑，保证自己健康生存并发展，会取决于另外一个或者N个链条，这就是网络经济的生态链。寻找最有活力的链条，以共赢的理念组合起来，也许这是以后10年网商发展期的一个生死准则。

 

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