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碎碎念“经营客户关系”

以下是前一段我在微信公众号“betacafe”上关于电商的一些碎碎念,基本上都是围绕着一个话题:经营客户关系。

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一、通普路上的服装店们

“杭州贝塔”在通普路开了四年,这里有城西花鸟市场和城西最大的超市(联华超市),人流量很好,小区的房租现在已经卖到了三万多,简单的两居室也要租到一个月三四千。附近社区里的居民也都算是消费能力很不错的,按照传统商业逻辑来说算是一个不错的地带。

但我们却一直看着这条街上的店铺来来往往换了四年,割韭菜一样一茬接着一茬。尤其是各种看起来还不错的“服装店”,基本没有撑得过半年以上不关门的。

固然有经济的原因,固然有电子商务的冲击,可在我观察来看这些服装店关门的核心原因其实是因为:

这里面不乏有很多坚持走自己风格和品味的店铺,装修和氛围营造也会搞的蛮有特色,东西好价格也相对便宜,本来应该可以慢慢的持续做下去… 但,他们都有一个共同的致命点:客户是去超市时路过的,或者饭后“到通普路上溜溜弯儿,或者顺带看看衣服店”的,并不是冲着他而来。整条街并没有形成“市”,人们没有来“逛衣服店”的习惯。

即使慢慢形成了“市”,有人是专门来买买衣服的,可又因为自己的SKU不是很全,并不能满足人们多次多风格的购买需求,于是这些人每次都不是冲着某个店铺而来,而是冲着这条街,他们对于每个店铺都没有任何粘性,消费行为也极其的偶然,店铺得到的每一笔订单都像撞大运一样等着天上掉馅饼。

于是他们所有店铺从开张的第一天开始,就注定要等待着两个结果:

1、这一带的人流量慢慢萧条,天上掉不下来生意了。倒闭关门。

2、这一带的人流量越来越多,天上掉下来的生意越来越多…但房租每年要翻一倍,远超过他们的收入增长。迟早还是会倒闭关门。

可他们又能怎么办呢?

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二、通普路上的电商们

前面写过“通普路上的服装店们”,我说他们只有两个结果:
1、这一带人流差了,他们没生意倒闭;
2、这一带人流越来越好,房租每年涨一倍,房租涨幅超过利润涨幅,他们给房东打工到倒闭。

而大多数的卖家又何尝不是这样?

我们貌似比他们多了一个临时续命的毒药:买流量,不停的买流量,不停更高价的买流量。而这个毒药和“每年上涨一倍的房租”有啥区别吗?流量永远都不会是你的,是通普路上的“房东们”的。电商宏利跟你有关系吗?你小而美就能活下去吗?

但是!

最近我发现了一个“异类”。朋友在杭州城西再往西的一个地方开了个外贸服装展厅,那边的人流根本没有。他的东西比通普路上的这些服装店好不少,店铺比这边的门面大很多,但房租和这边差不多。

他每天只需要在店里喝喝茶上上网,不用殷勤的拉客也不用磨破嘴皮去推销。每年都会有很可观的利润。

能做到这样是因为:他的顾客都是自己过来的,老顾客和老顾客介绍的朋友们。每到换季上新的时候,通知一下大家有新货了,足矣。

我问他如果搬到这些街边门面里,是不是可以更赚钱?答:我有病啊!赚的还不够交房租呢。问到这些老顾客怎么积累的呢?答:当初通普路上开门店时积累的,因为我的货真的很好,服务也很好,每个顾客都留了联系方式搬家的时候说一下就行了。

没错,这是“通普路上的服装店们”的第3个结果。

卖家朋友们,你觉得现在这样走下去,自己的未来会是第几个结果?

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三、是必须开始“全网营销”的时候了

早前我们的电商市场真的没有什么“淘外流量”。所以大家不得不如我上篇所说“买流量,不停的更贵的流量,不停的拼命的把收入和利润都拿去平台商那里买流量”。

这其中有一个很重要的原因是百度带不来网购者。自从08年淘宝不允许百度抓取以后,中国网购者的行为路径就已经跟百度没关系了(看看淘宝搜索热词在百度指数里的数据就能发现)。

然后除了百度真的没啥地方可以引来电商流量了。大流量的门户网站和BBS的流量以CPM为主,对于品类不足够齐全SKU不足够丰富的商家来说,买这些流量是不可能划算的,因为转化率实在太低ROI低的过份;即使形成了购买用户能够再来可能也很小,很难真正的让用户一直记住自己,并让他们形成习惯性路径;另外还有网址导航站也只适合于已经有了品牌影响力的商家。

而现在不同,有社会化网络了,有社会化电商网站了,有专门的导购网站了,有各种具备影响力的达人和自媒体了…

微博每天给淘宝带去的流量已经百分之四五了,淘宝也正式看他的他的价值才进行了这次收购;每天经过蘑菇街、美丽说、逛的流量和订单数已经远远超过一个中大型的B2C网站了;shopbop和亚马逊每年在中国的销售额远远超过了很多中大型B2C了,而他们的绝大部分流量来源是中国的消费达人和海淘导购站。

不过在这些地方引流不像在百度和淘宝那样只要付广告费就可以了(虽然需要考虑关键词优化,但其实还是相对简单的,至少有外包团队可以帮忙做)。在社会化网络里需要非常用心运营,需要从沟通开始从做朋友开始,需要有趣和亲切。重要的是还需要靠更用心的商品、内容和服务吸引并留住。

虽然,这些人来之不易,可他们的粘度和传播性都很强,愿意传播且有能力传播,可以人传人,人带人。会形成很好的良性循环。非常值得当作长期投入。

我知道的一些女装卖家每周上新时已经开始这样组合推广:直通车 + 微博大号转发 + 群发短信 + 淘客 + 蘑菇街cpc。效果比老套路要好很多。

对于大部分商家来说,除了全网销售,还必须开始开始考虑“全网营销”了,也许这样的营销预算构成才算合理:电商平台上的推广费 + 社会化电商网站的推广费 + 社会化网络上的运营推广费 + 鼓励分享的分庸预算 + 更用心更专业的社会化网络运营及策划小团队的建设成本。

推荐感觉自己在温室里苦逼着的卖家们去看看正在热映的《疯狂原始人》这部电影。大家跟那几位住在洞穴里面的野人真的很像很像。

我只想说:走出去,才有未来。

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四、去消费者呆的地方,跟他们沟通

之前聊了商家们的“全网营销”,简单来说就是:别总守着电商平台的慢性毒药慢慢等死了,去外面找找你们的客户吧,去消费者呆的地方,去微博、微信、导购网站、消费达人那里跟你的沟通,让他们知道你并尝试跟你产生关系。

但全网营销做到这里,应该说只是刚开始一小半。后面还有更长的路需要去走,不能去开了个账户,买了一堆粉丝,然后天天群发垃圾广告。跟营销分不开的是“运营”,只有运营跟上才能真正的留住客户。

说到“留住客户”我今天来吐槽一下之前那些B2C和大卖家们做过的一些“留住客户”的不成功尝试:

*自建社区。很明显,没有哪个神经病消费者会呆在商家的社区里天天转悠,除非你做的非常非常有文化。最后发现那些社区里最多的帖子还是:投诉,然后一方面需要有人不停的“维护”,另一方面新的会员进来之后马上看到的就是不好的东西转身就跑了。

*自己的手机APP。事实上消费者没有兴趣去装商家的APP,因为需求很小也很不频繁。即使被诱惑装上了,也不会在打开第二次第三次。白白的浪费推广成本。

*自建聊天室、QQ群、… 这里QQ群还算是相对有效的。但更多是对于母婴和美妆类目,不少女装类目的卖家早已解散掉了QQ群。原因也很简单:一个人说你的衣服难看,全群的人都不买;除了说难看的那个多嘴妇,其他人都不会开着群通知。

*自建旺旺群。哈哈哈哈哈哈!还是不说这个了吧。

综合下来看,“全网营销”并不是尝试在自己的地盘设立“据点”,而是去消费者呆的地方,跟他们沟通。比如,微博、微信、导购网站,因为一来那些地方他们常去,二来在那些地方他们不会对你太有戒心(在你的社区,他们打心里不会相信你是公平的)。

有人留言说,别扯了比“全网营销更重要的是全网销售”。这还要说吗? 这一个是货的问题,一个是人的问题,其实他们没必要放到一起比较。 去更多的地方当然没错,而且已经大家已经开始这么做了。

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五、商家在社会化网站上干什么?

前面说商家应该“去消费者呆的地方,跟他们沟通”。于是就有人问“沟通”什么?至于沟通什么,不同商家需要的内容可能不同,但我觉得原则很简单:跟他们做朋友。

*微博

我们不得不承认:正常人不会去关注一个天天发促销信息的“官方微博”,但他们喜欢通过微博分享和投诉你,他们的朋友也喜欢看这些。

那么在这些微博上,我们该做的是不要装“官方”而是“交朋友”。不要总是发广告而是鼓励他们去分享,不用害怕投诉和被别人评说而是快速认真的反馈和售后服务。另外,奉劝所有商家赶紧改掉你们微博和微信的昵称,不要再叫“xxx官方微博”了,你怕粉丝跟你还不够生疏吗?

*微信

我们很容易就会发现,当消费者关注了你的微信,他就会当是你朋友。因为微信上的人都是他们的朋友。已经有很多卖家朋友告诉我,微信粉丝会问他们自己毕业了该找什么样的工作、会问他们4个月的孩子做飞机好不好、会问他们自己的皮肤该买什么样的护肤品。

当一个消费者旺旺上投诉时,如果几分钟内没有反馈消费者就已经不在线了,下次消费者来的时候可能是在N天以后,那个时候他们会当你的反馈信息是几天后来的,他们带着来的是愤怒。而微信上他们一直是在线的,即使第二天答复,他们也不会那么生气…

*更多相关社区

不管是蘑菇街、美丽说、逛,还是19楼、豆瓣,首先他们并不是真的不欢迎商家,他们是反感上来就捣乱发低质量广告信息的商户,如果是一个认真创造内容的商户,他们甚至会想办法帮你打掩护。所以,我们到了这些地方真的不用着急马上就抢走喇叭喊广告,上去就狂发广告贴的结果之后一个:被封杀。

其实在这些网站,消费者对商家会少掉很多防备和抵触。跟他们做朋友,帮助引导他们做一些消费决策,会相对简单很多。事实上,商家才是最专业的“消费达人”,只要你真心去做“消费达人”而不是只记得“推销”,你一定能在这些地方混的不错,也一定能在这里获得客户和口碑。

总之,不管在微博、微信、社区网站,用心的快速的答复消费者问题,解释他们的疑惑,不敷衍不应付;除了向他们介绍你们的商品,还可以跟他们展示你的企业和服务理念,帮助他们做合理的消费选择,像朋友一样介绍自己让他们认识比不停的推销更重要。

我坚信:只要消费者和你成为了朋友,一切将接踵而至。

ps:
当然,既然是做朋友,有些细节也很重要,比如阿卡的人说:在微信上我们不会跟粉丝说“亲”、“您”,我觉得这个很棒! 阿卡是一个非常有风格和设计感的复古服饰卖家,他们的微信内容很用心,推荐大家关注:artka_weixin

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六、那些无用的沟通通道

有人说我不该鼓吹微博、微信、社会化电商以及消费达人对卖家的重要性,不应该忽略传统沟通渠道对于卖家黏住消费者的重要性。

说实话,我打心里真的有点忽略那些“传统沟通渠道”。因为他们真的可以忽略。让我来逐个点评一下他们:

1、旺旺。
消费者来就是砍价或者资讯商品详情的,多的不搭理你。偶尔冒出一个跟你聊天的,那是因为他寂寞了想泡你家客服妹子。

他跟你是纯粹的买卖关系,在他心里你就是赚他钱的人,仅此而已。

还有很重要一点:除了淘宝小二和卖家没人会保持在线,所以你想找他们也找不到。每次打开旺旺我都是因为要买东西,哭着喊着弹出一对留言都是买过的商家的广告,他不仅不会去点,还会从心里问候一下你的亲人。

2、短信。
单向沟通的垃圾广告通道。你跟他发的信息对他来说永远是垃圾广告。甚至都不要以为什么节日问候有用,当发的商家多了,这就是垃圾,别说不是每个人都会被很多商家发,不被很多商家发的消费者有价值吗?

为什么是垃圾,原因很简单:
1)他是被动接收的,而且还不能拒绝;
2)他只能接受没法跟你形成互动。
3)就是你的内容再好,有了上面两点,从根本上他就已经不接受你了。

电商里平时短信营销最好的转化率怕就是唯品会吧,但也就2-3%,一般卖家能做到1%以上就庆幸吧!(随着各种手机管家拦截垃圾短信的出现,基本上怕是转化率也就0.1%吧)

想想也真可悲,还五分钱一条呢,不仅价格比那些骗子短信贵,人家玩了十几年的“中三星笔记本电脑”,从来不搞啥数据分析不更新产品,转化率都比你高。

3、邮件。
中国的邮件应用很简单:大众消费者平时不及时看邮件,你的邮件过去他看到的时候已经过期了;IT工作者及时看邮件,但对垃圾广告已经有200%的免疫力了。

看看你的邮件转化率有多惨,就知道了这个东西有多无用。如果你的转化率不惨,请你先检查一下帮你发EDM哪些人有没有掺水。

4、QQ群。
相对还说这个还算不错。对于母婴和美妆类目挺好的。

但由于QQ群的设计里有个很有意思的功能“在群里的但不接收群的消息”,于是就导致很多卖家搞几十个个500人的群,真正在群里活跃的人也就千八个。(这还不包括我之前所说的“一个人说你的衣服难看,其他人都不买”。当然,他们也会在群里问“你们觉得我穿着好看吗”、“谁买过,觉得怎么样”… 往往效果还是有的)

还有啥传统的有效的信息通道? 欢迎推荐。我想不到了。

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七、货 or 人 ?

前面来兴致喷了不少关于电商的东西,不少人说没明白我想表达啥。

今天总结一下我的核心观点:

1、商家们很悲催,这么几年下来除了卖货还是卖货。不管是低价还是什么,拼来拼去都是在拼一个东西:优质供应链。

2、对于商家来说,只搞定货的问题是不够的,比货跟重要的是人,是消费者。不抓住、留住消费者,永远都是在帮别人赚钱,没有根基。

3、当下,三个问题是值得商家们重视的:全网销售、全网营销、全网运营。

全网销售:不在某一个平台上吊死。
全网营销:盘活客流,多方引流。
全网运营:和消费者做朋友,建立根基,做长期的生意。

总之:货和人都重要,人比货更重要。缺任何一个就像缺了一只手。

卖家朋友们,您觉得呢?

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八、只是个卖货的

(以下内容不是给小卖家、代运营、玩爆款和炒流量的兄弟们看的,我说的那些有不错回头客,已经做出来规模需要考虑品牌和客户粘性的卖家的。大家别来找我抬杠。)

其实我不太爱写关于电商社会化运营的文章。因为写完之后总是有一堆人过来跟你说:你说的太对了,我们去年就发现微博和社会化电商的重要性了,今年年初就知道微信很重要了… 吧啦吧啦 …

有时候我忍不住回复:能给我分享一下你们社区运营的案例和经验吗,我想了解更多大家实际运作的情况。

于是,多数的回复有两种:

A。哎呀,我们忙死了,一直都还没开始做呢。一直想搞来着,但找不到合适的人啊,之前有个小姑娘负责,准备做微博微信来着,后来店铺上新太缺人了就换到了那边。你有什么合适的人选给我推荐吗?我打算下个月搬完仓库就开始干这事儿。

B。哎呀,我们注册了账户一直不知道怎么运作呢。你能告诉我怎么拉粉丝速度更快吗?有地方可以买到微信的粉丝吗?

然后我就默默两行汗…

心想:你知道重要还把人换岗?微信粉丝只有你自己能看到,你买粉丝哄自己玩儿么? 别逗我了,其实你根本不觉得这玩意儿重要,你只是得赶个时髦,以后跟别的卖家聊天时显得自己有远见懂规划,为了证明自己“不是个死卖货的”。其实你只关心:明天能多卖多少单,今天能有什么免费的便宜可以占占。至于后天干嘛,真的忙不过来去想…

其实这种情况不管是线上还是线下,每一次的交流都会遇到。所以,我都不愿意去各种聚会上分享“电商的社会化运营”了,因为我喷了一堆口水,大家又奉承了我一堆口水,到头来其实啥行动都不会干,只留下满地唾沫而已。

说白了,就是老板有意识,但根本不重视。中层看老板反正也就是脑袋一热不会真重视,也就根本不当回事,下面的人嫌麻烦天天累个半死才她妈的不多给自己找个事儿呢。

有人说,是啊,没办法忙。不忙还是电商吗? 连我这个只负责在电商行业里忽悠的人,还天天忙到深夜呢。你都有时间参加各种沙龙和聚会了,没时间把这当成个重要的事儿安排下去?

说到底,原因其实很简单:这东西今天不能马上给你好看的结果,短期ROI不好。一把钻展、一个聚划算坑位,马上一半的订单发不出去货了,你看到效果了,爽! 几个月微博运营下来,看不到几笔十几实际的订单,你真心没兴趣,只是别人在搞你不搞就显得自己土鳖了;微博好歹还有个粉丝数在哪儿搁着,你看着就爽,微信粉丝也少,短期来看就是砸钱…

两个字:短视。所以顾不上。

这就好像我们大家都知道健康很重要,甚至天天喊着健康很重要。而多数人到最后都是得了疾病或者身边的人得了疾病以后,才开始真正有所行动。而电商这个行业才是刚刚起步的少年,那会考虑那么多啊。

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九、确实只是个卖货的

昨天的文章有人说我讲话太狠,太狂妄。根本不知道他们其实做了一些尝试。

我想说:我知道也看到了很多人在做尝试,但其实“试了还不如不试”。磨磨唧唧走一步退三步的行动,还不如没行动。

比如,大概去年这个时候我们说:平台流量太贵了。一个点击都一块了,整体转化率高的类目去外部试试吧,效果会更好。大家都附合,说:是啊是啊是啊!

然后今天再看看,有那么几家在尝试蘑菇街和美丽说的cpc,效果真心不错;还有那么几家在尝试腾讯广点通,效果杠杠的。还是大部分人依然没挪窝,死死的盯着直通车,求爷爷告奶奶要钻展挤聚划算,大家都还是一句话“忙,忙死了,真他妈的忙,发货发不急啊,拍照又跟不上了,仓库又得搬了… 真心没时间去研究哪些东西,我知道他们很重要…”

是的,没有卖家不忙,不忙就说明你的生意有问题了。但咱能不忙的这么无辜吗?

当你看到同行竞争对手一天店铺有几万UV,大部分来自广点通的时候。能去尝试一下投放吗? 一毛多一个点击啊,和你直通车两块多一个点击比简直就是粪土啊,实在不行您就当是花钱听个响声呗,这种冤枉广告费在平台上咱也不是少投过。

当你看到人家在美丽说蘑菇街上投放cpc的时候能去试一下吗?当你看到人家在做微博的时候能去好好研究一下么?当你看到别人都注册了微信,能加了人家微信好好看看人家在干嘛吗?

是的,很多时候你们去看了,去研究了。意识到这很重要了。然后,干嘛了呢?

派一个刚毕业的没有啥经验的小孩儿,又负责微博、又负责微信,还负责在蘑菇街美丽说上发垃圾帖子… 然后KPI是粉丝数、粉丝数、粉丝数。搞个微博天天发广告,搞个微信每天发一篇心灵鸡汤,到处找人帮你拉粉丝,就死活不想着如何提高转化率,如何拥有更多更方便的功能和互动,如何准确的掌握效果数据。(拿这个微信来说,到现在问我为什么能发一个商品页、为什么有可以做商品分类的自定义菜单、为什么可以玩刮刮卡和转盘的人里,都是B2C或者品牌商。而你们这帮卖家同行都问我啥呢?答:怎么拉粉丝… 怎么互相倒流量…)

然后,今天公司大促,这小孩就得去帮忙发货;明天公司聚划算占了一个坑位,大伙都去忙聚划算;后天…

好不容易过一段,这小孩刚上手一点儿,发现人家潜力不错(可不嘛,在社会化媒体上泡着的人和天天对着客户投诉的人相比,可不灵活很多嘛),马上调岗去做更重好的事情:上新、版面优化、其他。

到头来,有人做还不如没人做呢。没人做至少那边还报了个希望,还念叨着微博和微信可能是个不错的引流渠道,心里有个希望干活也更多动力。有人这么带着瞎玩一遭,不花精力不花心力,就指望着赶紧来流量来订单,根本不可能有啥真正的效果,然后很快得出个结论“微博和微信都没效果”,根本不是我们这些苦逼卖家玩儿的东西,也就阿卡、格格他们哪些有“范儿”的去玩玩比较合适… … 再过一年,广告费又翻了一倍,实在买不起的时候。看着人家玩的好的商户自己在哪里总结“为啥我们不行”,怎么总结都不知道当初为啥断了这条路的。

你说是不是有行动还不如没行动?

最后发现:大家永远都知道社会化电商的运营很重要。永远都是很忙,招不到合适的人。永远都“我们可重视了,可就是不知道怎么做”。


(本文来自微信号 betacafe ,欢迎加好友)

关于网商数据的絮叨

本来是要写博客的,结果临时被事情打断,然后就没兴致继续写下去了,于是改用微博刷屏。转帖于此

1、上次说了《推荐零售网商关注的4个数据》,不少人提了一些蛮有意思的问题,也有咨询公司出了一些很搞笑的数据。其实这些东西很值得深挖下去。有笔账算下来是很有意思的 …

2、B2C们6个大数据(大致的均值):1、营销成本。去年0.8元,现在1.2元,明年至少2元;2、订单转化率。目前平均0.8%,因为广告力度更大更盲目明年可能会下降一点; 3、支付成功率。网银超低,特别是新用户惨不忍睹。整体普遍不足60%;4、客单价。300元;5、毛利。30%以下;6、回头率,10%。

3、比如,某服装商。来1000人,900个是买的(10%回头的),成本1300元(比均值高);6个人下单(比均值低);3个人付款;总共卖了900元,毛利270元。粗暴一点来算,来1000个人,赔了1000多(这还么算管理和运营成本等等)。

4、烧钱广告这招,还得再用两年。大伙都陆续拿到钱了,越后面拿的越多,提着钱袋子到处找散钱童子的疯投们不停的往杭州跑,BetaCafe的门槛都快被他们踢断了。我看过的商业计划书里面,最大的预算都是推广费和库存。媒体广告即将全部被电商攻占,渣都不剩。没办法,野蛮阶段广告确实可以砸出效果。

5、媒体明年会发横财。淘宝和ebay打的那一年,广告价格翻了好几倍,互联网一大半的广告费都是这两家给的,还顺带“发明”了很多新的效果更流氓的广告形式。2001年,历史会重演,更给力。互联网媒体的输入会增长。(我要是投资人,会去看看地方和垂直媒体有哪些值得投的)

6、前几天在一次行业会议上淘宝有人说站外流量中40%来自社区,走在前面的电商已经意识到社区营销的重要性,大家都会逐渐意识到。

7、我刚说“最大的预算都是推广费和库存”,大家都增加“库存”其实也会有些很有意思的信号。将来这帮电商的库存会更杯具,网络甩卖以后会更猛。

8、为什么促销会更猛?比如看看线下就清楚了。专家们预测“08奥运年,运动品大卖”,07年初经销商们卖血订货,耐克阿迪产量也很大,结果08年金融危机,外加奥运已然从体育变成政治,对全民运动的促进并没有那么大,于是大伙都杯具了…这些库存直到09年底才逐渐消化完。10年,世界杯,杯具继续重演…

9、花钱买来用户之后,人没留住真的很可惜。最近业余做了些抽样和调研,发现一个很震惊的现象:超过60%的流失跟“网站打开速度”、“进入页信息量过份大”有直接关系。(可喜的是,“误点”的比例不大)。

10、打开速度这事网商们不可能自己不知道,但大家不会真正很重视这事,需要解决方案服务商们去推动推动。建议神州数码,这些公司可以专门安排这方面的团队,啃啃这块骨头。明年电信运营商、供应商们也可以做不少生意。

11、电子商务泡沫刚刚开始。但这是好事,泡沫不挤出来也不会有未来。

12、有人说“社区营销早已开始,早就重视了。做了几年了,你现在才知道啊”。在我看来,喊了几年的社区营销,其实就是搞搞炒作,玩玩噱头做做品牌,根本是隔靴捞痒,没什么直接作用。包括人人的那些品牌小站,现在效果都不算好。我说的社区营销,这回才算是要真正准备开始,效果一定是响当当的给力!

13、电商社区营销这事不能说太细,其实我前今天准备给mark的问题就是关于此的,可惜… 有兴趣的人可以自己去查各种资料。facebook接下来会有大动作,而且国内在这一块起来的会比美国佬要快,甚至会走到他们前面去。(原因也不想细说)

ps:以上说的只是淘宝外的网站,不包括淘宝。数据来源于各种行业公开数据和抽样。

欺负小叮当

1、京东VS当当这件事,有点欺负人家小叮当。

2、@刘强东 干脆利落狠,@当当网李国庆 婆妈狼狈嫩,目前东哥完胜!本以为上市了就可以不用同情小叮当夫妻店,现在看来企业真的一样可以三岁看到老~

3、上市才是做孙子的开始,自由没了。别以为上市了腰板就粗了,把马拉到纳斯达克它还是马,把骆驼圈在天朝它还是骆驼,瘦骆驼依然比马大。

4、小叮当缩了10年的头,猛然探出脑袋,很容易晃了眼。

5、小叮当圈到钱了,3C之仗迟早要打。既然迟早要打,不如京东先杀过去,直接打你的粮草营。以攻为守。

6、你家办婚宴的时候我杀过去。输了我不损失,就当利用“企图强奸新鲜上市小媳妇”这事做把宣传;赢了新市场有个好开端,更让你没精力进入我的地盘。

7、同时也让资本方看看,谁更值得看好。

8、在3C上打仗,那是大仗,战争成本是极其高的,小规模根本打不起来(卖不动)。而,图书小小的打就可以,书便宜,而且60%以上的购买集中在一部分书上。小叮当现在刚刚上市被资本管着,没法随便乱来。

9、当然,也许小叮当圈钱就是准备好了干这个的。这场仗估计没完。

推荐零售网商们关注的4个数据

上周末和Hetbert零售电子商务年会上聊电子商务的数据和用户体验,稀里糊涂聊了不少很具体的东西,聊的比较投机也比较随意。回来看媒体整理出来的资料,偏差不少。故自己整理了一份回顾如下:(现场并非这么说的,但我肚子里要表达的东西就是这些)

1,用户体验的阶段性

前面两年有一些网商的会议邀请我分享用户体验,基本上我都没参加。原因挺简单,我认为这两年分享也没什么用,因为大家都不是很关心;再过一两年,不分享大家都抢着到处找着问,因为到了不得不关注的时候。

这次来分享,一是因为陪Herbert讨论网商在用户体验上的数据布局,二是可以在网商们正式关注用户体验之前先做个铺垫。

网商们现在普遍对用户体验不是很关注。这很正常,因为在现在这个野蛮生长期最应该关注的本就不能是窄意的“用户体验”。我们把用户体验体验分成“有用 》 能用 》好用 》 爱用 》 品牌”几个层次,往往大家嘴里说的用户体验比较窄,仅仅是“好用”。而,现在网商们大部分都只发展到“有用 》 能用”的阶段。

现在还有很多很多的电子商务网站,服务没别人好、产品没别人好,价格没别人便宜,只是拥有很好的营销资源不断的到处打广告做推广,拉一万个人总有一个上当的,其实对于消费者来说他的企业根本就是“没用”的,体验更无从谈起;还有很多电子商务网站打开速度奇慢,服务响应不稳定,物流有问题… 连基本的“能有”都不能保证。

这个时候确实无需花主要精力去考虑“好用”的问题。当然也不能是完全不考虑,只是不需要作为重点。对于眼前的状况,在用户体验方面,我想给大家两个建议:

第一,逐渐开始关注“好用”,不用花太大精力,但当个事情来对待。比如,找两个对这方面很有兴趣、有激情的完美主义者,让他们放开手去做,别对他们置之不理也别指手划脚。每个月花一点的时间看看他们的成果,和他们进行“学习”式的交流,想办法表扬他们,从市场预算中抠点钱给他们发发奖金。就这样,成本不高精力不多,但慢慢的先做起来。这笔帐绝对划算。

第二,开始关注体验相关的数据,并且在系统上做一些布局,对于关键数据要提前尝试一些深度的挖掘。仅仅看结果数据是不够的,一定要把数据挖到第二第三甚至第十层,才能真正把这些数据用到体验的改进上。往往第一层数据只能给我们一个片面的现象,内在问题是什么,无从知晓。

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2,未来是在拼用户影响力

在具体分析深挖哪些数据之前,我想再表达一个观点:零售电子商务的未来一定是在拼用户影响力。这个影响力并不是简单的营销能力。

从消费者影响力来看,国内电子商务的格局目前是个倒三角形:总共1.5亿左右的网购者,TOP20的B2C们可以直接Touch到的不足5000万,中小B2C们能够直接Touch到的估计不足1000万;大部分网商去Touch消费者的方式都是通过淘宝而获得。淘宝是绝大部分网商所依靠的营销阵地。

因为这个市场是淘宝点爆的,所以目前这个局势也应该算是理所当然的。但,未来的增量市场还有无限的空间,我相信这个消费者影响力的三角形有可能会倒个个头。我相信长尾的力量。

前几天老邢在围脖上说未来独立B2C的总量一定大于淘宝。我相信。不过这得看时间,说不定搞个102年呢~ 因为消费者永远都不会管你是那个平台,他只知道自己需要最好的服务、质量、价格、… 要想真的让这个行业做起来,我们的一切思维必须回到消费者身上去考虑,看他们需要的是什么。

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3,四个数据

从用户使用过程来看,电子商务网站跟用户体验最相关的数据有四个:单UV的营销成本 》 订单转化率 》 付款成功率 》 回头率

“营销成本”:

目前大多数网商们最关注的是前头的数据,每天看看自己有多少PV、UV、IP,每天挖空心思的去想如何可以更便宜的搞到PV、UV、IP。在这个野蛮阶段,这很正常,因为没人来体验再好也是不行嘛~

不过,好好看看账本:一年前每个成本大概是4毛钱,今天已经到了4毛到8毛,超出1块的也大有所在;明年也许还得翻一番,我们离两块五的日子并不会很远。满互联网都已经挂满了网商们的广告,谁都知道我们是冤大头。互联网整体流量的增长趋势并没有市场需求快,而且越来越多的土财主进来,营销成本一定越来越贵。

我们在营销成本上不断的翻翻投入。每天1000个包裹中有900个是帮广告商打的,100名员工有90名是在给广告商打工,包括做CEO的你。

我想,这个趋势还会继续下去。不停的纠缠于“营销成本”,只会让营销成本越来越贵。也许我们该分散一下注意力。

PS,关于营销成本数据,有一个提醒:在关注流量来源的时候,如果发现某个广告点来源过大,可以尝试暂停几天,观察一下效果。如果一暂停就出现大幅度下滑,这个情况很恶劣,需要尽快想办法弥补。

“订单转化率”:

目前整个电子商务领域的平均订单转化率是3%。平台的转化率的最高(具体不便说);绝大多数B2C的转化率都在1%以下,做促销的时候偶尔可以超过1%;当当这种好的时候能到3%,Amazon可以到4.5%。

而传统商场的转化率一般都在40%到50%。虽然有互联网极度扁平化的原因,我想这样的数据也应该让我们集体感到惭愧。至少他可以说明,我们挖空心思花钱做营销的时候,忘记了我们拉来的是不是我们的客户,我们的网站/服务对我们拉来的人是不是有用的?

甚至有不少网站50%用户在页面没有完全加载之前就流失了。 拉了一堆人来堵塞自己的服务器,让真正的客户一起忍受网站的拥堵。

但是,要想改善订单转化率我们还需要把这里的数据细挖下去。比如:用户的跳出时间、页面加载时间;首页、活动页、列表页、商品详情页的跳出比例;查看的商品数。这些第二层数据才能帮我们发现具体的问题,越挖的深入,数据的价值会越大。

比如,我们发现列表页的流失主要在第三页、第二页,那么在第二页的结尾、第三页的头部直接给他推荐相关产品,效果一般都会不错。

“付款成功率”:

目前独立B2C的支付成功率普遍不足60%(广告:支付宝余额和卡通的支付成功率大部分都在80%以上,而网银却在55%以下)。

付款成功率的问题,第三方支付要承担一些责任,银行端的问题更多,B2C自己也可以在此有所改进。根据我们的调研,用户不付款的主要原因是:没有付款渠道、付款意愿改变、对于交易的安全不放心、付款渠道不通(安全和限额相关问题导致)、付款方式太难用(事实上这个骂的最多,比例却最小)

B2C们至少可以着重关注几个数据:新老用户的付款时间、大额和小额的成功率对比、用户尝试多次付款的比例、使用积分等促销方式后的效果、强调安全保障后的效果。

“回头率”:

前面说“零售电子商务的未来一定是在拼用户影响力”。现在落回到数据上,就上面提到的四个数据而言,我认为“回头率”将一定会成为所有电子商务网站的“核心竞争力”。

虽然淘宝和整个B2C业态有所不同,但有很多规律一定是值得参考和借鉴的。这两年来,逐渐退出历史舞台的淘宝大卖家,基本上都是那批回头率过低的,依靠低价和免费流量的。而活的越来越好的淘宝大卖家,也都是那些回头率极高的。10年初,不少大卖家都有库存,压力很大,年中回暖的时候,回头率好的卖家库存成了优势,回头率可怜的卖家库存成本毒药。

比如,某些化妆品卖家的回头率65%,某些服装卖家的回头率也能达到在50%以上,新品中老用户购买甚至可以超过65%。有了这样的回头率,营销成本、转化率同样会跟着上去,生意没有做不好的理由。

拿京东商城来说,其实他的营销成本并不低,订单转化率很难看,支付成功率更丑陋。但人家的回头率高,一次营销当作几次用。凡客的回头率也很高(不过跟他疯狂的邮件营销也很大关系)。
(有人问:京东商城为什么高? 我答:京东商城的回头率高是他应该的,是刘强东的本份。在品牌还没有那么大影响度的是后,那么高的客单价做下来,转化用户是很辛苦的,如果用户还不回头,他就没活路了。他的一次营销必须挡多次用。)

“回头率”应该是B2C们最应该关注的数据,而且这个数据一定要挖深了看。对于帮助回头率的产品行为,可以尽量多的尝试。我分享几个可能对此比较有帮助的小数据点:收藏转化率、邮件和短信的打开率、用户记录和习惯的保存率。

特别建议大家一定要去关注一下“客户满意度”,也可以关注一下“用户推荐度”。客户满意度很难通过数据来表现,建议用电话回访的方式去做,招几个实习生成本不高这个问题就能解决了;“用户推荐度”可以用问卷的方法去做。这两个数据对于目前的B2C来说,测量客户体验和预测“回头率”都是很有作用的。

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4,两个总结性建议

一、从现在开始,站在用户行为的角度关注数据。同时,记录自己所做的每件事。 因为,数据不对比着自己所在的事情去看,回头只能是雾里看花,没什么价值。

二、只有定性,以偏概全;只有定量,以标带本。不用局限于定量的数据,定性数据往往一样可以有很大的用处,更容易帮助快速的找到原因。

最后:
建议所有的网商朋友回去算算帐,看看我们在每个环节每年花了多少冤枉钱。我们每年都拿出大笔大笔的钱浪费在广告营销上,但人来了其实我们并没有把他留住。抠出市场预算的1%,足够提升后续整体转化率的100%。

少投一次冤枉的广告,省下来的钱买带宽,可以让一半的客户至少等网站打开后再离开;少做一次赔本活动,省下来的钱请两个热心做易用性改进的人,获得的收益一定是几倍甚至是几十倍的。


关于网商数据的絮叨: http://uicom.net/blog/?p=898

由“22号”这个时间引发的唠叨

我一直相信,互联网产品从业者下一波的热潮一定是:数据。今年7月份以来,我每天至少20%的时间花在和数据相关的事情上。这真是件有意思的,让人着魔的事情。

下面是这两天看数据时在围脖上的一些唠叨,备份至此:

# 最近一个季度,每月22日左右开始,男装、女装的交易量都往上爬的比较明显,到了下月1日,开始平缓甚至略微下滑。为什么发工资前放开买,发工资之后不买了呢?(当然,其实有近一半企业不是月底发工资的。欢迎参与调查

# 比如这个是10月份的:

# 此图是“妖精de国度”某件2.9元的袜子,在热销期间的走势如图。(请关注22号那个点)

#买男装/男鞋的女人占41%(不过,借用账户占60%左右),主要是30岁左右的女人;买女装/女鞋的男人占32%(不过,借用账户占70%左右右),主要是30岁左右的男人。看来30是个雷锋数。
(后来又查了一下整体数据。 基本上整体比例和这个比例类似。 所以,30岁是个雷锋数的说法不确切。)

# 阿卡厉害!套路清晰的一塌糊涂!阿卡本月翻了一倍多。不投品牌,主攻直通车(建议淘客加量);没玩11.11,但11.22上了14件新款(11.11风头刚果),爆了…这周又回来只上4个新款。(如图,我都怀疑数据出问题了。 谁知道他们11.22号还做了什么其他动作?) 给阿卡做个广告:http://sinaurl.cn/hb4qf8

# 原来11月22日,整体都略有提升,明星店都有稍大提升。不过阿卡在故意抓这个点,抓的比其他人都漂亮很多! 提醒兄弟们记下这个:“大促之后一个周期 + 周一”,也许还可以加上“22号”。下次大促之后可以想想利用下。

# 其实还有其他动作 :) ///@Touyacathy:阿卡当天做了首页大客户品牌广告,应该是11w的广告位,广告配合的活动是18%~50%off(22日0点~25日17点,22日凌晨开抢),当天阿卡店里有654个商品调价,从当天的成交记录来看,降价是事实,但最热销的几件,只是降了18%而已 数据来源:情报通

# 已经看到了。 其实去年他们也干了类似的事情,不过那些数据我不便公开。/// @qbtchina 22号: 大客户品牌-广告淘宝首页:第3轮播焦点图(预热圣诞活动);满就送-单笔订单满3000元,热卖针织衫任送一、单笔满5000元,纯羊绒or经典礼服任送一; 改名64件宝贝-更新折扣信息; 调价654件宝贝-降价; 新上架20件宝贝;

# 哈哈。格格家和阿卡形成鲜明对比,两个不同风格。一个跟着Dang的政策走,一个在Dang的照耀下充分自主经营。给格格也做个广告,下午再细看他们家的:http://sinaurl.cn/hY3XD

# 真正牛逼的经理人走到那里都会把功能归功于团队,会说团队好;扯淡的经理人,什么都说是自己的功能。刘姐是条汉子,真正的融入了那个团队的经理人,致敬~ 期望唐骏类的职业经理人越来越少

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# 流量成本、订单转化率、支付成功率、回头率,是每个商户必须最关注的4个数据。流量成本会越来越高,资源很重要;B2C行业的订单转化率平均在3%多点,还有50个点的空间;支付成功率,B2C行业还算不错(虽然和淘宝比还差很多),还有10个点左右的空间(支付志愿的增强在这里很关键); 回头率是未来的竞争力。

# 除了支付意愿变化,支付失败的主要原因:1、没资金渠道(主要指网银,或者没有支付宝卡通); 2、额度受限(需银行端设置,而银行默认的限额都很低,改起来还很难); 3、安全问题被阻(如安全控件、数字证书);4、系统问题; 5、第三方支付的易用性问题;6、其他。1\2占超过7成,3/4/不足一成,5千分之几

# 商品数并无变化,但几个月来淘宝女装、男装的客单价一直在上升,女装这个月到了250左右徘徊,男装到了270左右。为什么?对比了半天其他数据,绕了八圈,然后发现答案:“天冷了”。我笨!不结合环境变化看数据,害死人。比如,为什么转化率一直往下掉?噢,因为营销预算在涨。

# B的来源:Ab(2081/899)、Qb(10/10)、Hb(764/70),B的跳砖:Bc(1091/697)、Bh(2132/139)、Ba(97/15)。Hb(764/70) = Hb是触发点的编号,764是触发数,70是最终任务成功数;A流程第一个页面、B是第二个、C第三个、… H是帮助。这组数据至少说明了:帮助的效果很差。

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最后,发个温馨提示:买车千万不要上“安邦保险”,很黑,很王八蛋 。首选平安、人保 。记住,千万不要买安邦保险,切记切记!欢迎奔走相告~

再谈黄飞红

有位记者朋友看了我上篇关于黄飞红的引子介绍,专门去烟台采访了”黄飞红”的相关负责人,回来说:他们没有什么”外脑”在策划,也没有人搞互联网炒作,就是自己传统行业的人搞出来的。他们预料到了会卖火,但没想到这么火。

这段时间一直在关注”黄飞红”,不管有没有所谓的”外脑”,我越来越觉得这个案例很值得分析、总结,而且具备很强的可复制性。我有一些零散的思考,记录如下:

1、产品质量是一切的根本

如果不是大部分人觉得好吃,大部分里的大部分还觉得非常好吃,其他的一切都白搭。觉得好吃的人会继续买,觉得很好吃的人会去传播。觉得不好吃的人看到别人都说好吃,送礼的时候还会考虑,因为他的朋友也许觉得好吃。

2、定位

调味品或者菜肴的路线很窄,市场量起来的会很慢;而休闲食品路线无比的宽,一个点打穿打透就可以迅速爆炸。重点强调和塑造花生的休闲食品特性,处处包装这么概念,定位的创新是黄飞红最大的亮点。

当然,川菜红遍大江南北,15亿中国人10亿在吃川菜,也是一个契机。

3、包装

从名字、包装袋设计、产品介绍,每个点都放的很开,没有给这个产品以局限性。拿酒鬼花生来比较:

名字。酒鬼 VS 黄飞红,酒鬼虽然一针见血,但同时也限制对其应用场景的想象空间;黄飞红容易叫响,虽然一下子不知道是什么,但加个副标题”黄飞红 - 麻辣花生”就搞定了。(其实我觉得”麻辣”二字略显多余)

包装袋。酒鬼是透明包装,外面可以看到花生,明确产品的认知和定位;黄飞红是冲氮包装,靠袋子的设计来吸引人,这是一个很大胆的尝试。某种程度上”花生”已经被加上了配菜的烙印,不这么干会使得产品一下子路数就变窄了。(不过其实可以做成部分透明,也许可以留住迟疑的冲着配菜来的消费者)

产品介绍。酒鬼的产品介绍传统的不能再传统,黄飞红的产品介绍比较ING,这个风格很适合休闲食品的主流消费群体。

4、渠道

淘宝,某种程度上已经在开始引领中国的一些潮流消费,很多东西是淘宝上火了,传统商场、B2C、团购网站跟进,社交网络、社会媒体再加把油,自然就爆了。

黄飞红不是从淘宝最先卖的,但卖火是从淘宝开始的,然后波及到整个线上渠道,最后又反推回了线下渠道。但,其实黄飞红自己的官方店销量(包装袋上的淘宝店)一直没什么,都是渠道在卖。类似的传统产品进互联网有很多行军路线可以选择,但不管怎么选,不放开渠道单靠自己销售的,目前还没有成功案例。电子商务里面”电子”的部分会成为他们的绊脚石,而且互联网的”商务”也不是传统企业擅长的。

传统企业的根本是做好产品和包装,维护好供应链和资金流,而不管是电子还是商务,对他们来说都是一个新的领域。做大的根本不是有多少自己的渠道,而是有多少渠道在为我所用;不是电子商务做的怎么用,而是电子商务被我用的怎么样。

5、传播和时机

黄飞红的人说他们没有主动做过”软文”,我将信将疑。但至少他们没有大量的软文出现,更多的口碑传播都是消费者的主动行为,这一点非常难能可贵。

这得益于社会化网络,特别是围脖在国内的爆发。例如梁静如就在围脖上专门推荐过,各网站纷纷团购促销。

当然可以被传播起来也是有原因的。首先,得益于他的所面对的消费群体,正好是喜欢传播又具备传播能力的一个庞大人群;然后还得益于这个产品的性质,休闲食品的话题健康、时尚,正好是适合传播的话题,也是做促销的好工具。而且,这样的产品和话题,还特别对那些办公室里易感人群的口味。

当然,黄飞红在传播过程中也制造了一些噱头。他的名字、包装,特别是麻椒可以收集起来炒菜,都是一些比较适合撬动传播的噱头。

6、正确的废话和正确的路

其实上面说的这些成功要素都是废话,成功的根本原因我想还是因为:产品好、做的用心。好产品是成功的根本,好营销可以让成功加倍。

真正做企业的,这两点无不认同。可今天的企业,真正用心去做这两点的少之又少。大家都希望一夜成名、暴富,我们总是在反复的不厌其烦的”抄近路”,歧途近路。精力和资源投入不放到产品的研发、价值定位上,而更多去搞营销、炒作、渠道上的控制,顶多也就虚火一时。

到了如今这个消费者不再煞笔的年代,仅靠营销,算计到极致拼了老命,命好可以是个半死不活的”黄金酒”,命不好早早挂掉。”脑白金”早就一去不复返鸟~

7、1+1+1 >>…>>3
之所以一直认为黄飞红是一个可以刻意复制的案例,主要是因为我在这个案例中看到了传统领域、电子商务、社会化网络融合的力量,我相信这是未来的趋势。传统领域的牢靠根基+ 电子商务渠道 + 社会化网络传播,1+1+1 之后远远大出了三。

最后,高手往往来自民间,从实战中锤炼而出。创新不一定要很大。

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PS:

即使黄飞红做到今天确实都是”无意而为”,只因为自己做的足够好、足够用心。但,我相信他们很快(可能已经)就会遇到了发展过程中的临界点,等着他们的市场还有很大很大(比如,港澳台、海外),接下来要仅靠”无意而为”怕是会噎着吞不下了,系统性的规划这个时候也许会很重要。

比如,是开辟新的产品线,还是仅靠这一款产品打遍天下?如何让消费者持续购买?我想这些一定是黄飞红正在思考的问题 …

黄飞红麻辣花生怎么样

http://pic.yupoo.com/juui/AvONQ5aS/medium.jpg

几天前,看到某团购网站组织了一个花生的团购,四千来人参与,当时只是感觉这个花生的包装有些奇怪。 周二,几个台湾的同事过来做工作学习,给我带了些礼物 ── 黄飞红麻辣花生,他们说这个很好吃,现在卖的不错。上午,在BetaCafe,快递过来一箱坏人买的东西,又是黄飞红麻辣花生,坏爷说这个花生很牛、很好。下午,公司22楼,看到女同事桌子上放着黄飞红麻辣花生,老远就看到了那包装,问她怎么也有这个,人家说在别人那里吃过,好吃就买了。下班前,发现自己部门的兄弟们也团购了几箱。。。

这样的现象,不得不引起注意。于是我搜了一下相关资料,发现黄飞红的上升热度已经超过了“黄飞鸿”。谷歌,245,000相关网页,第一页几乎没有杂音,一号店买走了广告;百度,232,000相关网页,第一页几乎没有杂音,京东买了竞价排名,百科更新了5此浏览4000多;淘宝,商品3000多件,近第一页结果超过7000笔已完成的交易,直通车、淘客各类广告均满,官方商城店销售一般但整体销售很大;一号店,仅评论近6000,几乎无负面;京东,仅评论5000左右,几乎无负面;卓越、当当也都不错。 数据显示销售额也很好 :)

再问问身边其他人,还有很多并不知道。让他们尝尝,大部分都感觉不错,而且认为麻辣的东西目前是在内普遍都会受欢迎。潜力依然很大~

于是我在围脖上说: “黄飞红花生”的网购风潮太猛了,最近些天有点火的过份,而且势头似乎才刚刚开始后面上升空间应该更大。各种迹象表明,这个趋势才刚刚开始,上升势头正猛,后续应该会更强。

回来好好总结一下这个产品的各个环节,很值得学习:

1、线下品牌早已有了些基础、实力,口碑还不错。黄飞红这个品牌很早就有了,其母公司欣和应该是做调味品出身。这个花生今年很早也就开始销售的不错了。

2、定位:花生本来是休闲食品,逐渐被运用成了菜肴类。如今黄飞红的定位似乎又回到了“休闲食品”的路线。
再看上面的包装,显得比一般“花生”要高档,而且根本不像近年来花生该有的风格,俨然就是“薯片”嘛~
再看上图,这个文案,专业!不是一般营销专家能写出来的。时尚,亲切。是“薯片‘~
再看人家的价格定位,哈,跟薯片几乎一模一样。不便宜,也不贵。~
再看人家这消费者人群,白领,卖薯片的人~
是的,这卖的不是花生,是薯片。

3、营销渠道:其实这个产品在社会化媒体的营销现在还没有正式起来,但可以看出官方已经搞了不少小嵌入式软文,比如这里这里这里
但是,对于互联网人群来说,你根本不用问哪里有卖的,所有网络销售的地方,都可以买到黄飞红麻辣花生。渠道跟渠道现在的竞争也刚刚开始。

4、从研究了一个下午加一个晚上,我越来越感觉到这个东西的好玩。让我想起了另外两个案例。
瓜子:(抛开傻子瓜子的政治问题不说),后来这些类似”恰恰“之类的瓜子做起来,离不开一个营销手段:刮奖。刮奖这个新的营销形式也带动了当时的营销风潮。
手机:最早手机是在一些小店铺卖的,后来有人把人引进了商场、电视广告+报销打车费,作为一个兄弟还再说当面他们做了8万块的电视广告报销打车费,第二天商城柜台挤爆,两个人卖除了一年的利润。这也引爆了后来通讯产品进商场的风潮。
而这次的黄飞红,走了完整的网络销售渠道,利用社会化媒体。对于当时当景最新潮的营销应用,很像。

我不禁想问:如果当初的酒鬼花生也这么搞,是不是可以一样走红?

媒体在发展,新媒体替换掉旧媒体,一轮轮的媒体革命,一轮轮的消费革命。每一次都有相似之处。

因为目前只看到现象没太多深入资料,数据也不全,无法深入推析。但职业感觉告诉我:这个完整的全套营销方案,好好的整理总结出来,可以应用到眼前很多要进网络销售的传统企业。 期待有人报料更多的信息和资料出来。

对于营销,我只是个旁观的外行。期待可以有更多人一起分析这个案例,讨论如今这批持币代入的传统企业该如何进入互联网销售。拭目以待。

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