焦点小组其实就是我在大学时曾学习过的访谈法中的集体访谈，因此参考我以前所学到的知识和经验，结合目前一些论述焦点小组方法的文章，写一些学习笔记，指导自己日后的实践。这篇文章先聊聊一些焦点小组容易出现的误差，以及一些我所想到的解决办法。

学过心理学或是社会学等相关学科的人都知道，被访者说什么并不代表他们就会去做什么，甚至有时候，他们说的和他们所想的都不一致。哈佛商学院教授 Gerald Zaltman在他一本非常有影响力的书“How Customers Think”中写道：“表述的意愿和实际行为实际上相关度很低甚至是负数”。但是，我们可以通过一些技巧来降低这些噪音的影响。

焦点小组会容易出现以下这些偏差：

自愿参加导致的抽样误差。愿意来参加会议的用户可能是一个特殊的群体，可能会让你的结果以偏概全。例如，如果你的问题是用户留存率过低，你征召用户时，愿意来的用户只能代表对你的服务还有兴趣，有好感的一些人。可能真正的问题是你的服务已经惹恼了大多数用户，他们都懒得理你了。

取悦他人导致的偏差（以及社会赞许性）。来参加焦点小组的人的目的是多种多样的，有些仅仅是为了一顿免费的午餐。大多数人参加焦点小组的目的是为了取悦主持人和其它与会者的。被访者可能会根据其它用户的回答和主持人的暗示改变自己的态度。这带来的影响是很复杂的。

信任关系的缺失。“Herbert Rubin和Irene Rubin在他们的《定性访谈》一书中说，主持人并没有足够的时间来建立座谈会中的这种信任关系，而这种信任是参与者能表达真情实感的一个前提条件。如果讨论是有争议的话题，例如种族和妇女在工作的角色等为题，很多人将很难真实的表达自己的想法，而是会因为政治或者其它的考虑而过滤了他们的回答。”

没有充分思考的言论和观念。如果你的产品并不为用户所熟悉，或者是用户并不怎么在意。他们之前可能根本没考虑过你所问的那些关于他们观念的问题。你其实是在要求他们立刻选择一种观念。这种观念并不能代表在现实生活中用户会产生的观念。尽管访谈时产生的观念可能对这些被访者日后的行为有所影响，但是对那些没来参加焦点小组的用户可能根本就是另外一个样子了。

不能反应影响用户决策的潜意识。有种观点认为“大多数影响消费者行为的想法和感觉都存在于无意识当中”。而短时间的集体访谈对这种探索是很无力的（实验室研究更好）。

避免抽样误差

如果你要研究的问题可能受到抽样偏差的严重影响，考虑使用其它的调查方法吧，例如现场研究（观察法），街头或上门访谈，以及调查问卷。如果没有其它方法可用，或是影响可能不大，那么，尽量提高邀请的成功率吧。可以试着用一些销售的技巧。（比如先寄送礼物，使用正面肯定语气邀请等等，我可能会为这个再写个小文章）

避免取悦行为的偏差

根据访谈目的，伪装主持人的身份：如果你是想得出一个正面的访谈结果说服你的老板，那么就伪装成项目负责人；如果想得到一个尽量真实全面的结果，那么就伪装成和开发团队没有利益冲突的研究人员；如果想得到负面的批评建议，好的，伪装成竞争项目的负责人吧。（你可能需要另外印制一份相对应的名片，嘿嘿）让老板出现在焦点小组中是引起用户奉承行为的最佳方法，你可以考虑把访谈过程录下来，在另一个房间放给老板看。

合理安排发言顺序：在访谈开始后，你很快可以了解到被访者的性格特征。在之后的问题中，你可以安排比较顺从的人先回答，然后再安排主导型的人发言，这样可以避免用户之间的相互影响，收集到更全面的意见。

避免提有引导性的问题，或是用引导性的方式提问。比如：你喜欢我们的XX服务么？其中的“喜欢”就可能导致对用户的引导。

积极建立信任关系

事先尽可能了解访谈对象。包括但不限于性别，年龄，职业，文化，专长，经历，性格，兴趣爱好等等。甚至可以去Google一下他们的网络痕迹。在访谈时可以有针对性地选择访谈的方法。并且，闲聊时假装不经意提出一些相似的经历，能够拉近与被访者的距离。

控制第一印象。恰当地称呼对方（最好在访谈前记下对方的相貌和名字）。自我介绍的艺术等等等……这里就不多说了。

让被访者意识到他们的共同点。相似性可以帮助人们建立信任关系，你可以介绍下你所征召用户正面的共同点，如果你能引导用户做出具有共同点的自我介绍当然更好。比如，他们都是高等级的注册用户，都是受欢迎的用户，甚至可以说是我们最关注的用户群体。

引导被访者充分思考

使用“漏斗顺序”提问，遵循“先一般，非限定性逐步到具体、限定问题，由较大问题到较小的问题。前后问题过渡自然平稳，逐步推进，先后顺序应该有一定的逻辑性。这样可以尽量给用户足够的时间，并引导他们去思考你在后面要提出的问题。

挖掘被访者潜意识

关注非言语信息。被访者的手势，声调，面部表情的信息可能透露了用户一些潜意识信息。例如，在胸前抱臂可能意味着防御的态度，或是事不关己的态度。

描述其过去的情绪体验和行为经验。让用户详细描绘自己的经历，并避免态度判断，可以收集一些用户的潜意识信息。比如，想知道用户会不会购买你的某项服务，可以让其描绘自己过去在类似环境下对类似产品的购买决策过程。而不是让其通过想象进行判断。

参考：

• 《心理与教育研究方法》，董奇，北京师范大学出版社，2004
• 谎话，大谎话和焦点小组（Focus Group），http://www.userfree.cn/?p=287
• 焦点小组（Focus Group）与其它用户研究方法的区别，http://uicom.net/blog/?p=455

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