白鸦：
我发现搜索“世界杯”你的Tee会在前面，你们这款世界杯的Tee买了很多广告。其实你们的Tee都是售价118的，而唯独这件是48（当 然质量可能也稍微差点）。
同时，48的单商品页（其实所有的商品页也都在这么干），只有最下面1/3不到的内容是介绍这件“世界杯Tee” 的，更多内容是在着重推销那些118的Tee。
白鸦：
你是在用这件48的做诱饵，去营销你那些118的。
但， 从我随机统计交易记录来看，你们118的TEE卖的并不好。并没有产生关联销售。
是这样吗 ？
oddvel旗舰店：
是 的。可以这样说。我直通车还没有做好
其实这个方法好像在淘宝上学的。
白鸦：
这个做法淘宝上很多人在做，但实际上 成功的很少。
你可以试试抬高价格效果会怎么样，比如改到70左右。48和118相差还是有点远，你可能吸引了一些消费预算很低的人过来，所以没有关联销售。
得去引诱消费预算差不多够118的人，这样的人完全可以接受70块的广告。消费预算不到118的人看到70的广告可能直接就走了，就算不走也多收了他们30块钱。
这样可以提高关联销售率，也避免白花广告费，毕竟卖多少这个世界杯的Tee并非你最终目的。
白鸦：
从店面的设计和导购来看，你像是个新手
oddvel旗舰店：
一个月做xxx左右
白鸦：
xxx交易额吧，xxx多单
白鸦：
商城店xxx多单 ，不好
其实你的模特不错、拍照也好、产品质量也不错。 应该可以做好的
白鸦：
广告投入大吗
oddvel旗舰店：
广告投入，直通车一个月花xxxx多
白 鸦：
那你现在是赔钱做
oddvel旗舰店：
有点利润的
毕竟我还有实体店，这个也算是小钱
白 鸦：
噢 ,有实体店会好很多。网上的开销都算小钱了
你淘宝做多久了
oddvel旗舰店：
真正打理 是4月开始
oddvel旗舰店：
实体店不是做这个衣服的
白鸦：
看到了，你店里还有其他衣服
… …
白鸦：
你这条路也不错，门路好了还是很有戏的
oddvel旗舰店：
我 的东西质量好！经得起考验
白鸦：
不过我要打击你一下，现在的电子商务还处在野蛮阶段。经得起考验固然重要，但还的先活好
oddvel 旗舰店：
明白
白鸦：
一是质量，二是服务，更关键还是运营手段。做好运营，赚更多的钱，这个阶段更合适
oddvel 旗舰店：
这两个是本人可以保证的
白鸦：
要质量需要成本，你的质量好，你就比其他淘宝店的成本高；要服务也要成 本，你的服务好你的成本也比别人高。所以你必须利润率要高，不然你保证不了质量，也保证不了服务 。
oddvel旗舰店：
看怎 么权衡
白鸦：
利润率高除了你的价格比比别人高，还得把你的营销成本降低。 一方面赚钱，一方面省钱。
淘宝 很多店主的营销手段都很实用，不过建议你学的时候有挑选性的
oddvel旗舰店：
比如？
白鸦：
拿 这个世界杯“诱耳营销”的例子来说， 想法很好。 但是我觉做法值得商榷 ：
1、价格差太大，增加你的营销成本。 这个我们一开始就聊了 。
2、 消费者入口和正常路径的页面设计应该有所区分。
因为做了很多广告，你的顾客入口是48的tee，在48那件衣服的详情页面里面重点介绍118的 Tee，用来促进关联销售，这个很好。
但其他tee的页面应该是顾客的正常购买路径，在这里应该更突出的应该是那件tee本身的介绍，然后才是其 他类似的款式。不应该做的和48的详情页面一样，不然就是本末倒置了。
oddvel旗舰店：
明白
白鸦：
3、 你的东西贵，但你的商品介没有把贵的原因说出来
oddvel旗舰店：
？
白鸦：
你的商品为什么 贵，你得好好吹吹。
比如，你的底衫如何好，机器如何好、印刷质量如何好、工厂如何好、洗完之后如何不受影响、穿着效果如何好。。。弄点真实场 景的图片出来，让这个贵显得货真价实。
oddvel旗舰店：
恩恩
白鸦：
4、你线下店和线上卖的东西 不一样，这样的照片会影响到这个线下店照片的质量。 建议你把Tee拿到线下店去拍，就说你线下店卖的也是这个。 又没人真去店里看。
oddvel 旗舰店：
恩恩 谢谢
白鸦：
对了，你店铺首页那个，“新款到货”的设计效果比较失败，会让消费者马上就走掉
oddvel 旗舰店：
这个我已经知道了。还写错字 ，那个同事是新来的
白鸦：
我靠。你这么快就把世界杯的改成70了啊
oddvel 旗舰店：
效率嘛
白鸦：
效果不好我概不负责啊
oddvel旗舰店：
没有关系
白 鸦：
哈哈，这就是网商，执行力往往都很强。 反应速度快。
所以网商能成功
………………. 一个多星期后……………………………………………………..
oddvel 旗舰店：
我一直有做直通车，就是没有用心研究，上个星期，我终于花时间上去，把流量拉到了uv 5xxx，但是现在交易确很一般般。
请 给给建议
白鸦：
对了，你们把那个价格从40改到70，后来效果怎么样
oddvel旗舰店：
世 界杯的还好
白鸦：
交易记录来看，改了价格以后的关联销售效果还是不错的。
白鸦：
说直通车的问题。 你的产品价格比别人高，走直通车很难搞
oddvel旗舰店：
问题是如果直通车都没有效果，我估计好难做淘宝哦
白 鸦：
这个思路不对，我问你几个问题：
1、 你认为淘宝主要人群对于Tee的消费预算是多少 ？
oddvel旗舰 店：
我估计大部分是 40-70
白鸦：
而你的价格是118，这就是问题所在
oddvel旗 舰店：
降价是不可能的
白鸦：
不用降价。 降价营销是最弱的手法
oddvel旗舰店：
我 现在还有其他手段。
满150包邮费，满200减少30 。我们的价格很难拼到刚刚好200的
哈哈
白鸦：
你 最好去找你的目标人群，不要去普遍撒网。
跟我上次让你把40改成70是一样的道理，我看你的销售记录，改成70后广告费省了，人留下的反倒 多了。效果应该算是很好
白鸦：
我说下我的几个观点：
1、你的特点： 商品有特色、质量好、价格偏高、服务能力和质量一般（主要是生疏）、商品展示能力一般；另外，你是新店你的交易记录不好（这一点会影响销量），好在你有线 下店所有可信点，但你的线下店和你的线上商品不一样这个会让消费者产生质疑。
2、因为上面的某些特点。 你的目标用户群和淘宝主流用户群匹配度不高，如果你去淘宝主流人群中去营销，转化率一定会很低。
oddvel旗舰店：
有道理
白鸦：
我的建议：
1、 营销的时候价格更靠近你的你的商品价格，甚至可以直接说“不还价”。 只吸引你的目标用户群，把主流消费预算低的人挡出去。
oddvel旗舰店：
恩恩
白鸦：
2、分析 一下买过你商品的人，一个个的电话回访，跟他们聊聊问他们一般出没在什么地方（只网上），问他们搜索的时候搜索什么。 打那么一百个电话，你就非常清楚了。
白鸦：
如果他们说他们混淘江湖，你就去淘江湖做广告 ；如果他们说他们混开心网，你就去开心网做营销。
营销的方法有很多种，不一定是贴广告。
白鸦：
3、问你的高预算消费 者，他们会点什么样的广告。
4、也想办法问问那些消费预算低的人（这些人很好找），他们会点什么样的广告。 他们喜欢点的广告，如果和你的人群喜欢点的广告交叉不大，你就别做。
oddvel旗舰店：
反正是要做调查，这个我有 想过
白鸦：
5、你的商品很贵，你基本不应该搞什么包邮。 你都118一件Tee了，我肯定不会是冲着你便宜那几块钱邮费来的。
搞搞其他的促销方式。至于是什么，我一下子也还没想到合适的。但现在这个没什 么意思。
oddvel旗舰店：
是的
白鸦：
6、你需要拉住你的已有消费人群，买过 的人一定要让他们再买。你的商品质量好，如果他们不回头，就说明你客户维护和已有客户的营销做的很失败。这种高质量高价格的商品，营销新的客户确实很难。 回头客会是命根子，不仅让他们回头，还得让他们带人来。
拉住他们的方法有很多，比如： 1》这次来了，下次给你打折或者包邮，但这次不打；2》有新品了通知你，过一个星期问问他们洗过之后的效果怎么样；3》帮我推荐其它人买，我送你
oddvel 旗舰店：
回头客比例确实大
白鸦：
7、不建议你总想着去减价，你的减价没什么意思，效果不会好。让你的回头客看 到，甚至会反感你。
oddvel旗舰店：
但减少价格，客人总会喜欢
白鸦：
当然会喜欢。谁愿意一定 要多花钱买你的东西。 但你这里低价不是他们最在意的，要营销得用他们最在意的东西去营销。
oddvel旗舰店：
恩恩
有 道理，我还要分析你的说法
白鸦：
我去开个会， 回头聊
oddvel旗舰店：
好啊好哦
白 鸦：
回头整理整理给你的建议，发到我博客上
不介意吧
oddvel旗舰店：
不介意
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以 上是我世界杯期间跟一位淘宝卖家的聊天记录摘要（部分内容根据大意做了删减和调整，但未改动原意），这是一个淘宝商城的新手，从我聊过的上百个卖家来看， 他的各种现象很具备普遍性。
他卖的Tee质量很好，设计也很好。为了感谢他愿意跟我聊天，免费广告一下：http://oddvel.taobao.com
类别：UCD, 电子商务 | 65 条评论 |
